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銀(yin)行外拓(tuo)營銷培訓課(ke)程

課程背景  
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進商區、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、中小企業、城鄉商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程(cheng)通過講解和分(fen)析(xi)豐富多(duo)彩的(de)(de)(de)(de)外(wai)拓組(zu)織形(xing)式，深入分(fen)析(xi)商區、農(nong)區、園(yuan)區、社區等客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)外(wai)拓營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方法，幫助學(xue)員建(jian)立(li)客戶(hu)導向型的(de)(de)(de)(de)外(wai)拓經(jing)營(ying)(ying)思維，結合(he)網(wang)點存量、流量和增(zeng)量客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)具(ju)體特征(zheng)，構建(jian)外(wai)拓經(jing)營(ying)(ying)管理的(de)(de)(de)(de)系統(tong)，讓外(wai)拓營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)為真正的(de)(de)(de)(de)為網(wang)點產生價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略依托。

授課對象  
支(zhi)行長(chang)、銀行外拓團隊、理財經(jing)理、客戶經(jing)理

課程目標  
1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知
2、系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍
4、客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6、團(tuan)隊(dui)合作(zuo)：解讀外拓式營銷(xiao)核(he)能，培養(yang)團(tuan)隊(dui)合作(zuo)意識，鍛(duan)煉各功能組合作(zuo)營銷(xiao)能力

課程收益  
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉變的重要性，對于客戶經營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為網點產能的提升創造基礎及機會。
1、掌握外拓活動策劃的目的和意義。
2、掌握外拓活動策劃的流程。
3、掌握外拓活動策劃的制勝細節。
4、掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。
5、通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業務的目的。
6、拉近客戶關系，增(zeng)強(qiang)市場競爭力。

課程大綱  
一、外拓營銷意義與市場環境分析
（一）外拓營銷的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認知度
2、做調研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣產品、促合作、解決客戶問題
4、建關系、獲反饋、做好客戶分層
（二）銀行業務演變、轉型與外拓需要
1、從“座椅待幣”到“主動出擊”? 
2、有的放矢的地毯式外拓營銷：2掃5進
3、打破四大營銷壁壘
（1）打破同質產品的壁壘
（2）打破營銷模式的壁壘
（3）打破服務思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
羅伯特小組討論(lun)：銀(yin)行獲客如何應對客戶習慣(guan)的改變

二、客戶外拓營銷策略制定與實施技巧
（一）銀行外拓營銷的七個抓手
1、社區營銷、自媒體營銷的重要性
2、如何創造客戶周期性到訪
3、如何借助事件營銷與氛圍營造進行營銷
4、利用多元化渠道創造客戶流量
5、利用內部資源整合實現外拓
6、鎖定核心價值客戶群
7、充分做好三個聯動
頭腦風暴：銀行活動策劃原因分析與解決之道
（二）外拓流程營銷六步法
1、外拓第一步：出發前細心準備
2、外拓第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
3、外拓第三步：挖掘客戶需求性
案例分享：山西某農商行服裝商戶外拓經驗分享
4、外拓第四步：產品介紹扁平化
5、外拓第五步：打消客戶的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區營銷案例分享
6、外拓第六步：締結成交與告別
案例分享：中國銀行小區門口路演案例分享
（三）營銷模式現場演練
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
頭腦風暴：五分鐘現場創意活動策劃
思維導圖：事件營銷的設計
（四）銀行外拓的過程管理
1、技能提升日常化—外拓營銷的五大技能
2、客戶管理精細化—網格化戰略營銷
3、客戶活動常態化—三類活動主題設計
4、成交轉化持續化—客戶管理系統的維護
（五）外拓活動方案的策劃設計
1、5w2h法則的應用
2、目的：為什么要做
3、目標：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰來做，為誰做
6、時間進程與結果呈現
7、場地與實施環境的重要性
8、PDCA復盤法則的持續跟進
9、SWORT分析利用現有資源做好營銷活動

三、外拓營銷技能提升
（一）人情練達成就銷售致勝
（二）好心態好運氣
1、接與給的小故事 
2、不要自我設限
3、*營銷的三個公示 
4、態度決定一切 
（三）陌生拜訪的銷售流程
1、資料、工具準備
2 、客戶分析、產品知識 
3、個人形象
4、客戶觀察 
5、心態準備 
6、分工明確 
7、及時反饋 
（四）高效客戶面談溝通技巧
1、客戶背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關系
（五）* 提問技巧
1、尋找線索，挖掘細節，以構成清晰的圖畫
2、確定講話者的參照系統，以及需求、希望和擔心    
（1）封閉式問題 
（2）開放式詢問
（3）引(yin)導式詢問

四、外拓的核心技術與片區開發技巧
（一）外拓客戶新思維
1、釣魚
（1） 物質利益
（2）成本
（3）單一產品
2、織網
（1） 現在的生活
（2）渠道
（3）穩定儲源
3、養魚池
（1） 草帽圖
（2）理財四象限
（3）價值提升
案例分享：河南新鄉飲馬口網點的探索
（二）外拓實施工具
1、*設計爆點產品
2、FABE一句話銷售設計
案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
3、客戶典型異議處理技巧
4、關鍵營銷KPI設計
5、獎懲機制
6、客戶分類分級與網格化劃片設計
 
五、外拓動員與士氣提升
（一）外拓營銷團隊士氣實戰運用
1、以身作則
2、不會自我激勵的人永遠激勵不了別人
3、肯定及獎勵貢獻
4、你獎勵什么，你獎勵的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵是無效的
6、懂人心、懂人性，*提升士氣激勵點
7、激勵小貼士
（二）激勵策略
1、認可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
（三）鼓勵動員、責任劃分、激起 PK 氛圍并激勵政策公示
1、學員進行分組，每組團建（隊名，口號，領取任務）；
2、行領導領頭設立獎懲機制（可跟行領導溝通后實施）
3、建議：銀行出一半費用，每個學員拿出一定額度，共同建立獎金池
團隊展(zhan)示(shi)：團隊文化及士氣(qi)打造展(zhan)示(shi)

六、實戰訓練
（一）深耕商區：進商區營銷實戰策略
1、商區客戶的一般共性需求
2、商區客戶的營銷拜訪流程與溝通策略
3、如何向商區客戶推薦優勢產品
（二）深耕農區：進農區營銷實戰策略
1、農區客戶的需求與特點
2、農區客戶的營銷拜訪流程與溝通策略
3、如何給農區客戶進行建檔管理
（三）深耕園區：進園區營銷實戰策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區企業的拜訪模式
3、園區企業經融需求分析
4、全區企業客戶公私聯動技巧
（四）深耕社區：進社區營銷實戰策略
1、銀行進社區常見問題
2、銀行社區營銷方法
3、社區軍民的金融需求
4、社區活動的實施技巧
（五）深耕機關：進機關營銷實戰策略
1、關系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、如何借力營銷
4、機關客戶的業務推薦技巧
（六）各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練
（1）開場白需要以建立客戶好感為前提
（2）情境演練(lian)與通關練(lian)習

銀行(xing)外(wai)拓營銷(xiao)培訓課(ke)程