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銀行網點轉型與輔導

【課程背景】 
   受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點，或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務無論銀行網點是增加還是縮減，銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
   中(zhong)國銀(yin)行(xing)半(ban)年報表示(shi)，已有4112家(jia)網(wang)(wang)點(dian)完成智(zhi)能化(hua)升級(ji)改造，未(wei)來將(jiang)持(chi)續推(tui)動(dong)網(wang)(wang)點(dian)智(zhi)能化(hua)建設，以(yi)智(zhi)能柜臺(tai)投放(fang)為(wei)契機，促(cu)進網(wang)(wang)點(dian)在廳(ting)堂管理格局、銷(xiao)售服務(wu)理念、風險控(kong)制體系等方(fang)面轉型，推(tui)動(dong)網(wang)(wang)點(dian)主動(dong)適應、積(ji)極應對互(hu)聯(lian)網(wang)(wang)時代金融競爭新常態。

【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點? 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5、針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略?
6、針對(dui)增(zeng)量客(ke)戶需求把脈，制定針對(dui)性的客(ke)戶營銷方案?

【授(shou)課對象】零售條(tiao)線負(fu)責人、支行行長(chang)、網(wang)點主(zhu)任、客戶經(jing)理、理財(cai)經(jing)理

【課程大綱】
第一講：銀行網點不會消失 未來轉型應該怎么做？
第二講：網點一點一策運用
轉型方向：輕型化、社區化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：社群銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例：1：母嬰店擴充增量客戶
2：超市與洗車行異業聯盟
3：送春聯精準客戶外拓
第五講：社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷
2：少兒書法繪畫才藝營銷
3：中高端客戶沙龍營銷

第六講：特色銀行
“商店型網點”模式   “店中店網點”模式    “迷你網點”模式
第七講：網點轉型業績為王——1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客(ke)戶激活６、存量客(ke)戶提升3566模式   ７、防流失

第七講：網點轉型業績為王——2：外拓增量策略
知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶(hu)(hu)            9臨時提升客戶(hu)(hu)

第八講：網點轉型業績為王——3：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷  （戰斗力提升）
4項目思路  （1345模式）

第九講：網點轉型業績為王——4：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（公益(yi)共(gong)享類(lei)   聯盟類(lei)  個性服務類(lei)）

第十講：網點轉型業績為王——5：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客(ke)戶異議處理技巧(qiao)       5促(cu)成(cheng)交易八法

第十一講： 網點轉型業績為王——6：主題營銷互動策劃
知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節(jie)日需求型：浪漫情人節(jie)       節(jie)日異業聯盟：二月二  

第十二講：實戰演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3：*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！    引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
（3）商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶(hu)提升    5、到(dao)期(qi)客戶(hu)轉化(hua)

銀行網點轉型與輔導