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銷售談判方法課程

課程對象：
需(xu)要(yao)提升談判技能(neng)的(de)職業人士，如銷售(shou)經理(li)/主管、區域經理(li)、業務經理(li)/主管、銷售(shou)人員。

課程收獲
企業收益：
1、促進合作協議的達成，提升企業銷售業績；
2、與客戶實現雙贏，建立長期合作關系，維護企業品牌形象；
3、培養優(you)秀的(de)銷(xiao)售談判精(jing)英，打造攻無不克的(de)銷(xiao)售談判團(tuan)隊。

崗位收益：
1、了解談判的三個控制要素，設計談判路徑；
2、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
3、掌握銷售談判的四個專業步驟；
4、運用討價還價的心理博弈，為自己爭取*的利益；
5、正(zheng)確運用拓寬策略與(yu)逐項策略，促成合作(zuo)，實現雙贏。

課程大綱
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討(tao)論:我方(fang)和對方(fang)的所(suo)有籌碼，搭(da)建自身(shen)團隊(dui)的優勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設計談判路徑
4、準備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標準談判準備流程
7、案例研討：甲方(fang)談判準備方(fang)案與(yu)流程(cheng)

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習區分甲乙雙方的三種利益
視頻(pin)案(an)例研(yan)討(tao)：找到對方(fang)的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招 
6、提案引導的階段目的
7、練(lian)習: 給你的提案搭柱(zhu)子(zi),舉實際談判(pan)案例(li)做演練(lian)

五、談判步驟三：討價還價、*爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續集) 
8、真實案例模(mo)擬(ni)演(yan)練(lian)：討價還價 (用實際案例進(jin)行小(xiao)組(zu)代表談(tan)判PK挑戰)

六、談判步驟四：促成協議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協議階段談判可能面臨的問題應對
3、探討談判中可能出現的各種問題應對
4、案例練習：達成共識的方法
5、確認協議的關鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題

專家簡介
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭
實戰經驗
22年銷售管(guan)理經(jing)(jing)驗、歷經(jing)(jing)4個行業(ye)6個城市8家公司的銷售經(jing)(jing)理、總監、總經(jing)(jing)理，其豐(feng)富的實戰經(jing)(jing)驗可直面問題、直擊(ji)重點；其談判課堂(tang)現場解決實際(ji)談判問題，直接產出結果。

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