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中國企業培訓講師
店面銷售人員主動營銷與溝通技能提升
 
講師:蘭潔(jie) 瀏覽(lan)次(ci)數:2552

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 店長督導· 導購促銷· 一線員工· 中層領導

培訓講師:蘭潔    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷與溝通技能提升
 
【課程對象】:店面銷售。
 
【課程背景】:
在金融市場競爭日趨激烈下,企業店面銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業務的發展,而且還反映出整個企業的工作效率、服務質量和業績水平。在工作中,有的心理負擔過重,從而恐懼懶散,銷售和服務效率下降;有的沒有做好案頭準備,就急于向客戶推薦產品方案,自然推銷效果不佳。結合上述原因,此課程綜合梳理店面銷售員工在各個環境下的營銷策略,進行理論講解和現場模擬,使店面銷售員工在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結現場服務技巧第一時間一句話營銷工作,使店面銷售員工綜合技能和整體素質,以贏得未來金融市場競爭的人才優勢。
 
【課程目標】:
1、了解店面銷售員工的工作職責和工作范圍,樹立職業的服務營銷與服務意識,了解客戶消費心理的分析;
2、培養店面銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現場的營銷成功率,及工作績效;
4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧,增強危機事件的處理能力。
 
【課程大綱】:
溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風格
3、有效溝通中傾聽與復述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續
潛在顧客接待(演練)
二、溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的: 
拉近距離
建立信賴 
引起興趣
2、有效對話內容
1)、提問引導法:鎖定客戶的需求  
需求:想說愛你不容易
價值:客戶真的認可嗎?
傾聽技巧:聽懂對方的話外音
開放問題:引導客戶多說
封閉問題:鎖定客戶需求
2)、四步引導法:引導客戶自己下結論  
澄清:當不了解客戶的意思時
重復:當明白客戶的意思時
引申:把話題從一個點引申到另外的點
概括:和客戶一起總結概括
3)、信息的有效提練 
-為何要提練信息:
-哪些信息需要提練:
-如何提練信息
-提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4)、何時展示能力?
-展示時機比能力更重要
-處理異議的具體方法
-客戶續訂能力:利潤的源泉
(演練)退保顧客說服
 
主動營銷篇
一、識別推薦目標
1、客戶進門時的識別判斷 
1)、看
-外在特征
-客戶氣質與談吐
-客戶行為
2)、問
-請問您辦理什么業務?
3)、判斷
-無顯著特征
-貴賓客戶
-潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1)隨性型客戶;
2)冰山型客戶;
3)防御型客戶;
4)謹慎型客戶;
5)依賴型客戶;
6)指使型客戶;
(演練)顧客業務類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
(演練)顧客業務類型識別分流
二、產品主動營銷技巧
1、產品的主動銷售過程
(1)專業銷售的新變化
(2)現場接觸客戶的技巧
(3)現場接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優先次序
(3)客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
3、產品介紹與推薦
(1)找出產品的*賣點
(2)客戶購買的是產品的利益
4、異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
(演練)要求贖回提前基金的顧客處理方法
 
營銷與溝通技能提升         

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蘭潔
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