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農商行外拓營銷

【課程背景】
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季? 
在客(ke)戶(hu)需求和競爭形勢(shi)快速(su)變(bian)更的(de)背景下(xia)，各農(nong)商行(xing)系統，如何針對各自所(suo)處(chu)環境，合理、大幅度進行(xing)圈層，挖掘(jue)客(ke)戶(hu)，實現(xian)（掃村、掃園、掃戶(hu)、掃街）業(ye)績(ji)倍(bei)增。必須(xu)提前布局，上下(xia)聯(lian)動(dong)，制定有(you)效的(de)經營(ying)策(ce)略，不打無準(zhun)備之仗(zhang)。要引(yin)起(qi)高度重視、自上而下(xia)的(de)觀念(nian)一(yi)致、競爭對手的(de)優劣勢(shi)分析、網(wang)點客(ke)群的(de)精準(zhun)定位、主打客(ke)群的(de)需求分析和營(ying)銷策(ce)略、活動(dong)量的(de)量化(hua)管理、KPI的(de)考核追蹤……

【課程收益】
1、分析新形勢下農商行外拓營銷的新特點? 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5、針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略?
6、針(zhen)對增(zeng)量客戶需求把脈(mo)，制(zhi)定針(zhen)對性的旺季營銷(xiao)策劃(hua)方案(an)?

【授(shou)課對象】 零(ling)售條(tiao)線負責人、支行(xing)行(xing)長、網(wang)點主任、客戶(hu)經(jing)理、理財經(jing)理

【課程大綱】
第一講：精英匯集激勵與營銷
１、戰區劃分  ２、表態發言  ３、下戰書 ４、授錦旗
第二講：網點一點一策運用
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：網點營銷策略
知識點：1、營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2、廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3、柜面營銷  （戰斗力提升）
4、項目思路  （1345模式）
戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨(lin)界客(ke)戶(hu)提(ti)升    5、到(dao)期客(ke)戶(hu)轉化

第五講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
戰區PK：
1、激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2、客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實(shi)訓(xun)

第六講：外拓增量策略
知識點：1、對公業務  2、對私業務    3、外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯動    5、實戰：兩掃五進      6、實戰：不良貸款清收)     
7、特色客群獲客        8、廳堂策反客戶        9、臨時提升客戶
10、到期轉化客戶           11、他行策反客戶
戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法(fa)現場(chang)運用：富蘭克林、貴賓、沖(chong)擊波(bo)、自殘成交法(fa)等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）
一、目標客戶群開發
知識點：1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
2、需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
3、活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯盟類  個性服務類）
二、產品組合營銷
知識點：1、產品組合營銷          2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧       5、促成交易八法
三、主題營銷互動策劃
知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  
傳統(tong)風俗型(xing)：臘八(ba)節(jie)           春(chun)節(jie) 需求 型(xing)：小年夜

第八講：戰區客群劃分
依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布
戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶      （3）商貿結算戶
（4）女性客戶        （5）農村種養殖戶  （6）村干部等
帶領(ling)學員(yuan)針對各(ge)類客戶撰寫(xie)顧問(wen)式銷售話(hua)術(shu)——角(jiao)色互換演練

三天外拓營銷落地輔導
真正實現掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進來、把話說出去、把錢收回來！
第一步：實現目標
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2： 5天主題外拓營銷活動+4晚主題晚課導入+4大技能訓練+10場微沙龍
3：請進來留住：廳堂全員營銷+沙龍+社群
4：走出去留住：外拓+公私聯動+異業聯盟+社群
5：量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇
6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇
7：以帶隊教練網點為中心，促進同城網點同步發展
第二步：老師帶隊——示范輔導、貼身銷售
第1天：  網點負責人/客戶經理/大堂經理/網點柜員
廳堂體驗：  晨夕會，廳堂環境管理，廳堂服務流程聯動流程優化，職業形象塑造，服務語言規范
廳堂管理：  一日三巡檢，現場督導要點，服務輔導總結提升，內部輔導師帶教
廳(ting)堂聯動：  柜(ju)面營(ying)銷(xiao)(xiao)，廳(ting)堂營(ying)銷(xiao)(xiao)，社(she)群營(ying)銷(xiao)(xiao)，微沙龍營(ying)銷(xiao)(xiao)

第2天：  網點負責人/客戶經理
分崗管戶：  針對不同層級客戶，由不同崗位人員負責，采取不同管理措施，開展不同客戶關懷
存量盤活：  客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進
電話營銷：  制定計劃、自我介紹、介紹產品和服務、吸引注意、優勢解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護：  引流社群成員、圈層服務、社群情感鏈接、用戶轉化、用戶維護。
沙龍復(fu)盤：  沙龍營(ying)銷&社群營(ying)銷活動(dong)復(fu)盤，流程內化(hua)

第3天：  網點負責人/客戶經理
營銷策略：  線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導落地
外拓營銷與復盤：針對掃村、掃園、掃戶、掃街進行專項外拓，外拓執行與復盤，建客群和檔案
固化落實：  梳理營銷工具，擬定后續固化建議落實表
第三步：固化方法與監督執行、保證無輔導老師期間高效運轉
跟進：營銷活動跟蹤和模式沉淀
點檢：按執行手冊點檢實戰期工作
修正：提出修正意見
指導：再次指導舉辦一期沙龍
固化：帶教內訓師負責后續固化
復制(zhi)(zhi)：召(zhao)開復制(zhi)(zhi)會議，分行全面(mian)推廣

農商行外拓營銷