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客戶經理營銷技能課

【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產品銷售技巧訓練
3、服務(wu)營銷方法與技巧

【課程對象(xiang)】客戶經理(li)

【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計多少？等7個問題
2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個表格跟財富管理系統有什么不同？
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級維護
案例：保守退休族群、保守白領族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分(fen)組討(tao)論：讓學員根據自己現有客(ke)戶(hu)分(fen)類，分(fen)析(xi)各客(ke)群目前的貢獻度與服務(wu)形式(shi)成本，建議聯(lian)系卡頻率(lv)等。當堂填(tian)表，回去落地執(zhi)行(xing)。

二、有效喚醒與開發休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”，以及在使用過程中的注意事項。
案例&演練：聯系客(ke)戶的“借(jie)口”、認識你(ni)的客(ke)戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉介紹的方法
4、要求轉介紹的四個步驟
5、與被轉介紹客戶接觸的技巧
案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉(zhuan)介做得好，網點沙龍不用(yong)愁(chou)

四、培養高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產的方法與技巧
思考：你處理過客戶準備轉款到其它銀行購買產品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉款事件嗎？當時你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？
演練：你周(zhou)圍有哪些(xie)客(ke)戶(hu)可(ke)以(yi)做一下(xia)營銷(xiao)工作？思考六(liu)分鐘，然后下(xia)組討論

五、公司客戶的特點與開發流程
1、客戶經理在公司業務中的定位
2、中小企業需求與產品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業利益與個人利益
5、公司客戶的開發流程

六、存量公司客戶維護—建立關系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關話術
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常(chang)維護存量客戶的方法

七、新客戶開發—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心，尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術
4、提升客戶轉介的方法
演練：識別客戶三步法
思(si)考：按照前(qian)面介紹的方法(fa)，列(lie)出你周圍可以用的關系人(ren)名字。

八、新客戶開發—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業決策人及溝通風格
2、中等規模公司購買決策影響中心
3、中小企業主的行為風格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練：對(dui)話式(shi)(shi)提(ti)(ti)問(wen)、篩選式(shi)(shi)提(ti)(ti)問(wen)、澄清式(shi)(shi)提(ti)(ti)問(wen)、核實(shi)式(shi)(shi)提(ti)(ti)問(wen)、四種開場方式(shi)(shi)

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