課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
開門紅業績倍增
【課程背景】
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
銀行開門(men)紅營銷必(bi)須與(yu)時俱進、開創新打法,才(cai)能在(zai)這場任務重、周期短(duan)、壓力大(da)的開門(men)紅營銷戰(zhan)役(yi)中創造佳績。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點?
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、分析開門紅營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5、針對(dui)存量(liang)客戶進行數據分析,制定相(xiang)應的(de)營銷策略(lve)?
【授課對象】零售條(tiao)線負責人、支(zhi)行行長、網點主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理
【課程大綱】
三量掘金:流量、存量、增量
第一講:流量掘金
一、網點營銷策略
知識點:1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷 (戰斗力提升)
4項目思路 (1345模式)
二、產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、營銷技巧
1、大堂產品營銷關鍵點
2、產品營銷話術設計 特點 優點 利益 證據
3、產品營銷異議處理技巧 認同 贊美 轉移 反問
案例(li)分享:無意間(jian)的大客戶邂(xie)逅
第二講:存量掘金
一、深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
二、主題沙龍183231策劃
知識點: 促銷沙龍型:優雅女人節 互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節 節日異業聯盟:二月二
傳統風俗型:臘八節 春節 需求 型:小年夜
三、目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類(lei) 聯(lian)盟類(lei) 個性(xing)服務類(lei))
第三講:增量掘金
知識點:1對公業務 2對私業務 3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動 5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期(qi)轉化(hua)客戶 11他行策反客戶
第四講:實戰演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
4:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
5:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶 (2)老年客戶
(3)商貿結算戶(4)女性客戶 (5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
6:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
7:電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶(hu)提(ti)升 5、到(dao)期客戶(hu)轉化
第五講:戰區情景案例分析
第一戰場:社區營銷
1、沙龍營銷模式
1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點:沙龍策劃:五關鍵十二問
3)案例:XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
2、路演營銷模式
1)論點:化硬為軟,賣產品先賣理念
2)案例:郵政的社區公益巡演如何巧營銷保險
3、跨界營銷模式
1)論點:借助第三方的力量
2)案例:郵政與課外輔導機構的神奇姻緣
3)案例:郵政與商場的節前開卡抽獎
第二戰場:商圈營銷
1、營銷模式
1)論點:講堂營銷三大準備
2)案例:XX醫院的理財小講座
2、搭車營銷模式
1)論點:嵌入式營銷的思維
2)案例:XX大學學習班的郵政抽獎
3、掃街營銷模式
1)論點:陌拜營銷的五大準備
2)案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡
第三戰場:網點營銷
1、微信營銷模式
1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名
2)論點:發帖三大關鍵
3)論點:客情維護五技巧
4)案例:大客戶的微信問候為何被批
2、電話營銷模式
1)論點:短信預熱的六大模塊
2)論點:電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:郵政的短信為何能讓客戶主動打電話
3、聯動營銷模式
1)論點:聯動營銷的四大要點四大流程
2)案(an)例:XX郵(you)政柜員與客戶經理(li)聯動營(ying)銷流(liu)程(cheng)解讀(du)
第六講:客戶投訴處理技能技巧
1、銀行崗位人員情緒管理
2、投訴處理基本規范 1)投訴處理的要求 2)投訴處理的原則
3)投訴處理過程關鍵 4)投訴處理過程禁忌
3、投訴處理六步驟
1)主動受理 2)安撫情緒 3)確認事實
4)尋求方案 5)回(hui)復客(ke)戶 6)客(ke)戶回(hui)訪
第七講:2019開門紅營銷啟動會
目標認領、 戰區設定、 PK環節設置、 時限推動、
獎懲制度確定、 氛圍營造、 戰區司令發言、 戰區將士發言
戰區授(shou)旗、 簽訂協議書、 舉手宣誓 齊唱隊(dui)歌
開門紅業績倍增
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