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海外營銷策略課程

活動背景:
2022年，隨著“一帶一路”戰略的持續、實施，我國眾多外向型企業逐漸走向國際，如何開展國際市場營銷，如何了解海外市場的需求，實現企業的海外經營目標，一直是外向型企業研究課題。
如何市場正確的產品的策略？如何根據預算，做好出口平臺組合？如何正確實施價格策略，正確利潤*化？如何布局海外渠道策略？如何實施促銷策略？
如何培育卓越外銷業務員？
本次(ci)專(zhuan)題會(hui)議將通過《海(hai)外營銷策(ce)略與外匯風(feng)險應(ying)對專(zhuan)題會(hui)議》提升(sheng)企業海(hai)外營銷和大客戶管理方面能力，從而有效地識別風(feng)險和規避風(feng)險。從而提升(sheng)企業競爭(zheng)力和促進進出口企業戰略發展(zhan)。  

參會對象：
1、企業海外運營部、營銷部、進出口部、國際貿易部、AEO認證組、關務部、物流部、外貿部、外銷團隊及人員。
2、公(gong)司管(guan)理(li)層、進(jin)出口(kou)總監、外(wai)貿(mao)主(zhu)管(guan)經理(li)、貿(mao)易經理(li)、財務經理(li)、進(jin)出口(kou)專員、法務主(zhu)管(guan)等涉外(wai)人員。

講師介紹：
--倪軍老師--
德國、新加坡訪問學者
清華MBA江門教學中心特約培訓師
“花旗-中大-廣州市中小企業服務中心”
具有26年國際貿易從業經驗
1992年至2001年廣東食品進出口集團公司（中國出口100強企業）  外銷經理
2001年至2002年廣東韋邦家具外貿部  外銷部部長
2002年至2003年廣東松川機械國際事業部   外銷總監
業務訪問*、日(ri)本、法(fa)國、埃(ai)及(ji)、毛(mao)里求(qiu)斯、塞(sai)舌爾、津巴布韋、南(nan)非、阿(a)聯酋、越南(nan)、新加坡、阿(a)根(gen)廷、智(zhi)利(li)、比利(li)時(shi)、捷克、奧地利(li)等國家(jia)。

課程大綱：
一、主題：《海外市場推廣與產品企劃》
一、緣起
二、國際市場營銷中的產品策略
1.真確認識自己的產品的方法——“技術參數 ”
2.區分主打產品、熱銷產品、創新產品、冷門產品
3.如何延長產品壽命周期
4.如何不斷改進缺陷，完美產品形象
活動項目一 認識自己的產品——“技術參數”
三、國際市場營銷中的平臺策略
1.展會平臺
(1)展會平臺的種類與特點
(2)國內展會VS國外展會
2.網絡平臺
(1)網絡平臺的種類與特點
(2)國內屬地平臺VS國外屬地平臺
3.大數據平臺的使用
(1)大數據平臺的種類與特點
(2)大數據平臺的使用技巧
4.多平臺使用的技巧與注意事項
(1)根據預算，選擇合適的出口平臺
(2)注意揚長避短，合理整合出口平臺
活動項目二  營銷平臺的選擇
四、國際市場營銷中的價格策略
1.出口定價的指導思想
成本導向定價法
需求導向定價法
競爭導向定價法
2.出口報價的常用貿易術語EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP
3.價格洽談技巧
(1)注意整數報價法、尾數報價法、區間報價法的使用
(2)注意虛盤與實盤的使用
(3)如何應對客戶探價
活動項目三 如何應對客戶探價
五、國際市場營銷中的渠道策略
1. 按地域分析買家特征
2. 按購買行為分析買家特征
3. 按經銷商的類別分析——進口商、批發商、零售商
4. 銷售長度的選擇
5. 銷售寬度的選擇
活動項目四  經銷商的規劃
六、國際市場營銷中的促銷策略
1.促銷組合的構成——人員推廣、廣告、營業推廣、公共關系
2. 促銷組合的有缺點
3. 廣告詞的設計
活動項目五 廣告詞的設計
七、國際市場營銷中的人才戰略
1.外銷業務人員的專業核心能力——社會能力、方法能力、個人能力（關鍵能力）
2.高效外銷業務員的打造秘訣
3.外銷業務員薪酬管理
4.外銷業務員績效考核
活動項目六 外銷業務員績效考核
八、”珠江橋“牌開拓*、巴布亞新幾內亞、毛里求斯、塞舌爾國家成功推廣案例
九、結語
1.掌握國際市場營銷中的產品策略；
2.掌握國際市場營銷中的平臺策略；
3.掌握國際市場營銷中的價格策略；
4.掌握國際市場營銷中的渠道策略；
5.掌握國際市場營銷中的促銷策略；
6.掌(zhang)握國際市場營(ying)銷中的人才戰略；

二、主題：涉外策略、銷售談判、海外采購商特性與采購行為分析
（一）按地域分類
1.歐美客戶     
2.日韓客戶   
3.東南亞客戶
4.南亞客戶     
5.中東客戶   
6.拉美客戶
7.獨聯體客戶
8.非洲客戶
（二）按買家采購特點分類
1.價格敏感型      
2.專業度敏感型
3.業務員敏感型     
4.工廠環境敏感型
二、涉外銷售方式選擇與溝通技巧
 (一)展會模式下的客戶溝通技巧
1.展會模式的特點    
2.展會模式下客戶分析      
3.溝通技巧
(二)電子商務模式下的客戶溝通技巧
1.電子商務（B2B）平臺的特點       
2.電子商務（B2B）客戶分析
3.溝通技巧
 (三)其他模式下的客戶溝通技巧
三、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
（一）涉外商務溝通中的戰略思想
1.涉外商務溝通中的戰略要點一-----關注點碰撞
2.涉外商務溝通中的戰略要點二-----思維一致性
3.涉外商務溝通中的戰略要點三-----過程、風格與節奏
4.涉外商務溝通中的戰略要點四-----一攬子談判與多方案
5.涉外商務溝通中的戰略要點五-----利益與立場
6.涉外商務溝通中的戰略要點六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊     
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊     
4.華裔思維與中式談判、利弊
5.貿易代表的特征解析與溝通要點
活動項目一  如何設計與實施涉外商務溝通戰略？
四、善于運用心理定律開拓市場
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發客戶的市場活力——鲇魚效應
3.如何開發大客戶——馬太效應
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應
5.善于制造企業商機——蝴蝶效應
6.如何激發客戶不斷開拓市場——馬蠅效應
7.如何開發新客戶——羊群效應
8.如何讓流失的老客戶歸隊——鐘擺效應
五、國際商務談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設計      
2.談判進程、目標、計劃
3.開場陳述               
4.分析開局階段應考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧        
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價    
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略    
(4)預估合理的成交點
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案     
2.行情和原則
3.明確底線        
4.溝通應遵循的原則
(四)成交
1.場內成交或場外成交      
2.最后讓步或得寸進尺
3.不忘最后得利      
4.強調雙方的共贏
5.慎重對待協議結果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環節與策略       
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面          
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心
六、 涉外銷售中的妥協與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？   
(2)誰應該讓步？應對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？   
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態?
(6)怎樣讓步？節奏如何？
2.讓步與妥協的環節
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項目二  我出口企業在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？
七、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進的方式分析
2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業務登記表
4.涉外客戶管理的五個業務層次
5.我們是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
6.海外客戶的慎獨溝通
八、結語
目標：  涉(she)外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)售策略(lve)的(de)本質實(shi)際上(shang)就(jiu)是涉(she)外(wai)(wai)(wai)商務溝通(tong)的(de)過程(cheng)，對于(yu)我國目前的(de)外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)業(ye)務而言，重(zhong)點仍(reng)然是依賴于(yu)外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)人員的(de)推(tui)廣。因此，外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)人員的(de)涉(she)外(wai)(wai)(wai)談判技(ji)(ji)能和銷(xiao)(xiao)售溝通(tong)技(ji)(ji)巧就(jiu)成(cheng)為外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)業(ye)務成(cheng)敗(bai)的(de)關鍵。而對外(wai)(wai)(wai)溝通(tong)，就(jiu)必(bi)須考慮到溝通(tong)對象的(de)特征、心(xin)(xin)理(li)與對應策略(lve)，從商務領域出發(fa)的(de)涉(she)外(wai)(wai)(wai)商務溝通(tong)不(bu)得不(bu)牽涉(she)到心(xin)(xin)與心(xin)(xin)的(de)溝通(tong)以及相互(hu)的(de)影響和尊重(zhong)。涉(she)外(wai)(wai)(wai)業(ye)務溝通(tong)高手善于(yu)利用買家心(xin)(xin)理(li)，巧妙實(shi)現企業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售任(ren)務，順利完成(cheng)企業(ye)銷(xiao)(xiao)售戰(zhan)略(lve)目標。

三、主題：《疫情當下國際貿易匯率趨勢與風險防控》
一、引言
二、我國出口現狀與世界經濟形勢分析
1.我國外貿出口形勢
(1)2021年我國出口業績分析
(2)2021年出口現狀
①目前外貿企業困惑
②目前外貿出口特點
2.世界經濟形勢分析
(1)*重構世界產業鏈、供應鏈
(2)俄烏沖突
(3) RCEP機遇
(4)自貿區紅利
三、美元對人民幣匯率波動
1.美元對人民幣匯率波動的原因
(1)*無限量QE
(2)美聯儲加息
(3)外貿政策
2.企業如何應對美元對人民幣匯率波動風險
(1)進口選軟幣、出口選硬幣
(2)管控好生產裝運期
(3)保值性金融產品的使用
(4)延期或提前收付
(5)投保匯率變動險
四、回顧與總結
1.認知新冠肺炎病毒影響下的全球經濟現狀；
2.掌握外匯匯率波動趨勢；
3.掌握外貿企業的機遇與挑戰；
4.探索外貿企業外匯風險的應對(dui)。

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