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銷售策略技巧課程

激勵篇
1、做銷售不要總是為了錢
2、拜訪量是生命線|
3、按部就班做好流程,結果自然會出來
4、銷售人員就是信心的傳遞者
5、打破常規,不要自我設限
6、不放棄、不拋棄！！
7、學會時時找到自己的PK對象
8、銷售人員要有”要性”、”血性”
9、永遠不要相信客戶說的”不”
10、投入的精力比花費的時間更重要
11、進門之前有目的，出門之后有結果！
12、相信你的主管、同事
13、是鷹就不要做雞的事
14、挑戰自我，做自己不敢做的事
15、找到關鍵人才是銷售成功的第一步
16、成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!
17、客戶可能只有給你一次機會打倒他
18、銷售也是一件高素質的工作

基礎篇
一、與客戶打交道的六項基本要求
-銷售的過程就是與客戶互惠的過程
-如何首先將自己銷售出去?
-哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感
-客戶除了關心自己外關注的就是同行
-告訴客戶現在成交的理由
-如何才能讓客戶承諾后能保持一致？
二、影響銷售中人際關系重要因素
-交流的重點一定是客戶自己的事
-不要太在意自己的過失
-銷售成功的線路不一定是直的
-永遠的客戶轉介紹
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1、誰說？學會首先把自己推銷出去
-可知覺的講師性
-可知覺的信賴性
-銷售人的吸引力和客戶的偏好
2、說些什么？說詞不要千篇一率
-何時用理性說服，何時用情感說服？
-何時使用單方面說服或雙方面說服？
-說服過程中首因效應和近因效應的影響
3、怎么說？表達的方法
-主動參與還是被動接受
-文字資料/影像資料/面談
4、對誰說？學會調動客戶的情緒
-好心情效應的影響
-恐懼效應的影響
-態度的接種效應的應用
-客戶的選擇性記取信息(xi)

實戰篇
一、銷售中的提問技巧
二、如何設計銷售不同階段的提問內容？
-死了都要問，寧可問死，也不憋死
-不要帶著問題往下走
-第一次與客戶接觸時需了解的問題
-締結未成功時需了解的問題
-成交之后，需要了解的問題
-未達成交易時應了解的問題
三、銷售過程中傾聽
-傾聽的三種形式
-傾聽等于判斷
-如何進行客戶判斷
-銷售過程中聆聽的三個步驟
四、如何與不同性格的客戶打交道
-不同人際風格的特點
-壓力下各種人際風格表現
-如何贏得不同人際風格的客戶尊重
-當客戶屬于不同分格時的策略
-對屬于不同人際風格的銷售人員的調整
五、如何處理客戶異議
-態度的自我防衛及其策略
-客戶異種的種類
-處理異議的原則
-處理異議(yi)的方法

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