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流量運營管理培訓

對象
渠道經理(li)、客(ke)戶(hu)經理(li)、銷售經理(li)、營業經理(li)

【課程說明】
隨著4G和移動互聯網時代的(de)(de)(de)來臨，流量逐步(bu)成(cheng)為運(yun)營(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)主體，各電(dian)信(xin)(xin)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)之間、電(dian)信(xin)(xin)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)與傳統互聯網服務(wu)提供商(shang)之間的(de)(de)(de)競爭(zheng)逐步(bu)趨于白(bai)熱化，對于電(dian)信(xin)(xin)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)公司來講，這既是巨大的(de)(de)(de)挑戰(zhan)，也是全(quan)新的(de)(de)(de)機遇(yu)。其最核心的(de)(de)(de)問題之一就是如何把握技術發展(zhan)趨勢(shi)，找到新的(de)(de)(de)利潤增長點，從戰(zhan)略性資源上重構電(dian)信(xin)(xin)企業(ye)的(de)(de)(de)核心競爭(zheng)力(li)以推動向全(quan)業(ye)務(wu)轉型，建(jian)立并保持未(wei)來核心優勢(shi)。

【課程大綱】
趨勢前瞻——4G技術及終端趨勢解析
1：流量經營是智能管道、智能經營和智能分析的協同
-流量運營可視、流量價值提升、流量消費體驗
-網絡測流量洞察支撐流量經營策略制定
-運營側流量洞察支持海量數據云化處理
-online高效運營
-用戶體驗協同保障、黑盒數據掘金
-阿里巴巴主動為用戶使用‘來往’的流量買單
2： 4G時代流量運營六大問題
-要流量還是要語音
-自己造流量還是幫別人創流量
-大流量業務還是小流量業務
-發展數量還是提升價值
-是手機流量還是上網卡流量
-如何鼓勵用戶多用
本模塊收益：
明(ming)確(que)4G下終端在(zai)整(zheng)體(ti)推(tui)廣、用(yong)戶體(ti)驗、資費(fei)產品、品牌(pai)宣傳等方法的整(zheng)體(ti)思路，了(le)解4G發展前沿

用戶為中心-流量經營推動的核心
1：移動互聯網時代用戶心理解讀
-客戶價值-APRU與流量使用
-新客戶
-普通用戶
-發燒友客戶
-客戶屬性
-用戶性別分布趨向均衡
-高學歷用戶規模持續增長
-中高收入群體均衡發展
-互聯網視同環境應先用戶碎片化時間的累積效應
-豐富也能夠用增加用戶活躍性和粘性
-終端偏好
-終端品牌
-終端操作系統
-78.2%的高流量用戶使用智能機
-4成客戶使用智能終端
-上網習慣
-上網頻次
-上網時間段
-業務偏好
-手機上網新貴業務：搜索類、閱讀類和博客類
2：流量時代客戶消費行為特征
-流量時代用戶的價值與流量的增長不再是線性的增長
-語音時代——語音消費
-流量經營時代——更多基于內容的價值貢獻
-流量時代客戶的流量消費行為具有更大的彈性和粘性
-語音時代——通話行為多為剛需
-流量流量經營時代——跟隨移動互聯網內容需求增長
-流量客戶細分維度更復雜更豐富
-語音時代——客戶細分模型為業務類和客戶特征
-流量流量經營時代——跟隨移動互聯網內容變量細分
3：流量經營的用戶價值分析
-用戶價值三階段模型
-價值激活階段——引發用戶需求欲望
-沉默用戶與低流量用戶識別
-貼近用戶基本需求：生活需求、事業需求、高層次需求
-以低成本成熟業務切入
-引發用戶流量使用興趣
-培養流量使用習慣
-價值提升階段——全面提升流量價值
-中流量用戶與高流量用戶識別（“損失規避”心理）
-思路：消除使用障礙，獲取更多收益
-動——及時告知流量使用情況，建議調整套餐
-靜——提供自助工具，讓用戶自主設計流量使用計劃
-價值延伸階段——用戶甄別與挽留
-甄別價值用戶
-思路：價值貢獻
-業務捆綁、合約捆綁、降低資費或者贈送業務、增加服務內容和水平
本模塊收益：
1）  識別全網用戶的移動互聯網屬性，以體(ti)驗式營銷(xiao)為(wei)指引，創新優(you)化(hua)流量(liang)業務融合營銷(xiao)的體(ti)驗價值(zhi)

流量營銷策劃
1：營銷方式展
-病毒式營銷特點及案例
-提煉選擇產品價值點
-根據客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群”
-通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
-讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
-對病毒傳播者的激勵
-案例分享：唐伯虎之百度更懂中文
-蜂鳴營銷特點及案例
-信息的體驗
-信息的共鳴
-信息的再創造
-社區營銷特點及案例
-引導輿論方向
-是危機公關的有效手段
-增強與目標客戶的溝通
-傳遞客戶產品品牌的特性
-案例分享：XX移動“愛我家進社區”路演活動
-事件營銷特點及案例
-集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系于一體
-把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件
-案例分享：茅臺酒在世界博覽會上摔瓶子事件
-案例分享：海爾張瑞敏砸冰箱事件
-案例分享：富亞涂料通過經理喝涂料而成名的事件
-微信營銷特點及案例
-成本低、高性價比
-投放目標用戶精準、到達率高
-互動粘性強
-用戶管理便利
-用戶信任度高
-許可式的互動推送
-案例分享：杜蕾斯微信——活動營銷
-案例分享：天貓——非主流
-案例分享：1 號店——游戲式營銷
-流量跨界融合式營銷
-1+1>2
-營銷門檻低，效果顯著
-成本低
-優勢互補性
-目標一致性
-避免“單兵”作戰 發揮協同作戰
-跨界方式
-橫向跨界
-縱向跨界
-交叉跨界
-流量社交互動營銷
-S：引導感知（S）——利用新媒體，整合全網觸點
-I：激發興趣（I） ——優秀創意，制造話題噱頭
-C：互動溝通（C）——意見領袖，建立溝通分享
-A：促成消費（A）——關系驅動，實現人人營銷
-S：體驗分享（S）——樹立口碑，人人分享互動
-案例：某移動“七夕過鵲橋”微信社交互動
-案例：某移動“看車展互動送流量” 微信社交互動營銷
-案例：某移動“曬全家福增流量” 微信社交互動營銷
-案例：某移動“世界杯競猜”微信社交互動營銷
-案例：某移動”大學校園周末話題互動“微信營銷
2：以用戶為導向的互動營銷
-智能手機、數據業務實行客戶體驗營銷技巧
-線上體驗方法
-客戶體驗互動管理
-讓體驗機亮起來
-智能機操作分類及“必教”設置
-具體措施
-加強體驗店建設和營業廳體驗性改造
-加強體驗式宣傳
-開展體驗式促銷
-加強體驗式銷售
明確4G用戶的流(liu)量需求點，以此來(lai)展開營(ying)銷(xiao)方(fang)式，重點引(yin)入體(ti)驗式營(ying)銷(xiao)方(fang)法。

渠道經理門店流量提升 
1：基于四率三流的終端流量銷售觸點管理與輔導
-提高進店率：人流到客流
-戶外促銷
-駐點服務
-主動邀請
-門戶、微信
-社區宣傳欄信息發布
-外圍觸點
-提高攔截率：客流－體驗流
-營業廳門戶關鍵觸點
-服務區觸點
-休息區觸點
-終端銷售區觸點
-自助服務區觸點
-宣傳體驗區觸點
-促銷展示區觸點
-提高購買率：體驗流－業務流
-客戶特征分析
-各類設備觸發個性營銷
-客戶觸點軌跡管理
-前臺主動營銷
-人工座席深度營銷
2：加強4G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導
-渠道促銷的規劃與執行
-以回饋用戶企業返利為主題
-以濃厚的情感、客戶聯誼為主題
-以企業的社會責任、公益活動為主題
-以重大事件、特殊時機為主題
-渠道營銷現場廣告宣傳與客戶拉動
-渠道營銷現場銷售流程與話術
-摸清商圈客戶訴求
-先價值，后價格
-為客戶算一筆賬
-臨門一腳，促成銷售
1）明確門店營銷四流三率，基于四流三率找到影響門店盈利的關鍵點；
2）加強4G宣傳和客戶拓展，引導渠道有效使用線上渠道，通過定期與商圈客戶互動，加強產品宣傳；
3）線上坐商和行商結合，提高(gao)渠道經(jing)理知道代理商開(kai)展商圈營銷活動(dong)的(de)技能和技巧；

微營銷運營戰略提升
第一模塊：微營銷運營戰略提升
第一節：微時代營銷業績的突圍解讀
-在微時代把店面做大、做強、做長的關鍵在哪里？
-為什么我們的市場越來越難做？
-除了賣產品，我們還能賣什么？
-反思：今天，你的店面關閉還有多遠？
-不同傳播媒介的商業價值分析
-自媒體時代的特征
-由微信引發的 “移動互聯網之戰我們只能適應
-面對微營銷運營商必須轉變的五個觀念
第二節：微營銷利器
-討論：你所知道的微營銷載體有哪些？
-微信印象與微信群印象
-微信群與qq群區別
-微信功能與定位優勢解讀
-微信與微博的區別
-微信VS 微博 VS公眾平臺的優劣勢比較
-微信個人賬號與無所不能的公眾賬戶推廣方略剖析
-微信的推廣方式與運營方略
-微信群的推廣方式與運營方略
第三節：微營銷策略與業績倍增秘籍
-店面微營銷必須做到的三個心法
-情景演練：店面4G流量微營銷策劃
-店面客流倍增的微營銷秘法
-店面終端銷售的微營銷話術營銷
-店面常客維系與經營的微營銷策略
-員工營銷能力快速提升的微學府策略
-基于微營銷的渠道炒店兵法講解
本模塊收益：
1）進入微時代，厘清營銷業績突圍的優勢與困難；
2）掌握微營銷各種工具，深度探討各工具優劣勢，有的放矢的應用到營銷當中；
3）掌(zhang)握利用(yong)微營銷提升業績的原則與方法

知己知彼——流量業務產品賣點分析
1：語音類業務和流量類業務的對比分析
-單中心VS多中心 
-內容單一VS內容多樣
-終端要求低VS終端要求高 
-消費剛性大VS消費彈性大
-用戶行為差異小VS用戶偏好差異大
-單位收益高VS單位收益低
-客戶的二八原則VS客戶的長尾原則
-營銷的同質化VS營銷的差異化
-漸進式發展VS爆發式發展
-規模經濟VS范圍經營
2：業務剖析
-流量業務
-4G下的流量業務套餐對比分析
-資費對比及營銷話術推薦
-4G資費常見異議話術
-流量業務的賣點、功能和話術
-沉默用戶的一句話引導話術
-低流量客戶的一句話激活話術
-中流量客戶的一句話激發話術
-高流量客戶的一句話服務話術
-從用戶(hu)群、用戶(hu)需求等掌握流(liu)量業務的(de)(de)對比(bi)分析維度，更全面的(de)(de)掌握流(liu)量業務的(de)(de)發展定(ding)位;掌握相關業務的(de)(de)賣(mai)點和關鍵(jian)場景的(de)(de)營(ying)銷話術。

藍圖指引——基于營銷場景的實戰演練
1：流量業務融合營銷場景的實戰演練
-低端用戶“推”——通過push精彩內容吸引用戶點擊
-基礎流量贈送：新增用戶流量，存量用戶推薦優惠套餐
-內容運營：通過手機玩家俱樂部/沖浪助手，精選熱門資訊內容下發
-中端用戶——“拉”強化客戶端推廣
-終端：搶抓終端補貼契機，制定開通內置業務，強化業務輔導使用
-智能終端：整合優秀第三方資源及創新產品
-高端用戶——“升”推薦上網套餐升級
-套餐*用戶：多渠道協同，推薦升級上網套餐
2：營業廳不同區域的流量業務體驗式營銷實戰演練
-引導區向體驗區的引導流程和實戰
-業務辦理區向體驗區的引導流程和實戰
-“必講+必裝+必用”營銷流程
3：電話營銷中不同場景的流量業務營銷實戰演練
-客戶常見異議應對
-基于客戶數據庫特征的針對性業務匹配
-案例分析：AQUTO移動營銷看廣告換免費流量
4：O20的實戰演練
-插件營銷+小額流量體驗電子卡
-現場促銷+小額流量體驗實體卡
5：行動學習與答疑
-講師現場答疑+持續在線答疑
-學員制定行動學習計劃，實施過關考核
-提升學員(yuan)的一線數據業務營銷技能，讓學員(yuan)更好(hao)的理(li)解和執行流量業務運營戰略

流量運營管理培訓