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銷售精英成長訓練營

講師：陳龍瀏(liu)覽次(ci)數：2561

課程介紹
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課程大綱
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課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師：陳龍(long)

課程價格：￥元/人(ren)

培訓天數：3天

日程安排(pai)SCHEDULE

課程大(da)綱Syllabus

銷售精英成長

課程大綱

第一講：理清營銷思路

一、認清銷售的本真

1、我們到底在賣什么？

2、銷售人的角色認知

3、銷售菜鳥常有的困惑

4、樹立正確的“客戶觀”

（1）客戶認知的三個誤區

（2）客戶到底是什么？

（3）銷售喜歡什么樣的客戶？

（4）客戶喜歡什么樣的銷售？

（5）如何成為客戶欣賞的銷售人員

二、成為*銷售的關鍵點

1、成為*銷售的三因素模型

2、銷售人才的六大障礙

（1）自我設限

（2）信心不足

（3）技巧欠缺

（4）缺乏創新

（5）急于求成

（6）學習力弱

3、成為*銷售的五大要素

（1）自信力

（2）理解力

（3）影響力

（4）取悅力

（5）恒定力

訓練營時間：解構自我，找到弱點，訂立自我改進計劃

第二講：精進電話營銷技巧

一、電話（或其他關系建立方式）的作用

1、先看幾個溝通案例

互動討論：案例中的問題是什么？

2、電話營銷的關鍵是什么

3、第一通電話（或者其他開拓手段）的目的和意義

4、與客戶建立聯系并對你產生興趣的六大原則

二、聯系前的準備工作

1、客戶資料的搜集

（1）聯系前要準備什么樣的客戶資料

（2）客戶信息的來源和渠道

（3）如何理解“精準客戶信息”

2、客戶資料分析篩選

（1）定義你的潛在客戶

（2）確定篩選標準

（3）對客戶進行分類與排序

3、制定銷售策略

（1）什么是銷售策略

（2）銷售策略的四個維度

（3）根據銷售策略形成銷售計劃

（4）根據銷售策略及計劃編制電話交流提綱

訓練營時間：訂立精準客戶信息搜集方式及計劃

分析確定自己的客戶資料篩選標準

以計劃開發的某一個客戶為對象完成銷售策略

三、電話開場白

1、開場白要解決的四個問題

2、開場白的基本要求

3、標準開場白的五個步驟

4、開場白的五個常用方法

5、開場白中經常遇到的問題及解決方案

6、讓他開場白更具特色的小技巧

7、增加客戶好感的六個小招式

訓練營時間：撰寫電話開場白

四、基本需求（意向）探尋

1、初期電話交流探尋需求的目的

2、根據事先的信息進行意向性提問

3、學會提問讓客戶在線并與你交流

4、不同的接觸對象的交流重點

（1）客戶對象的模型

（2）具備不同要素的溝通對象的交流重點

五、產品介紹

1、初期電話交流的產品介紹的目的

2、電話產品推介的1+2+1交流法

訓練營時間：根據自身某個產品，撰寫1+2+1話術

六、異議處理

1、什么是客戶異議

2、初期電話交流客戶異議的原因是什么

3、面對初期電話溝通客戶異議的基本態度

（1）保持積極的心態

（2）拒絕是正常反應，并不是反對

（3）區分客戶異議來源的感性維度與理性維度

（4）常見客戶異議的處理方式

七、電話邀約

1、成功邀約客戶進入下一步銷售流程是初期電話溝通的目標

2、成功電話邀約的基本標準

3、常用的電話邀約方法

第三講：客戶拜訪前的精心準備

一、客戶拜訪前準備的三個維度

1、視頻案例分析：業務員準備如何？

小組討論：業務員的準備情況

2、準備的三個維度

（1）自我準備

（2）針對客戶情況準備銷售工具

（3）拜訪計劃及訪談提綱

二、理解客戶的認知與期望

視頻案例分析：初次的面訪

小組討論：業務員有什么問題？

視頻案例分析：客戶的個人感覺

小組討論：客戶為什么有這種感覺？

1、理解客戶的購買邏輯

2、客戶的認知與期望

（1） “客戶”的兩層含義

（2）客戶認知與期望的四個特征

訓練營時間：就實際接觸的某個客戶，分析其認知與期望

三、成功邀約客戶的三個P

1、客戶愿意見銷售的五個理由

2、什么是客戶約見的三個P

-Purpose

-process

-payoff

訓練營時間：選取實際工作中的某個計劃邀約客戶，根據五個理由完成三個P

四、如何獲取客戶的“行動承諾”

1、客戶拜訪的目的是為了獲得客戶的某種“行動承諾”

2、有效客戶“行動承諾”的六個標準

3、 *承諾與*承諾

小組討論：上述視頻中的業務員再見客戶，如何訂立合適的客戶“行動承諾”目標？

訓練營時間：視頻案例中的業務員如何用三個P的思維結合行動承諾目標去邀約客戶再次見面？

第四講：客戶期望挖掘與優勢建立

一、什么是客戶期望

1、視頻案例分析：業務員見客戶總經理

小組討論：業務員表現得如何？客戶為什么沒興趣了？什么時候開始沒興趣的？

2、進一步挖掘客戶期望需要掌握的12個信息

訓練營時間：以實際工作中某一客戶為例，撰寫客戶拜訪信息準備清單

3、如何理解客戶的需求的與期望

（1）客戶需求的形成邏輯

（2）需求的三個層次

（3）什么是組織需求與個人需求

（4）組織需求與個人需求的互動關系

（5）如何滿足組織需求？

（6）如何滿足個人需求

4、采購小組不同類型人員需求關注點

（1）采購小組人員分類

（2）不同層級維度人員的需求關注點差異

（3）不同角色人員的需求關注點差異

二、如何挖掘期望

1、四類問題

（1）暖場類問題

（2）現狀類問題

（3）期望類問題

（4）確認類問題

2、暖場類問題怎么問

（1）暖場類問題的兩大基本內容

自我介紹與心靈共振

（2）拉近距離的五個小方法

（3）合理贊美與有效認同

3、現狀類問題怎么問

（1）現狀類問題的目的

（2）何時需要問現狀類問題

（3）開放還是封閉？

（4）如何引導客戶說實話？

（5）用5W1H去確認細節

4、期望類問題怎么問

（1）期望類問題的目的

（2）主要了解什么“期望”？

（3）期望的結論性歸納

（4）形成可行性的評價標準

5、確認類問題怎么問

（1）我們需要確認什么？

（2）確認的結果不一定是最后結論

（3）如何避免爭論？

6、挖掘期望過程中的兩個好習慣

（1）有效的傾聽

（2）學會適當沉默和停頓

三、如何進行優勢塑造

視頻案例分析：優勢塑造

小組討論：業務員是如何向客戶進行優勢塑造的？效果如何？

1、決策基于差異

客戶因相同而接受你、因不同而選擇你

2、如何正確理解差異

（1）差異化的基本概念

（2）差異化的維度有哪些？

（3）差異必須與客戶利益相關聯

訓練營時間：列出自己相對于競爭對手的差異化優勢并以某一具體客戶為對象，根據客戶的期望和認知選擇需要描述的自身優勢并證明這一點。

3、優勢塑造過程中的話術技巧

（1）產品推介“五化”法

（2）種草和重復強化

（3） FAB結構的另類運用

（4）如何用*結構讓客戶認可你的優勢

視頻案例：*的有效運用技巧

（5）如何用“立標準”的方式讓客戶接受你的產品

訓練營時間：針對自己某產品結合某一實際客戶情況，編寫*話術

針對自己某產品結合某一實際客戶情況，編寫“立標準”話術

4、優勢塑造中的競品應對

（1）為什么需要小心競品類疑問

（2）為什么不能直接攻擊競品

（3）如何避免“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬

（4）比自己有優勢的競品怎么說？

（5）和自己不相伯仲的競品怎么說？

（6）比自己劣勢的競品怎么說？

（7） “破競品”三字訣

第五講：如何獲取客戶承諾

一、如何理解客戶承諾

1、客戶承諾的四個基本類型

視頻案例分析：業務員拜訪市場負責人

小組討論：業務員獲得客戶承諾了么？

你覺得導致這種結果的原因是什么？

2、客戶做出承諾的兩個基本核心理由

3、用“合作經營”的銷售方式獲得承諾

（1）傳統銷售模式VS合作經營銷售模式

（2）兩種銷售模式的區別

（3）合作經營銷售模式的四步流程

（4） “合作經營”的溝通交流話術

訓練營時間：用合作經營話術進行客戶溝通

二、如何讓客戶承諾行動

1、結果源于行動

2、如何進行結果承諾的提問

3、客戶不愿意承諾行動的原因

4、如何化解客戶顧慮

（1）顧慮的原因

（2）顧慮來源的組織層面與個人層面

（3）顧慮與反對的區別

（4）反對的產生根源

（5）在客戶反對之前解除顧慮

（6）如何贏得客戶的信任

（7） “觀念轉化”與顧慮解除

（8）用LSCPA的話術結構解除顧慮

訓練營時間：就實際銷售工作中的某個案例，用LSCPA結構重新梳理話術

視頻案例分析：業務員拜訪技術負責人

小組討論：業務員為什么能夠順利獲得客戶的行動承諾？

三、確認與總結

1、為什么要做確認與總結

2、確認總結的方式和時間節點

3、需要確認總結的內容

4、根據階段成果及時修正自己的銷售策略和計劃

第六講：線上營銷基本功

1、互聯網的本質

2、產業鏈改造與重構

（1）B2C與C2B

（2）迭代思維與產品周期加速趨零

（3）產品經營PK用戶經營

（4）產業鏈從研產銷變成用戶參與的迭代升級

3、營銷鏈改造與重構

（1）傳統4P4C4R還有效么？

（2）由產品領先思維轉為服務領先思維

（3）渠道扁平與去渠道化

（4）由單純營銷轉向客戶體驗乃至客戶參與

（5）與客戶實現無距離化、共生化，增加客戶粘性和粉絲數量

4、線上營銷的準備

（1）形象定位及人設三原則

（2）營銷工具的四件套

（3）微信號的打造要點

（4）公眾號的打造要點

（5）微博的打造要點

（6）視頻號的打造要點

訓練營時間：完成定位與人設設計

根據定位與人設完成微信號打造

5、如何做好內容營銷

（1）首先看幾個案例

（2）理解公域流量與私域流量

（3）公域流量解決什么問題？

（4）私域流量解決什么問題？

（5）內容營銷的基本策略和手法

6、社群營銷與私域流量

（1）社群的核心定義

（2）社群營銷的特點

（3）社群營銷的三段論

（4）如何讓社群自我成長迭代？

訓練營時間：完成社群的建立與打造計劃

7、線上營銷工具軟件介紹

（1）素材類

（2）工具類

（3）內容類

（4）視頻編輯類

（5）內容發布類

課程總結：銷售高手的底層邏輯

銷售精英成長

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/274701.html

已開(kai)課時間Have start time

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