国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銷售策略線上課

授課對象：
董事(shi)長、總(zong)裁、總(zong)經(jing)理、各(ge)級總(zong)監(jian)(jian)等高級管(guan)理人(ren)員(yuan)，大客戶(hu)總(zong)監(jian)(jian)、銷售經(jing)理、渠道負責人(ren)、采購總(zong)監(jian)(jian)、商(shang)務經(jing)理等中級管(guan)理人(ren)員(yuan)。

課程背景：
B2B企業的大客戶銷售團隊的業績，對企業的生存和發展來講至關重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統的管理和規范的流程，導致就是每個銷售的業績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態，存在很多的不確定性和隨機性，為企業的長遠發展，帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經理，
-該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？
-怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？
-怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
-在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課(ke)程(cheng)突(tu)破(po)了很多大客戶銷(xiao)售(shou)課(ke)程(cheng)只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方(fang)法的瓶頸，還原真(zhen)(zhen)實(shi)案例。解決學(xue)員(yuan) “看(kan)不(bu)清、想不(bu)到、做不(bu)了”的三大難題，提(ti)供10-20個落地(di)工具，通過導師帶著(zhu)學(xue)員(yuan)演練、現場解決問題。一看(kan)就懂，一聽就會，一練就熟，回(hui)去就用。方(fang)便學(xue)員(yuan)在企(qi)業的大客戶銷(xiao)售(shou)工作中，用于實(shi)踐，真(zhen)(zhen)正實(shi)現B2B銷(xiao)售(shou)績效的快(kuai)速提(ti)升。

培訓目標：
-掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目管理體系
-掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
-掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
-掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
-掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
-制定(ding)本企業的客戶成(cheng)功服務模型(xing)的十一個(ge)要素，提高銷售(shou)經理的專業權(quan)威性

課程大綱：
第一部分 大客戶銷售管理體系的建立 
怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
-目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
-銷售漏斗文件
-客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
-客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
-企業信息、個人信息等
5、銷售業績模型三大模塊
-品牌產品、業務運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業大客戶需求 
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己？ 
1、個人需求的四個方向三個層次
-工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
-個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
-人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
-工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
-產品服務：細節、功能、價值
-商務關系：輔助、合作、戰略
-采購流程：獨裁、民主、授權
-發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問(wen)互動、課堂(tang)練習(xi)

第三部分  大客戶銷售專業表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
-結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
-爬行腦講利益：先聲奪人定主題
-情緒腦講故事：一波三折給案例
-理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
-模糊思維、模型思維、多因素模型
-銷售業績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式：課(ke)堂提問和(he)練習

第四部分 客戶溝通和問題化解 
怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
-建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
-了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
-是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂(tang)練習和提問

講師介紹：
張良全老師：
教育及資格認證：
大客戶銷售實戰專家
原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原*DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區銷售總監
原法國Email Vision  北方區總監 
全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師  
*（ACI）注冊國際職業培訓師
清華大(da)(da)學、北京大(da)(da)學經(jing)濟學院、西安(an)交通大(da)(da)學等總(zong)裁班特(te)聘講師

講師經歷及專長：
張老師曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、*DoubleClick（谷歌）、*Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在*DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。
張(zhang)老師從自己多年的實戰經驗中，*總結提(ti)煉出一系(xi)列(lie)的大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售工具，包括銷(xiao)售積極心態五要素(su)、陌生電話(hua)六步法、大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求羅(luo)盤(pan)、銷(xiao)售業績BEDELL模型、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)日志等(deng)。能(neng)夠幫(bang)助(zhu)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售經理，迅速提(ti)高(gao)工作效率和業績。

培訓客戶及培訓風格：
培訓客戶：
IT互聯網：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網、聯想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網、瑞德在線、ID-CHINA等
其它行業：遼寧國家電網、大連SGS、吉林國家電網、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、*摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業出版社、中旭科創、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓風格：
問題解決型實戰老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
課程結構自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結構嚴謹
案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。
返(fan)聘率高，理論研究深厚，引導式授(shou)課，責任心(xin)強、配合度高。

銷售策略線上課