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客戶營銷維護課程

【課程背景】
-銀行對公客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)是(shi)公司與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)交流的(de)(de)(de)橋(qiao)梁，工作主要(yao)是(shi)以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中心，處理(li)(li)客(ke)(ke)戶(hu)存貸(dai)款及(ji)其它中間(jian)業務(wu)(wu)(wu)，并負責維護客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)。如果想成為(wei)(wei)出色(se)的(de)(de)(de)公司客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)，就要(yao)有(you)較強的(de)(de)(de)公關(guan)能力和系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)營銷策略，強烈的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)意(yi)識，能夠積(ji)極調動企(qi)業的(de)(de)(de)各項資源為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)全方(fang)位、一(yi)體化(hua)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)。要(yao)建立合(he)格的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)隊伍(wu)，培(pei)養和貯備一(yi)批精(jing)通營銷技巧、熟悉(xi)業務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)專門(men)人(ren)才，培(pei)養一(yi)支忠誠敬(jing)業的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)隊伍(wu)，以市場為(wei)(wei)導向(xiang)、客(ke)(ke)戶(hu)需求為(wei)(wei)營銷目標，為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)適用的(de)(de)(de)金(jin)融產(chan)品和服(fu)務(wu)(wu)(wu)。迅速提(ti)升客(ke)(ke)戶(hu)營銷業績。

【解決問題】
-如何才能找到購買決策人？
-怎樣建立和培養客戶關系？
-如何找到客戶真正的需求？
-如何設計有吸引力的項目解決方案？
-如何提供令客戶滿意的服務？
-如何進行客戶分類營銷？
-如何滿足差異化(hua)客戶需求(qiu)？

【課題綱要】
模式導入：優秀客戶經理職業規劃
對公客戶開發六維模型運用
對公客戶維系的客戶服務藍圖設計
對公客戶分類營銷策略
財政類機構客戶營銷策略
機構類存款客戶營銷策略
案例分析

第一部分 客戶經理營銷技巧提升
一、職業規劃——打造優秀客戶經理
-客戶經理的角色定位
-客戶經理應修煉的內功
-客戶經理應掌握的專業技能
-客戶經理應掌握的營銷技巧
-客戶經理的職業規劃
二、客戶分析——建立客戶信息管道
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
三、建立信任——培養互賴客戶關系
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
四、發現需求——發掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導客戶需求    
-案例分析：客戶的需求在哪里？
五、解決方案——高價值的產品體現方式
-分析客戶的心理
-優劣勢競爭分析
-運用優勢介紹法
-高附加的產品組合說明
-小組練習：解決方案設計
六、收益成交——獲取客戶購買承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動態分析模型
七、后續服務——維系深化客戶關系
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關系
-用客戶關系來吸引客戶
-用客戶關系來維護客戶
-用客戶關系來發展客戶
-客戶抱怨與客戶流失
八、對公客戶分類營銷
練就挖掘客戶營銷機會的火眼金睛
1、對客戶深度博弈與鎖定技術
擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生
客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
關注并轉移大客戶的轉移成本
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
客戶營銷實戰案例分析與練習
2、望聞問切與*技法的點睛應用
聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
用*打開與客戶溝通的大門
客戶“隱性需求”快速解讀與破解
如何從量變到質變：提問的魔力
3、如何整合銀行資源，實現產品交叉營銷獲利*化？ 
如何實現產品交叉營銷
立足核心產品，增強客戶經理綜合營銷意識。
確定綜合營銷目標客戶
實施交叉營銷團隊戰略
實施交叉營銷成功三要素
4、目標客戶診斷及營銷機會挖掘
深度挖掘客戶需求
全方位診斷目標客戶
目標客戶營銷機會挖掘
從現金管理中發現營銷機會
從貨幣資金中發現營銷機會
從應收賬款中發現營銷機會
從存貨中發現營銷機會
從長期投資中發現營銷機會
從固定資產中發現營銷機會
從應付賬款中發現營銷機會
從應付票據中發現營銷機會
從預收賬款中發現營銷機會
從企(qi)業戰略管理(li)中發(fa)現營銷(xiao)機會

第二部分 機構類存款客戶營銷策略
一、*經濟工作會議定調新形勢
1、積極的財政政策放在首位，同時強調“壓縮一般性支出”，地方專項債的增幅下調。
2、“深化醫療養老等民生服務領域市場化改革和對內對外開放”。
3、首提“科學穩健把握宏觀政策逆周期調節力度”，絕不是大水漫灌式寬松。
4、穩健的貨幣政策基調放在財政政策之后，強調“降低社會融資成本”，“花式降息”還會繼續。
5、央行《中國金融穩定報告》的解讀
二、重點機構客群面臨的新趨勢
(一)總體看，穩增長仍是硬要求，2020年政策將延續寬松、穩字當頭，堅持逆周期調節，“松貨幣+寬財政+擴基建+地產邊際松動”可期，會著力提升地方政府積極性，也會更加重視改革、科技創新和區域政策。
(二)金融防風險讓位于穩增長，基建是主要抓手
(三)機構客戶經營三大新趨勢
(四)后政府隱形債務清理時期對銀政合作的影響
三、圍繞財政存款的核心業務
(一)財政部門組織結構分析 
(二)財政客群經營重點——財政收支體系 
(三)財政資金的收入 
(四)財政資金的轉移支付詳解
(五)、財政業務的目標客戶和賬戶
(六)財政客群經營重點——地方政府債資金鏈 
(七)財政客群經營重點——財政專項資金 
(八)財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付 
(九）財政存款的拓展新思路
四、專項債作資本金與PPP的融合是2020的工作重點
(一)、地方政府債券演變
(二)、解讀2019年33號文《關于做好地方政府專項債券發行及項目配套融資工作的通知》
（三）三個難點的解讀與分析
(四)、服務地方專項債對銀行的積極意義
五、*定調國企改革未來三年全面落地，國企混改業務是銀行規模增長的重要渠道
(一)政府類公司客群經營重點 
(二)政府平臺業務的新模式 
案例：如何通過創新實現格力集團混改的400億項目落地
六、重點機構客群經營思路--社保中心
案例：如何抓住新變化實現職業年金賬戶的從無到有
七、重點機構客群經營思路--公共資源中心 
案例: 某地首創公共資源交易銀行電子保函
八、重點機構客群經營思路--公積金中心
案例:營銷某地的住房公積金中心綜合服務方案、公積金助推普惠金融合作模式
九、重點機構客群經營思路--住建系統
案例:如何全鏈條做好存款的留存 
 十、重點機構客群經營思路--煙草  
案例:銀行與煙草公司合作新模式 
十一、重點機構客群經營思路--教育
案例:智慧校園的打造
案例: 北師大5億存款的獲取
十二、重點機構客群經營思路--軍隊與退役軍人服務局 
案例：退役軍人服務局資金的招投標
十三、重點機構客群經營思路--彩票中心
案例：體彩中心綜合服務方案公私聯動制勝
十四、重點機構客群經營思路--公檢法
案例: 一案一賬戶體系的建立快速獲客
十五、重點機構客群經營思路--海關
十(shi)六、重點機構客群經營思路(lu)--醫(yi)院

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