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銷售體系技巧培訓

適合對象
董(dong)事長(chang)、總裁+核心(xin)管理(li)團隊+銷售骨干(gan)

課程安排：
日程
模塊
課程內容
研討與輸出
第一天
銷售體系及銷售戰略（9:00-12:00）
企業快速增長的困境：估不準（預算）， 落不下（ 任務）， 離不開
（個人）；
華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公 司 戰 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細分市場）；
機會點到訂貨定目標
挑戰
企業銷售組織
當前能力評估

立體式客戶關系打造（14:00-18:00）
識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理
普遍客戶關系規劃及管理
組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理
組織權利地圖識別
整體客戶關(guan)系的演練 

第二天客戶關系規劃的發表（9:00-11:00）
小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到買生態（11:00-18:00）
為什么企業需要顧問式銷售；
顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；
PPVVC在實戰中的落地；
作戰沙盤的建設和管理， 對手檔案建設和管理。
項目銷售強度演練

營銷要素總結（19:00- 20:00）
商務模式構建未來土地肥力；
交付成為擴大銷售的強力支撐；
行業領導者的第五要素： 營商環境。
戰略客戶、戰略項目(mu)(mu)的關鍵(jian)項目(mu)(mu)拓展計劃（營(ying)銷要素+ppvvc）

第三天研討發表及點評（9:00-11:00）
小組發表+專家點評
顧問式營銷?從買盒子到買解決方案到買生態（11:00-12:00）
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發展
，的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
未來(lai)3-5年的客戶經理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL（14:00-16:30）
1、LTC流程架構及應用
2、MTL流程架構及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪(lun)驅(qu)動(dong)之一，客戶及市(shi)場驅(qu)動(dong)競爭力提升(sheng)，市(shi)場代(dai)表

銷售鐵軍建成之道（16:30-17:00）
業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”
意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值
成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
文化轉型：業務轉型強調平臺和共享， 文化的轉變是關鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學和勇氣
營(ying)銷體系任職(zhi)資格，組織的力量&流(liu)程(cheng)化運作

成果展示
研討輸出一：銷售組織當前能力評估
價值點：銷售體系建設的前提是對企業當前現狀有清晰、明確的判斷，發現問題，并提出改進目標，并基于目標， 全盤定位自己的銷售坐標。
研討輸出二：整體客戶關系演練
價值點：大部分企業客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業客戶關系分從三個維度來系統化管理，決定長期產出。
研討輸出三：銷售項目強度演練
價值點：銷售業績提升最本質是一個個銷售項目的提升。通過銷售項目強度演練，可整體提升對銷售項目的把握度和成功度，進而精細化、準確化推動業績提升。
研討輸出四：關鍵項目拓展計劃
價值點：通過洞察市場，按優先級對市場及客戶進行排序， 基于戰略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項目突破計劃， 進而全面提升市場份額。
研討輸出五：客戶經理角色模型演練
價值(zhi)點(dian)：缺(que)乏清晰的(de)角(jiao)色(se)認知(zhi)模型，就會埋沒一批(pi)就潛力型優秀銷售，通過清晰的(de)客戶經理角(jiao)色(se)認知(zhi)，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培(pei)養及考(kao)核關鍵角(jiao)色(se)的(de)目標(biao)及衡量標(biao)準(zhun)，為未(wei)來(lai)業績爆發(fa)打下基礎。

講師介紹
Kevin Wu
【營(ying)銷、戰(zhan)略規(gui)劃到執(zhi)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公(gong)司，20年華為跨領(ling)域成功(gong)經(jing)(jing)驗。有豐富的行銷工作經(jing)(jing)驗以及大團(tuan)隊管理(li)經(jing)(jing)驗和流(liu)程變革優化(hua)經(jing)(jing)驗。

銷售體系技巧培訓