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生意回顧與目標計劃

你有沒有遇到這樣的問題
－對業務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？
－業務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？
－業務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？
－公司的【目標管理】對業務團隊缺乏實際的指導意義？
－業務經理報怨領導下達的銷售指標在區域分不下去，內外兩支團隊都抵制？
－市場工作千頭萬緒，下一年的工作重點實難明確，團隊如何【心往一塊想】？
－【該做的都做了】，銷量任務還要年年漲，還能有什么實現路徑？
－公司新(xin)一年的預算(suan)制定沒有章法，不會(hui)花(hua)錢(qian)，如何掙錢(qian)？

課程背景
   營銷是謀定而后動的事，歲末年初，正是業務團隊回顧總結和制定計劃的關鍵時刻。這一年下來，你的區域經營的怎么樣？這需要有系統的生意回顧的方法，結果性指標找問題，過程性指標找原因；
   明年我們生意的機會在哪里？業務團隊的工作總結不要糾纏在問題上，很多問題是在發展中解決的；工作總結更有意義的是尋找至區域下階段的機會點，業績增量也要有嚴密的邏輯思考；
   明年的(de)生意怎么做(zuo)？這(zhe)是(shi)要(yao)把機(ji)會點(dian)從設想變成現(xian)(xian)實(shi)，變成企業收益的(de)過(guo)程；找(zhao)到目標(biao)可實(shi)現(xian)(xian)的(de)路徑(jing)比單純的(de)做(zuo)指標(biao)分(fen)解更(geng)有意義，同時要(yao)調動公(gong)司和渠道商兩支隊(dui)伍的(de)力(li)量……

培訓收益：
賦能業務骨(gu)干，學習專業、系統的(de)(de)【生(sheng)意總結(jie)和計劃】的(de)(de)方法(fa)，讓業務團隊更理性(xing)、高質量的(de)(de)完成領導(dao)們謀定的(de)(de)事項，事半功倍

培訓對象：
公司(si)銷售(shou)經理、區域經理等(deng)營銷管(guan)理團隊和業(ye)務骨干，帶領一(yi)干團隊分管(guan)一(yi)片(pian)市場的學員

課程大綱
第一部分：區域生意回顧
一、經營【結果性指標】回顧找問題：銷量、費用、回款
1、結果性指標的量化分析
2、案例：區域經理抱怨每個月的提成最多，年終獎卻最少，何故？
3、示例：【銷量】指標的完整分析
二、經營【過程性指標】回顧找原因：客戶情況、產品結構、網絡、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…
工具：區(qu)域工作總結報(bao)告結構如何設計？

第二部分：區域業績提升策略
一、業務團隊不要總盯著【問題】
二、尋找生意增量機會
1、關注競爭份額尋找存量機會
2、關注市場（消費者）容量尋找增量機會
3、分析自身資源（SWOT）
4、工具演練：區域【存量+增量】業績增長模型
三、增加新品類/副品牌/新產品
1、區域/經銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的10項策略要點
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費者拉動——新產品促銷推廣
四、開發新市場/多元渠道運作/開發新網點
1、市場精耕：獵人與農夫
2、倒著構建渠道
3、渠道三大職能的構建（物流、資金流、商流）
4、讓更多的店（終端）幫你賣
五、讓賣我們產品的店賣的更好：門店業績驅動十要素
1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…
2、掌控終端之固定巡(xun)訪(fang)

第三部分：區域年度生意規劃
一、制定區域生意【一盤棋規劃】：業績目標、費用管理、產品結構、客戶管理、團隊建設、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應對…
二、落實區域銷售目標：途徑、資源保障
1、討論：公司下達的銷售目標還可以商量嗎？
2、過程性指標是結果性指標的保障
思考：區域管理你在關注什么指標？
3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如(ru)何整合資源(yuan)做市場？（渠道商、異業、團隊(dui)）

第四部分：區域目標落地關鍵策略
一、【驅動渠道銷售】的生意策略
1、廠商之間的合作是“等價利益交換”
2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
3、壓貨：從公司倉庫到經銷商倉庫
4、分銷：協助經銷商把貨壓進終端
5、深度影響經銷商的五種方法
二、團隊自我管理是目標高效執行的保障
1、自我積累：堅定方向、做好沉淀
2、自我激勵：強化欲望、擔當責任
3、自我改變：培養習慣、管好時間
三、公司的管理基礎是團隊執行的保障
1、管理以“問題/機會”為出發點
2、事前——明確職責、優化流程、完善制度（“現代企業管理體系”理論解讀）
3、事中——過程管理（結果導購考核、過程導向管理）
4、事后——行為校正（構建績效體系和考核體系）
四、打造有執行力的團隊
1、只有完美的團隊，沒有完美的個人
2、營造良好的管理氛圍 
3、讓團隊共同經歷一些挑戰
工具：區域市場年度工作重點清單
4、如何組織團隊打一場漂亮的攻堅戰？
5、指導團隊做好區域目標管理
五、年度生意計劃的復盤PDCA
1、PDCA工具解讀
2、PDCA工具的應用要點
最(zui)后，學員疑(yi)難(nan)問題破解(jie)及優(you)秀(xiu)案例分享

生意回顧與目標計劃