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農村營銷技能培訓

一、銀行農村營銷現狀及對策
1、農村市場銀行營銷管理現狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、 銀行“營銷突圍”勢在必行
產品營銷服務
3、銀行轉型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 營銷人員的三種心態培養
3) 營銷人員的五種能力修煉
案例1：營銷解(jie)決(jue)的四個(ge)問題（銷售的四種(zhong)力量）

二、解析農村市場及農戶消費心理
1、解析農村市場
1) 市場潛力巨大
2) 地區差異大
3) 消費潮流滯后
4) 消費需求功能性
5) 市場秩序混亂
6) 消費環境不完善
2、農村消費者購買心理分析
1) 消費相互攀比
2) 節日消費突出
3) 人情消費開支大

三、三農客戶風險識別與防范
1、解析農村市場
7) 市場潛力巨大
8) 地區差異大
9) 消費潮流滯后
10) 消費需求功能性
11) 市場秩序混亂
12) 消費環境不完善
2、農村消費者購買心理分析
4) 消費相互攀比
5) 節日消費突出
6) 人情消費開支(zhi)大

四、農村客戶開發專業化流程及存款營銷技巧
1、 客戶營銷需要解決的幾個問題
1）他是誰？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎么讓他忠誠我？
2、農村客戶開發流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際(ji)處理 

五、銀行客戶拜訪約見話術及技巧
1.當發掘如下銷售機會時候的銷售話術
-推薦存款業務：回鄉務工人員的拉存款技巧
-推薦儲蓄卡：當客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經常**柜面辦理小額存取款交易及現金繳費業務
-推薦電話銀行業務：當客戶頻繁發生轉賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶
-推薦網上銀行業務：當客戶頻繁發生轉賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
2.委婉解釋和說明銀行規定的技巧
-客戶不了解政策時
-客戶不理解政策時
-客戶不愿意配合時
3.業務推薦技巧
-網銀推薦技巧（情境模擬）
-信用卡推薦技巧
-貴賓卡推薦技巧
-存(cun)款業務推(tui)薦技巧

六、農村客戶心理學和客戶服務
1、幾種不同類型的理財客戶心理分析
-穩健型心理與適合的產品
-保守性心理與適合的產品
-激進型心理與適合的產品
-計較成本支出型
-無所謂型
-要求服務質量型
-自我感覺良好型
2、客戶性格分析與判斷技巧
-活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
-力量型的客戶服務與溝通技巧
-完美分析性的客戶服務與溝通技巧
-平和型的客戶服務與溝通技巧
-如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
-如何將銀行產品專業術語進行口語化
-如何與客戶有效互動
-遭到客戶拒絕后的藝術處理
-過程中如何讓客戶有成就感
-營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
-營造良好的溝通氛圍
-有效提問－發掘客戶需求
-準確有效的產品推介
-客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
-給予客戶合適的承諾
-完美(mei)的(de)結束(shu)對話

七、銀行農村客戶關系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關系的總體策略
1) 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
2) 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
4) 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護方式與技巧
1) 日常情感關懷
2) 產品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動
4) 發揮榜樣力量
案例：不經意的交流帶來800多萬存款
案(an)例(li)：如何組織一次有意(yi)義的客戶活動

八、信貸業務風險防范
1、個人信貸業務風險防范
1) 個人消費類貸款
2) 個人汽車貸款
3) 個人經營性貸款
4) 生源地貸款
5) 個人創業貸款
6) 公職人員個人貸款
2、個人信貸業務常見法律風險問題與化解
1) 已婚人員貸款 
2) 未成年人貸款
3) “假按揭”風險防范與化解
4) “轉按揭”風險防范與化解
5) 借款人意外喪失勞動能力或死亡的風險與化解
6) 借款人外地資產擔保風險防范與化解
7) 貸款流程及優化
3、公司信貸業務法律風險防范
1) 短期流動資金貸款
2) 流動資金循環貸款
3) 固定資產貸款
4) 農民專業合作社貸款
5) 法人按揭貸款
6) 委托貸款
4、公司信貸業務常見法律風險與化解
1) 企業分支機構貸款的法律風險；
2) 假借法人機構貸款中的法律風險；
3) 擔保公司擔保中的法律風險；
4) 本地貸款外地使用
5) 醫院、學校等公益性單位擔保；
6) 公司 農戶、公司 協會(hui) 專業(ye)合(he)作社等多種(zhong)擔保方式(shi)的并用及(ji)法律關系(xi)

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