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金融市場開拓與個貸營銷

課程背景：
   村鎮銀行作為新型農村金融機構，擔負著扎根農村、服務“三農”的角色，因此，民眾的看法及其在社會上的口碑，必然影響其業務經營和發展。而相對于傳統農村金融機構而言，新型農村金融機構的成立時間短、營業網點少、經營規模較小，從而導致農戶對其的認知程度較低。農戶對新型農村金融機構的認知度低，則會進一步導致其吸收社會公眾存款難度大、貸款投放力度差，進而限制了其支持效果的進一步提升。
   在平時的走訪營銷過程中，客戶經理在營銷方式和技巧上的欠缺得到了充分暴露，員工疲、效果差，逐漸影響了營銷人員的工作熱情。同時，受限于村居空心化嚴重，我們營銷人員“進的去村、見不到人”，進村入戶多是留守老人，有效客戶不多，往往形成“想要的客戶沒來，不想要的客戶難拒絕”，還傷害了客情關系。
   如何(he)真正(zheng)打(da)開農村金融市場，如何(he)真正(zheng)讓村鎮銀行的(de)獨特優(you)勢轉化為支(zhi)農支(zhi)小的(de)優(you)勢，如何(he)切實提高營(ying)銷人員的(de)營(ying)銷達成(cheng)率，是村鎮銀行亟(ji)待解決(jue)的(de)問題。

課程對象：支行長(chang)、客戶經理(li)、其他營銷人員

課程收益：
●開拓農區市場的正確思路
●做好農區營銷的三種思維
●不同場景下的農區營銷方法
●客戶(hu)經(jing)理(li)的(de)貸(dai)款營銷技(ji)巧

課程大綱
第一章 取營銷之勢
一、識勢
【視頻】這些年銀行的變化
賣方市場→充分內卷
坐椅待幣→主動吆喝
選擇客戶→走街串戶
【討論】誰是最在乎產品的群體？我們是受害者還是？
【他山之石】同業都在做什么？
二、適勢
1、我們的比較優勢是什么？
2、農區客戶的哪些特點可以為我所用？
3、農區客戶有什么一般共性需求？
4、我們如何突破農區的固有壁壘？
5、農區建檔要側重什么？
三、使勢
1、面對不同的客戶群體，我們應該做什么？
2、一年當中的不同時段，我們需要做什么？
3、影響營銷業績達成的直接因素
4、影響(xiang)營銷業績長期成效(xiao)的因素

第二章 明營銷之道
【視頻】客戶為什么選擇我們？
一、養心之道
長期主義：做時間的朋友
獲客五環
二、待客之道
營銷的五個層次
三、處事之道
刻意練習：不同場景下的處事之道
1、KYC
2、下臺階
3、登門檻

第三章 建營銷之法
一、策劃定位之法：金融產品的分類策劃
二、文案包裝之法
1、銀行產品的理性賣點
2、銀行產品的感性賣點
3、朋友圈的經營策略
三、產品演示之法：FABE法則
四、電話營銷之法
1、短信預熱的操作策略
2、電話營銷的操作策略
五、線下活動之法：金融夜校的開展策略
六、線上(shang)活動(dong)之(zhi)法：微信沙龍的開(kai)展策略

第四章 優營銷之術
一、客戶攀談之術
1、做好三個三，攀談不再難
2、開場導入的關鍵詞：服務
3、開場三句話怎么說？
二、激發需求之術
1、激發需求的關鍵詞：提問
2、三類問題，總有一問能激發需求
3、挖掘客戶需求的*法則
三、打消顧慮之術
【視頻】賣點是怎樣用寥寥數言說服顧客的？
1、要權威背書，不要一味自吹自擂
2、要代入場景，不要一味產品說明
3、要事實證明，不要一味王婆賣瓜
4、要給予退路，不要一味施加壓力
四、促成購買之術
1、學會算賬
2、賦予意義
3、提示稀缺
五、異議處理之術
1、觀點贊同
2、焦點轉移
3、賣點促成

金融市場開拓與個貸營銷