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年金保險銷售課程

課程大綱：
第一講：建立年金保險的基本認知
一、建立年金保險的基本認知
1．什么是年金保險
2．年金保險的種類
3．年金保險的特點
4．年金保險的作用
二、年金保險銷售的目標客戶群
1．年金保險話術解析
2．八大客戶群體的保險需求分析
小組研討： 針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭

第二講：告別N訪的行銷理念
1．當代保險人的心理狀態：一半是海水一半是火焰
2．為什么做保險？
3．迅速告別一天N訪的行銷理念
4．保險銷售應該是網魚而不是釣魚
5．保險行銷的三大流程
6．抓潛需要用到的四大武器
7．通往保險財富之路(lu)的五大*秘(mi)訣

第三講：年金保險銷售的秘密武器
一、醫院里的連環保單
1．選擇魚塘
思考：要想銷售少兒年金保險，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？
2．獲取客戶資料
思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？
3．杠桿借力
思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
4．進行測試
思考：為什么第一個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？
思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？
5．案例回顧
小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，最終達到銷售的目標。
二、高端小區里飛出的保單
1．選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？
2．獲取客戶資料
思考：如果換作是你，你會通過什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？
3．銷售信行銷
思考：第一個案例說明了什么問題？
思考：第二個案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？
4．如何撰寫銷售信
5．案例回顧
小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？
三、從商會中獲得保單
1．選擇魚塘
思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？
2．商會開拓的四大流程
思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？
思考：為什么我不通過銷售信與老鄉們進行溝通？
思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？
3．案例回顧
小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設計出活動流程并抓住潛在客戶。
四、老客戶瘋狂轉介紹術
1．維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
2．維護老客戶的四大標準
思考：什么是真正的價值？
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
3．引爆老客戶
思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？
4．案例回顧
小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售后服務來完成，請根據本案例，設計出售后服務的流程？
五、無關生智  局外生慧
1．淺談智慧
思考：用通俗的話來講什么是智慧？
2．保險銷售成功之道
思考：如何才能做到與保險無關，身處銷售局外？
3．使用杠桿借力
思考：用通俗的話來講什么是利益？
4．真正的保險財富之道
視頻：執行力
5．案例回顧
小組研討：假如(ru)(ru)我(wo)們的高端(duan)客(ke)(ke)戶是一位古董愛好者，我(wo)們如(ru)(ru)何利用策劃、給(gei)予和(he)對接(jie)三(san)大成交法則來(lai)成交這位客(ke)(ke)戶，請設計出銷售流(liu)程(cheng)？

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