課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農商行營銷管理
【課程背景】
銀行的目標是盈利,盈利的關鍵在營銷;
營銷的實現是成交,成交的關鍵在設計;
設計的重點是領導,領導的關鍵在能量;
本課程的核心,緊緊的圍繞營銷團隊領導的能力提升與業績達成這一目標;課程分為內圣與外王五個部分來實現。
營銷領導力-內圣。面對當今的銀行業市場,營銷團隊領導核心能量是自我修煉,途徑是周密的規劃。
外王-目標規劃力。對目標的堅信與科學與合理分解,決定營銷任務能否完成
外王-團隊輔導力。協助團隊成員提升營銷能力,通過輔導方式提升整體水平
外王-團隊支持力。包括激勵運作、營銷工具、目標市場拓展規劃及禮品
外王-團隊執行(xing)力(li)。如何做對(dui)事?落實工作標準,檢視(shi)行(xing)動與目標關聯度
【課程收益】
1、掌握領導修煉的方法,增加自身的領導力;
2、明確營銷目標規劃的重要性,讓營銷有節奏;
3、通過輔導訓練的方法,提升團隊的營銷技能、營銷能力;
4、掌握激勵運作,目標市場開拓策劃及工具運用;
5、掌握營銷(xiao)日常(chang)運(yun)作,讓無形(xing)的(de)營銷(xiao)有(you)標(biao)準,有(you)落實;
【授課(ke)對象(xiang)】支行長、網點主任、個金總
【課程大綱】
第一講:營銷領導力--內圣
一、領導心理學內容、目的、十大要素
二、領導人的自我修煉
1、對領導力分析與解讀2、領導人核心能力
案例:馬云對領導解讀案例:任正飛的領導力
三、性格決定領導力
測試:行為模式
1、各種性格領導力分析2、各種性格領導力的把控
案例:優秀企業領導人分析
四(si)、銀行營銷團隊領(ling)導力(li)分析
第二講:外王--目標規劃力
一、目標規劃是動力源泉目標管理的特征與好處
二、目標規劃的推進圖
1、目標的引領性案例:李云龍的戰場思維
2、目標管理之六脈神劍
三、支行營銷規劃力
案例:某銀行開門大紅的經營分析
1、目標規劃力的步驟案例:優秀保險公司目標規劃的啟示
2、目標的規劃力步驟、工具、方法
3、目標的督導執行、督導、分析、改進
4、目標總結升級案例:要善于打敗仗
四、有效的例會
1、例會干什么?案例:某銀行會議的思考
2、何時開會?達到何種目的?
3、數據說話
用(yong)好工具:月計(ji)劃(hua)表(biao)(biao)、行事歷表(biao)(biao)、改(gai)善(shan)方案(an)表(biao)(biao)案(an)例分(fen)析及(ji)研(yan)討(tao)
第三講:外王--團隊執行力
一、銀行執行力--建立標準,推進目標
1、日常管理確保執行
2、銀行各崗位每日行為標準、追蹤、結果預期
案例:支行每日督導案例
二、銀行執行力架構圖
三、支行營銷文化的建立與維護1、營銷文化核心2、營銷文化的表現形式
四、晨會加油站
1、晨會議經營流程
2、晨會創新與運作1)晨會創新規劃2)圍繞目標的晨會3)晨會的評估改善
案例:某支行晨會加油站
五、營銷活動管理
1、業務跟進及報表管理
2、營銷活動量工具管理
-營銷是過程的管理,而不是結果的管理
工具:銷售活動量工具
晨(chen)會規劃表、總結表
第四講:外王--團隊輔導力
一、強化營銷技能,提升績效
1、輔導訓練的作用
2、輔導訓練的運作流程
3、輔導訓練的成果預期
二、輔導訓練的架構
三、輔導訓練的內容
1、產品訓練與輔導
產品知識與銷售技能訓練
訓練時間的安排與分配
產品訓練計劃表
2、專題培訓的運作
銀行網點的每月訓練,不斷提升銷售人員理念及技能
3、一對一輔導
一對一輔導的模式、方法、作用
工具:一對一輔導工具
案例分析及研討
第五講:外王--團隊支持力
一、為營銷加速
1、銷售支持系統化
2、銷售支持的效果預期
二、銷售支持的系統架構
三、銷售支持系統的內容
1、客戶市場的持續開拓
如何建立更廣泛的目標客戶群,讓銷售持續增長
2、行銷工具管理
產品手冊、銷售手冊、銷售話術精煉
3、激勵活動的運作
制定激勵方案、宣導激勵、實施追蹤、達成目標
工具:個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估
案例分析及研討
農商行營銷管理
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