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采購談判技巧課培訓

課程背景：
采購談判（Acquisition Negotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
本課程由顧聞知老(lao)師(shi)精心設計(ji)，為(wei)采購(gou)從業人員(yuan)打開思路，提升(sheng)(sheng)實戰能(neng)力，用采購(gou)談(tan)判兩軍(jun)對壘案例演練(lian)推(tui)進中的(de)問(wen)題與應對技(ji)巧進行分析與指道，從而提升(sheng)(sheng)采購(gou)與供應商談(tan)判的(de)實操(cao)能(neng)力，落地操(cao)作。

學習目標：
1、學習制定采購談判戰略；
2、學習談判前該如何準備；
3、談判雙方會談中如何談與應對；
4、談判后抉擇與是否還要再談一次；
5、采購(gou)談判實戰戰術。

課程大綱
第一部分 采購談判戰略～案例導入
1、談判前的準備～資料分析提示
2、會談中的技巧～優劣勢的提示
3、后續重(zhong)中之重(zhong)～沖突對(dui)價應變

第二部分 談判前的準備
1、SWOT重點分析
2、KSF關鍵的排序
3、談判團隊(dui)ABCD

第三部分 會談中的技巧
1、搜尋供應商的軟肋
2、預測價格底線防線
3、對(dui)等對(dui)價的切入點

第四部分 后續重中之重
1、沖突等級分析掌握
2、反復談判關鍵排序
3、下一場景溫馨感知

第五部分 采購談判戰術
1、隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程
A、技術質量起始
B、商務服務緩頰
C、僵局前要喊停
2、弱勢時N+1的氣場
3、質量切入商務激勵
4、沖突的關鍵掌握
A、盡量不要陷入價格漩渦
B、與價格做對等對價置換
C、抓住退讓時機不斷強調
5、會談中找Plan B
A、讓乙方多說感知找防線的破綻
B、甲方用數量質量成本數據找尋替代方案
C、僵局前盡快提出Plan B方案…
6、記錄過程優缺點
7、儀容端莊精氣神
8、結束時握(wo)手擁抱…

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