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資產配置營銷培訓

授課對象
營(ying)銷總(zong)監、團隊長、投資顧問(wen)、理財經理......

課程背景
高凈值客(ke)戶(hu)金融資(zi)產配置意識(shi)日趨(qu)提升，金融機構和(he)產品的(de)選擇(ze)也在不斷增加。面對經濟趨(qu)勢的(de)下(xia)行，以(yi)及(ji)巨大的(de)市場競爭，我們的(de)業務人(ren)員需要能夠有意識(shi)地提高個人(ren)專業度，與客(ke)戶(hu)加速建立(li)信任關系(xi)，并深度挖掘客(ke)戶(hu)的(de)金融需求，分(fen)析并匹配相應方案，促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交從而提升績效。

課程目標
- 了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
- 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
- 學習有邏(luo)輯有條理地挖掘客戶(hu)信(xin)息(xi)的技巧，并為(wei)客戶(hu)提供專(zhuan)業的配(pei)置方案(an)。

課程大綱
第一部分 金融營銷模式的利與弊
1.   比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
2.   如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3.   顧問式營銷(xiao)的標準化流(liu)程和步驟

第二部分 知己知彼，開拓客戶資源
1.   了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
-客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
-生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
2.   新客戶的開拓 ：
-開拓渠道 - 從業務與社交機會切入并建立目標大客戶群
-快速建立信任的方式（CRISO）
-跟進技巧

第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶信息
1.   鎖定目標客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2.   掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3.   深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
4.   利用顧問式(shi)提問技巧（*），挖掘客戶(hu)痛點，制造(zao)并把握成(cheng)交契機

第四部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
1.   通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
-安全性資產需求
-流動性資產需求
-投資(zi)性(xing)資(zi)產需求(qiu)

第五部分 提出專業配置方案（FABE）
1.   設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.   按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.   回應客戶的反對問題，化異議為契機
-沒錢
-不需要
-不急
-再想想
-其他 (根據現場(chang)回應(ying)來選(xuan)擇(ze)常見客戶質疑)

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系
1.   定期檢視投資組合的方法
2.   維護客戶關系的挑戰
-凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
-生日過節送禮吃力不討好？
-與客戶無話可談如何是好？
-其他 (根據現場(chang)學(xue)員(yuan)需求來探(tan)討維護客戶關系的挑戰)

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