《新常態下的消費者需求研究與引導技能提升訓練營》
講師：崔自三(san) 瀏覽次數(shu)：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者需求研究
【培訓目標】
了解研究顧客消費心理的重要性
明晰消費心理與消費行為的關系
明確消費者的需求層次
了解影響消費者購買的各種因素
準確產品與市場定位，更好滿足顧客群體需求
【培訓對象】
市場部經理、市場部人員
【培訓大綱】
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵
引子：
從菲利普.科特勒的戰略4P說起
一、新常態下，為何要對消費者需求進行研究？
1、白熱化的市場競爭促使企業必須找到核心顧客人群
2、現代營銷模式極大地推動著消費者消費模式的改變
3、與時俱進，找到匹配的市場資源，做強做大企業
案例：金冠食品逆勢飛揚之道
二、需求挖掘的前提——認識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費？
3、消費的種類
案例：娃哈哈集團是如何滿足顧客消費的？
三、需求引導的關鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產生
-什么是需要
-需要的種類
2、購買動機
-什么是購買動機
-購買動機的分類
3、具體的購買動機
-求實動機
-求新、求異動機
-求美動機
-求廉、求利動機
-求名、求優動機
-求便動機
-從眾動機
-嗜好動機
-攀比動機
分析：結合食品，顧客有哪些消費心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調研問卷
5、購買決策
-什么是購買決策
-購買決策的內容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率
頭腦風暴：食品顧客的購買流程是怎樣的？
6、購買行為
-什么是購買行為
-購買行為的特征
-購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析：食品與其他產品有何消費差異？
案例：大理某乳品企業的需求引導
四、顧客需求、特點及其把握
1、顧客有五種類型的需求
-說出來的需求
-真正的需求
-沒說出來的需求
-滿足后令人高興的需求
-秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、 顧客需求的特點
-需求具有對象性
-需求具有選擇性
-需求具有連續性
-需求具有相對滿足性
-需求具有發展性
-需求具有彈性
3、 如何預測市場的需求量？
方法：連比法
現場演練：預測某個市場食品顧客的購買需求量
五、如何引導顧客的需求并持續性消費？
1、如何滿足顧客需求的多樣性
-品牌準確定位
-多品牌、多產品策略
-品牌重塑與修修補補
-品類聯合與互補
案例：金六福是如何進行產品定位的
2、 互聯網條件下的顧客需求把握及引導
-電商對于傳統渠道的沖擊及影響
-企業如何“觸電”
-企業如何打造“粉絲經濟”并與其互動
-企業網上銷售的注意事項
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發展
消費者需求研究
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/274875.html
已(yi)開課時間Have start time
- 崔自三
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