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中國企業培訓講師
《贏單六問-六招贏得大客戶》
 
講(jiang)師:劉老師 瀏覽次數:2541

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 市場經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:劉(liu)老(lao)師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus

六招贏得大客戶
 
【培訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者。
 
課程背景
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了,可就是業績不好。不知道運用什么策略,才能開發大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。
 
課程大綱
第一問:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
 
第二問:知道我的位置在哪?
1、 認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規劃 工具:客戶規劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單  提問清單
5、銷售流程三:激發興趣 工具:激發興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:*與發問技術  需求類型規劃表
7、銷售流程五:接觸決策 
8、銷售流程六:共創方案 工具:共創方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
工作坊:產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
 
第三問:究竟誰說的算?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a、拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么  
3、 技術把關者(TB)
a、遇到的挑戰 練習:誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a、遇到的挑戰 練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a、Coach的標準與作用  
b、Coach的種類
c、如何發現coach
d、如何培養coach  
e、如何保護coach 
 工作坊:產出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
 
第四問:不同的溝通風格,如何應對?
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略  工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動
 
第五問:當我沒有優勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局  案例:某互聯網金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例:某制造業客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手案例:某地產公司“農村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針案例:某煤炭行業企業“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具:銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
工作坊:制作出企業的真實銷售資源池
 
第六問:方案呈現和產品介紹應該如何做?
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
a、產品介紹法
b、對比分析法
c、標桿案例法
d、參觀考察法
e、數據分析法
工具:標桿案例呈現模板
3、 產品介紹的法則
a、FABE法則(產品思維)
b、SPAR法則(場景思維)
4、呈現常范的錯誤
練習:分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品
總結:復盤改善與行動計劃
 
六招贏得大客戶

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