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心理學營銷

[課程背景]
企業(ye)(ye)人(ren)每天工作的(de)70%時(shi)間都在與人(ren)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，企業(ye)(ye)中(zhong)85%的(de)問(wen)(wen)題(ti)都是由于溝(gou)通(tong)(tong)(tong)不善帶(dai)來的(de)。解決(jue)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)中(zhong)存在的(de)問(wen)(wen)題(ti)，一(yi)定可(ke)以帶(dai)來企業(ye)(ye)績效的(de)提升和人(ren)員(yuan)關系的(de)融(rong)洽。讓我們(men)用特色鮮明(ming)的(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)課程幫助(zhu)您的(de)員(yuan)工分(fen)析溝(gou)通(tong)(tong)(tong)的(de)障礙產生，分(fen)享溝(gou)通(tong)(tong)(tong)問(wen)(wen)題(ti)的(de)解決(jue)方法。我們(men)相信溝(gou)通(tong)(tong)(tong)的(de)潤(run)滑(hua)劑，一(yi)定可(ke)以成為企業(ye)(ye)發展的(de)助(zhu)推器！

[課程綱要]
“營銷思維”的核心是營銷敏感性，即能不能將所發現的問題、所見到的現象，迅速轉化為營銷問題、營銷現象，并加以營銷處置。“思維決定行為，思路決定出路”
第一章、銷售心理認知與服務營銷
1、營銷思維的基礎維度：產品思維、用戶思維、市場思維、競爭思維。 
2、銷售心理認知與大客戶購買行為心理分析：客戶購買心理與行為分類
2、客戶需求與服務營銷：客戶的需求因素  
（1）服務開始與銷售之前     （2）客戶(hu)的困惑便(bian)是(shi)我們的機會     （3）清(qing)楚客戶(hu)是(shi)誰，客戶(hu)要什么(me)

第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析（知彼知己，百戰不殆）
1、沙盤總結分享：關鍵詞：直接、無防范、無提示  
2、沙盤總結分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現利益（關注角色，因人而異）
1、營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結果價值”的問題
2、聚焦購買影響者：資金型影響者，用戶型影響者，技術型影響者，顧問型影響者
3、沙盤總結分享：銷售話術工具——清晰介紹，販賣結果：FABE標準話術結構
三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關注需求：銷自己售觀念買感覺（投其所好，順理成章）
1、沙盤總結分享：區分客戶類型：內在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產生的；
3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通
（1）訴求明確：——溝通目的實現的誤區
（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要
（3）思維共識：思維認知的差異導致價值性判斷  
4、客戶銷售(shou)心理學中的(de)談(tan)判(pan)技巧：談(tan)判(pan)萬(wan)能公式 \ 談(tan)判(pan)中核心的(de)要(yao)素

第三章、營銷心理之技能訓練
1、銷售就是讀心理——購買之前，客戶需要一千個消費的理由
2、微行為中大有玄機——接近客戶，讀懂其暗藏的心理信息
3、讀懂粉絲心理 ——讓產品賣到瘋，更要賣上價
3、心理暗示能(neng)四(si)兩撥千(qian)斤 ——機(ji)智踢開客戶心中最后的防線

第四章、營銷技術之談判技巧
一、認知談判與說服1、.什么是談判？ ?3.衡量談判的三個標準與五種談判結果  4. 談判的三個層次  5、談判無處不在 
二、談(tan)判(pan)(pan)謀略?：1.談(tan)判(pan)(pan)萬(wan)能公(gong)式  2.有(you)效處理對方拒絕?????3.探測技巧?? 4.團(tuan)隊談(tan)判(pan)(pan)技巧  5.電話談(tan)判(pan)(pan)技巧  ?6.排除談(tan)判(pan)(pan)障礙技巧??7.辨(bian)別談(tan)判(pan)(pan)的風(feng)格  8.雙贏談(tan)判(pan)(pan)的三個關鍵要素(su)  9.哈佛談(tan)判(pan)(pan)法和棋盤(pan)法則  10.困(kun)難談(tan)判(pan)(pan)的方法

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