課程描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
網點營(ying)銷技能(neng)提升(sheng)導入
【課程背景】
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行營(ying)銷(xiao)必須與時俱(ju)進、開(kai)創新打法,才能在這場任(ren)務重、周期短(duan)、壓(ya)力大(da)的旺季營(ying)銷(xiao)戰役中(zhong)創造佳績(ji)。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行營銷的新特點
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4、分析營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5、針(zhen)對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略
【授課對象】零售(shou)條線負責人、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長、網點主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理
【課程大綱】
第一篇:廳堂聯動策略篇
一、大堂服務營銷的聯動模式
1、大堂轉介
1)主動營銷的概念
2)識別動機與商機 案例分享:做一個善于觀察的人
3)聯動流程
2、柜員轉介
1)聯動流程
2)服務營銷七步法
3、專人營銷 小組討論:一句話營銷話術
二、聯動營銷的注意事項
1、專人專崗
2、全員轉介
3、專人銷售
三、各職責區服務營銷規范
大堂經理的營銷流程及關鍵點
1、大堂經理營銷流程 2、大堂經理營銷的四大關鍵點
柜員的營銷流程及關鍵點
1、柜員識別推薦流程 2、柜員交叉營銷的四個關鍵
3、柜員一句話營銷的三個要點 4、提升柜員營銷的三大基本要求
理財經理/客戶經理的營銷流程與關鍵點
1、營銷崗位的二大工作重點 2、客戶關系管理的四個階段
3、客戶關系的日常管理
1、客戶的分類方法 2、客戶關系的日常維護
3、客戶信息的日常完善 4、客戶營銷工具的管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1、識別客戶的六大關鍵信息 2、運用八大線索與客戶開啟對話
3、贊美客戶的5大要點 4、傾聽客戶的技巧
5、提問客戶的技巧 6、產品說明的二大工具
五:廳堂投訴處理六步曲
1、受理投訴 2、隔離客戶 3、安撫客戶
4、投訴調查 5、投訴處理 6、跟蹤服務
第二篇:網點營銷的方法與技巧
一、客戶識別
1、目測識別—MAD法則 2、客戶特征及識別方法
小組討論:客戶適銷產品推薦表
二、建立信任
1、有效溝通 2、真誠贊美
視頻:高效的溝通
三、激發需求
1、*法則
1)現狀(Situation):怎么樣 2)問題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會怎樣 4)解決(Need-Payoff) :是否
2、*法則范例分析及討論
模擬演練:*話術練習
四、介紹產品
1、FABE法則
1)Feature 產品特色 2)Advantage 產品優點
3)Benefit 產品優點能給客戶帶來的好處 4)Evidence 相關佐證信息
2、FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習
五、異議處理
案例討論:電子銀行類產品的異議處理 案例討論:保險類產品的異議處理
六、促進成交
1、發(fa)現購(gou)買(mai)信(xin)號(hao) 2、提出(chu)購(gou)買(mai)請求 3、暫時沒有成交客戶的后(hou)續跟進
第三篇:“三量”掘金
第一講:留住流量網點營銷
知識點:1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷 (戰斗力提升)
4項目思路 (1345模式)
第二講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第三講:外拓增量策略
知識點:1對公業務 2對私業務 3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動 5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到(dao)期轉(zhuan)化客戶 11他行(xing)策(ce)反(fan)客戶
第四篇:目標客群開發營銷
第一講:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯盟類 個性服務類)
第二講:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第三講: 主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優雅女人節 互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節 節日異業聯盟:二月二
傳統(tong)風俗(su)型:臘八(ba)節(jie) 春節(jie) 需求 型:小年夜
第五篇:實戰演練篇
1、存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2、存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3、*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4、特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業高管及私營業主客戶 (2)老年客戶
商貿結算戶(4)女性客戶 (5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5、增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7、電話邀約話術(不同客群)
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨(lin)界(jie)客戶提升(sheng) 5、 到(dao)期客戶轉化
第六篇:網點現場輔導
分崗位輔導:
對網點負責人、客戶經理、營運主管、大堂經理、柜員進行有針對性地課程輔導,從認知上提升學員的綜合技能以及團隊合作意識。
【1】網點負責人
網點負責人是網點“三綜合”廣發的靈魂。網點的能力,取決于三個方面:
第一,市場營銷能力;第二,內部管理能力;第三,員工的綜合素質。如何解決能力問題,網點負責人責任重大
網點負責人輔導中,主要側重以下幾個維度:
輔導維度主要內容:
帶隊伍網點綜合營銷團隊組建技巧、 員工隊伍的培養與管理技能、
隊伍管理考核優化、 員工潛能激發策略、
團隊激勵活動、 網點文化提煉廣發輔導、
高效激勵型會議的打造、 他行優秀經驗分享借鑒等抓管理營運風險管理、
成本與效益管理、 網點資源整合、網點管理者的角色定位
網點日常管理等謀發展網點品牌定位與營銷模式定位、
社區金融推進、 社區關系梳理等溝通與領導力提升、
【2】客戶經理
客戶經理的輔導:
從網點戰略性產品出發,設置以提升具體產品營銷能力,提升綜合營銷技巧為目標出發。此外還注重客戶經理團隊協作方面的輔導,提升營銷團隊執行力
輔導維度主要內容:
專業技能網點戰略性產品營銷技能、 電話/短信邀約技巧、
客情關系維護技巧、 公私聯動營銷與私私聯動營銷、
高端客戶的開發與經營管理、 團隊溝通與工作協調、
理財沙龍策劃技巧等團隊協作團隊協作意識建立、團隊責任與榮譽等
【3】大堂經理
大堂經理的培訓:
從大堂經理的角色定位與工作職責、廳堂物品規范擺放、廳堂營銷氛圍打造、廳堂服務營銷標準化流程、網點戰略性產品營銷轉介切入,以提升公私聯動、私私聯動技巧。
【4】柜員
柜員的培訓:
主要涉及柜面物品規范擺放、柜面服務用語、柜員崗位職業形象和職業禮儀、柜員崗位服務技能、柜面客戶投訴處理技巧、一句話營銷等。
1-1競賽實施
銷售競賽與駐點輔導同步進行。銷售競賽,刺激學員的學習興趣與銷售熱情,展現學員的掌握情況。根據競賽季的開單量、成交額以及與競賽前等長時間相比,學員的進步情況,評選出團隊、個人獎項。
1-2固化督導
督導對象:輔導的網點
督導人員: 督導小組
督導目的:駐點固化,查漏補缺,切實落實項目輔導內容
交付物:根據每個網點的實際情況,編寫每個網點的《督導日志》將項目導入的具體內容的實施情況做詳細描述
1-3總結復制
總結(jie)大會是(shi)(shi)(shi)(shi)對項目(mu)(mu)效果的總結(jie)檢(jian)驗(yan),是(shi)(shi)(shi)(shi)網點全(quan)體工作(zuo)人(ren)員和項目(mu)(mu)組努力成果的共同體現。總結(jie)大會首先是(shi)(shi)(shi)(shi)項目(mu)(mu)組進行項目(mu)(mu)總結(jie)回顧及后續固(gu)化陳(chen)述,其(qi)次是(shi)(shi)(shi)(shi)網點代表(biao)分(fen)享輔導(dao)經驗(yan),最后是(shi)(shi)(shi)(shi)領導(dao)總結(jie)致詞(ci)
網點營(ying)銷技(ji)能提升導入
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