課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行場景化營銷策略
【課程背景】
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務
無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
中國銀行(xing)半(ban)年報表示,已有4112家網點(dian)完成智能(neng)化(hua)升(sheng)級(ji)改造(zao),未來將持續推動(dong)網點(dian)智能(neng)化(hua)建設,以智能(neng)柜臺(tai)投放為契機,促進網點(dian)在廳(ting)堂管理(li)格局、銷售服(fu)務理(li)念、風(feng)險控(kong)制體系(xi)等方面轉型,推動(dong)網點(dian)主動(dong)適應、積極應對(dui)互聯網時代(dai)金融(rong)競爭新常態(tai)。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點?
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5、針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略?
6、針對增(zeng)量(liang)客戶需求把脈,制定針對性的客戶營銷方(fang)案?
【授課對(dui)象(xiang)】零售條線負責人(ren)、支行行長(chang)、網點主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理
【課程大綱】
第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?
1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2)央行副行長張濤說(shuo)“允許金融機(ji)構有序(xu)破產”
第二講:互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1)重資產 2)輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1)壓高轉崗 2)全員營銷 3)全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1)價值中心 2)服務中心 3)營銷中心 4)體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1)產品 2)服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1)用戶思維 2)體驗 3)參與 4)習慣
六、互聯網金融攻城掠地:
1)存 2)貸(dai) 3)匯
第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1)服務對象 2)網點功能 3)網點資源 4)工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1)智慧銀行 2)主題銀行 3)平臺銀行 4)社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1)輕型化 2)智能化 3)互聯化 4)體驗化
四、智能網點打造的必要性
1)業務 2)成本
五、優秀網點的五大標準
1)服務品質高 2)團隊建設優 3)客戶管理好 4)營銷業績佳
5)風險控制嚴
第四講:傳統銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案(an)例:1:母嬰店擴(kuo)充增量(liang)客戶(hu) 2:超市(shi)與洗車行異業聯盟
第五講:社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場舞(wu)大(da)賽拓客營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao) 2:少兒書法(fa)繪畫才藝營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)
第六講:主題銀行
“商店型網點(dian)”模式 “店中店網點(dian)”模式 “迷你(ni)網點(dian)”模式
第七講:網點轉型業績為王——1:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提(ti)升3566模式 7、防流失
第八講:網點轉型業績為王——2:外拓增量策略
知識點:1、對公業務 2、對私業務 3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動 5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收) 7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶 9、臨時(shi)提升客戶
第九講:網點轉型業績為王——3:網點營銷策略
知識點:1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰斗力提升)
4、項目思路 (1345模式)
第十講:網點轉型業績為王——4:目標客戶群開發
知識點:1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2、需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3、活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公(gong)益共享(xiang)類(lei)(lei)(lei) 聯盟類(lei)(lei)(lei) 個性(xing)服務類(lei)(lei)(lei))
第十一講:網點轉型業績為王——5:產品組合營銷
知識點:1、產品組合營銷 2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異(yi)議(yi)處(chu)理技(ji)巧(qiao) 5、促成交易八法
第十二講: 網點轉型業績為王——6:主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優雅女人節
互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節
節(jie)日異業聯盟(meng):二(er)月二(er)
第十三講:實戰演練篇
1、存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2、存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3、*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4、特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
(3)商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5、增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7、電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化
戰區情景演練
第一戰場:社區營銷
1、沙龍營銷模式
1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點:沙龍策劃:五關鍵十二問
3)案例:XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4)案例:端午節的社區活動如何拉存款
2、路演營銷模式
1)論點:化硬為軟,賣產品先賣理念
2)案例:銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險
3)案例:廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。
3、跨界營銷模式
1)論點:借助第三方的力量
2)案例:銀行與課外輔導機構的神奇姻緣
3)案例:銀行與商場的節前開卡抽獎
第二戰場:商圈營銷
1、營銷模式
1)論點:講堂營銷三大準備 2)案例:XX醫院的理財小講座
2、搭車營銷模式
1)論點:嵌入式營銷的思維 2)案例:XX大學學習班的銀行抽獎
3、掃街營銷模式
1)論點:陌拜營銷的五大準備 2)案例:信用卡陌拜營銷
罵“滾”后反成交10張卡
第三戰場:網點營銷
1、微信營銷模式
1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名 2)論點:發帖三大關鍵
3)論點:客情維護五技巧 4)案例:XX銀行借助云端機月吸粉1809人
5)案例:大客戶的微信問候為何被批
2、電話營銷模式
1)論點:短信預熱的六大模塊 2)論點:電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4)案例:電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀
3、聯動營銷模式
1)論點:聯動營銷的四大要點四大流程
2)案例:XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷(xiao)流程解讀
銀行場景化營銷策略
轉載://citymember.cn/gkk_detail/273993.html
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