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銷售技巧管理的課程

【課程介紹】
本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國傳統文化,融會諸子百家的學術
精華,結合企事業單位多年營銷管理實戰的經驗和高端EMBA的系統學習,總結了在中國本
土文化背景下的營銷科學和銷售實戰的獨特現象，依據《華人本土社會心理學》和當代《社
會學》理論，全面解析大客戶營銷過程中面臨的問題和困難，通過銷售中的情境案例研討
，讓銷售精英深刻體會在中國的文化背景下與客戶溝通的獨特的本土文化特點，發展并
不斷完善了適合東方社會文化的營銷科學與銷售技巧,并給出了三十種科學而實用的銷售
關系發展的工具和方法。
與傳統銷售課程相比，本課程體系理論架構嚴謹，最貼近中國文化背景下的
實際銷售情景(jing)，可操作性(xing)極強，已經(jing)被各行各業(ye)的銷售精英厲(li)行實踐，效果極佳。

【課程目標】
深刻了解中國人銷售關系的本質，掌握發展銷售關系的原則與技術，全面
提高銷售效能。

【課(ke)程對象】各(ge)級營銷(xiao)管理干部，大客戶銷(xiao)售經理，各(ge)級銷(xiao)售精英(ying)

【課程大綱】
上篇: 華人本土的“關系 ，面子與人情“
-——中國文化背景下的銷售技巧理論——
第一講：差序格局理論下的“世道人心”
人類的“關系學”
華人本土社會心理學對中國人心理結構的解讀
費孝通教授的“差序格局”理論
社會學的“社會交換”理論
第二講：華人本土關系理論的三要素
關系的三要素
人情的本質
面子的本質
時間的價值
金錢的作用
面子的級數效應
第三講：華人本土關系理論的三階段
投入人情期
證明能力期
證明安全期
第四講：華人本土營銷關系管理公式
時間管理工具與技巧
金錢管理工具與技巧
面(mian)子管理(li)工具與技巧

下篇： 基于華人本土關系理論的銷售技巧實戰操作
第一講：中國式關系銷售技巧的一個“中心”
以人為本的核心思想
第二講：中國式關系銷售技巧的二個“基本點”
內法(家)外儒(家)
化(育)統(御)并重
第三講：中國式關系銷售技巧的“三綱”
“法”的精神
“術”的智慧
“勢”的力量
第四講 ：中國式關系銷售技巧的“四諦”
“中”--講平衡；
“正--夠義氣；
“仁”--分實惠；
“和”--留面子
第五講 ：中國式關系銷售技巧的“五行”
五行理論與全面關系渠道控制路徑
“己” 渠道控制路徑
“上”渠道控制路徑
“朋”渠道控制路徑
“秘”渠道控制路徑
“親”渠道控制路徑
第六講：中國式關系銷售技巧的“六藝”
“吃”的藝術
“禮”的藝術
“品”的藝術
“洗”的藝術
“牌”的藝術
“游”的藝術
第七講 ：中國式關系銷售技巧 的“七精進”
一盛神法五龍
二養志法靈龜
三實意法騰蛇
四分威法伏熊
五散勢法鷙鳥
六轉圓法猛獸
七損兌法蓍草
第八講：中國式關系銷售技巧 的 “八正道”
正確的行為規范（戒）：
正確的人生態度（定）：
正確的思想意識（慧）：
第九講 ：中國式關系銷售技巧的“九準則”
主位、
主明、
主聽、
主賞、
主問、
主因、
主周、
主參、
主名。

第十(shi)(shi)講 ：中國(guo)式關系銷(xiao)售(shou)技巧 的“十(shi)(shi)美(mei)德”

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