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解決方案(an)銷售方法培訓

課程背景：
在(zai)(zai)激烈的(de)(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)中(zhong)(zhong)，客(ke)(ke)戶越來越成熟，以產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)為中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)(fang)式已(yi)經不再(zai)適用，軟(ruan)件行業(ye)(ye)需要以客(ke)(ke)戶為中(zhong)(zhong)心、傾聽客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)呼聲和需求，對(dui)客(ke)(ke)戶不斷變化的(de)(de)(de)期望(wang)迅速(su)做出反應是(shi)決(jue)定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功(gong)(gong)與否的(de)(de)(de)關鍵，而目前大多數銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員依然以產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)為導向的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思維，他們在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)(guo)程中(zhong)(zhong)，更多的(de)(de)(de)是(shi)強調產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)本身的(de)(de)(de)價(jia)值，如(ru)軟(ruan)件功(gong)(gong)能(neng)、特性，價(jia)格等，卻沒有建立起(qi)為客(ke)(ke)戶提供問(wen)題的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)(fang)案銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思維，比如(ru)客(ke)(ke)戶遇到(dao)什么問(wen)題，這(zhe)(zhe)些(xie)問(wen)題給他帶來了(le)怎樣的(de)(de)(de)不便，以及我們的(de)(de)(de)軟(ruan)件如(ru)何(he)幫助客(ke)(ke)戶解決(jue)問(wen)題等，這(zhe)(zhe)些(xie)都阻礙(ai)了(le)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)市(shi)場開拓，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績一直(zhi)很(hen)難得到(dao)突破。如(ru)何(he)在(zai)(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)由產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)型(xing)轉(zhuan)為解決(jue)方(fang)(fang)案研(yan)發與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)型(xing)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)過(guo)(guo)程中(zhong)(zhong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)迅速(su)能(neng)轉(zhuan)換過(guo)(guo)往(wang)常態思維與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)(fang)式，已(yi)成為軟(ruan)件行業(ye)(ye)能(neng)否轉(zhuan)型(xing)成功(gong)(gong)的(de)(de)(de)關鍵節點。

課程收益：
-了解軟件行業銷售流程
-學習軟件行業銷售思維
-掌握方案式銷售的精髓
-學習獲得客戶好感的五個技巧
-掌握高效拜訪五個要點
-學習深度挖掘客戶需求*實踐
-熟悉專業方案制作與呈現技巧
-掌握面對客戶異議如何應對方法
-學(xue)習(xi)做好客(ke)戶關(guan)系維(wei)護技巧

課程大綱
第一章  思維篇
案例：客戶為何會拒絕JACK
一、傳統式銷售與解決方案式銷售的區別
1.產品導向 VS  需求導向
2.產品功能 VS  解決問題
3.單向說服 VS  雙向互動
4.短期合作 VS 長期共贏
二、解決方案式銷售的兩個核心
1.以客戶為中心
2.為客戶創造價值
三、 軟件行業銷售流程
1.客戶購采行為分析
2.客戶常規采購流程
3.流程中客戶所想VS 銷售應對
4.客戶選擇服務商標準
5.項目決策六個維度
四、方案式銷售要具備ASK能力模型
1.A能力——什么樣的態度決定什么樣的結果
2.S能力——不懂客戶無法打動客戶
3.K能力——客戶喜歡與專業人員打交道
五、方案式銷售要具有的四個思維
1.營銷思維
2.全局思維
3.顧問思維
4.管理思維
六、方案(an)式(shi)銷售法寶是客戶的行動承(cheng)諾

第二章 客戶篇
一、客戶畫像——你知道你的客戶是誰嗎？
1.什么是精準客戶？
2.這些客戶都在哪里？
3.如何去開發精準客戶
二、客戶認知——你了解你的客戶嗎？
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
工具：客戶信息收集表
案例：童總是怎么拿下客戶的？
三、客戶決策——你知道你要對接哪些人嗎？
1.決策程序
2.決策標準
3.決策成員
工具：參考相關話術
四、客戶心理——你懂客戶怎么想的嗎？
1.客戶常見七種心理行為
2.你要懂的五種心理效應
 案例：為何對方愿意馬上行動？
 練習：根(gen)據心理行為寫出(chu)對應話術

第三章  方法篇
第一節  獲得信任
一、成功約見——如何有效約見客戶？
1. 客戶不愿見面原因分析
2. 成功約見客戶法寶
工具：約見客戶的話術
演練：根據實際工作情況約見客戶
二、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離？
1.高效開場白的設計
2.寒暄注意事項
3.用贊美敲開客戶的心扉
4.學會傾聽你會有更多的收獲
工具：常用贊美話術
第二節  需求挖掘
一、需求挖掘前
1.軟件行業客戶需求特征
2.軟件行業客戶需求分類
3.不同對象需求分析
4.軟件行業挖掘需求思路
5.客戶需求開發的五個維度
二、需求挖掘方法
1.挖掘需求要點——站在客戶的角度
2.如何通過8種提問挖掘客戶需求
3.軟件銷售必須掌握的需求挖掘*實戰——*
5.  *應用策略與注意事項
練習：運用8種提問設計話術
練習：用*設計提問話術
第三節  專業呈現
討論：客戶對什么樣的方案感興趣？
一、呈現前的準備工作
1.了解聽眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準備演講稿
5.反復練習
二、專業方案才能打動客戶
1.軟件方案設計的五要點
2.優秀方案要有的五要素
3.好方案的三個標準
三、專業呈現獲得客戶認同
思考：當你在介紹方案時，客戶在想什么？
1.如何讓客戶對公司認可
2.吸引客戶注意力的三技巧
3.優秀的銷售一定懂講故事
4.如何巧妙回答客戶的提問
5.如何有效收尾
四、面對競爭對手怎樣應對
1.你了解競爭對手嗎？
2.當客戶說已有服務商在合作時應對方法
3.你的競爭策略是什么？
第三節  異議處理
一、常見異議分析
1.客戶為何會有異議？
2.常見客戶的四種異議
二、處理異議的三個法寶
1.先跟后帶法
2.3F法
3.動之三情法
4.曉之五理法

第四章  關系篇
一、關系認知
1.大客戶的四種關系
2.大客戶關系的三個維度
二、關系應用
1. 如何畫好大客戶內部“地圖” 
2. 如何突破關鍵決策人？
3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？
三、關系管理？
1.如何對客戶進行有效分類
2.客戶關系維護實用技巧
3.送禮的5個實用法寶
案例分析：為何他可以拿下這個大(da)客戶？

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