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關鍵指標營銷策略

【課程背景】：
   *貿易戰、疫情對某些行業的影響、金融托媒、國家對小微企業的資金扶持、金融互聯網及互聯網金融快速發展等導致各家銀行在客戶經營重新進行考量與定位。
   2021年(nian)(nian)銀(yin)行開門紅在即(ji)，銀(yin)行如(ru)何在2021年(nian)(nian)開門紅期間實(shi)現(xian)對(dui)(dui)公(gong)關(guan)(guan)鍵指標（存款、貸款、有效客戶(hu)新增(zeng)(zeng)等）的增(zeng)(zeng)長及(ji)市場(chang)占比提升，是(shi)各(ge)家(jia)銀(yin)行領導及(ji)對(dui)(dui)公(gong)條線部門關(guan)(guan)心問題(ti)，也是(shi)銀(yin)行2020年(nian)(nian)第四(si)季度提前規劃、布(bu)局2021年(nian)(nian)對(dui)(dui)公(gong)開門紅，尤其是(shi)在核(he)(he)心重點客群(qun)、產品服務方案設計、績效考核(he)(he)激勵機(ji)制、對(dui)(dui)公(gong)營銷(xiao)人員的綜(zong)合技能培(pei)養，為2021年(nian)(nian)對(dui)(dui)公(gong)“決勝開門紅”奠(dian)定基(ji)礎。

【課程收益】：
1、掌握一套銀行對公開門紅布局、組織及有效管控的思路及方法；
2、明確對公存款等指標營銷路徑及營銷實施策略，如行政事業單位、企業授信客戶、五貸客戶等以存款為主全業務指標營銷策略與技巧；
3、提(ti)升(sheng)對公營銷人員(yuan)綜合能(neng)力素質，如尋(xun)找目標(biao)客戶的能(neng)力、產品服務方(fang)案設計能(neng)力、營銷公關洽談能(neng)力、資源(yuan)整合運用能(neng)力、業務執(zhi)行風險把控能(neng)力等。

【課程對象】：
銀行行長、對公(gong)業務條線(xian)領(ling)導(dao)、公(gong)司部人員、網點(dian)負(fu)責人、對公(gong)客戶經理

【課程大綱】：
案例分享——某銀行對公“春天行動”對公存款新增13、7億元，超額完成既定目標
小組研討：這個案例給我們帶了哪些啟發？（尤其是在客戶經營方面）
一、對公開門紅組織布局、起航動員篇
－制定方案，分解任務
－召開會議、啟動競賽
－明確關鍵指標營銷路徑
－摸清存量，防流提質
－尋找增量，確定目標
二、銀行對公客戶需求分析
1、對公客戶需求分析——
需求vs需要、金融（采購、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析
2、客戶摸底實施策略——八類關鍵信息收集
3、企業經營信息點與關鍵指標營銷商機撲捉
小組研討：“一位35歲男性企業家且資產過千萬”需求分析及商機有哪些？
4、以客戶需求為導向的產品服務方案設計/客戶增值服務體系設計
三、銀行對公攬存及公私聯動執行策略
1、行政事業單位客戶營銷策略
案例：xx鎮xx村委會對公賬戶開戶及財政資金800萬元的營銷
2、醫療行業客戶營銷策略
案例：某市中醫院存貸款營銷及公私聯動指標營銷
3、生產制造行業客戶營銷策略
案例：茂名xx包裝有限公司企業從經營成本優化實現存款增長
4、貿易行業客戶營銷策略
案例：某xx越能燃料有限公司結算產品優化實現對公存貸融資
5、上市公司客戶營銷策略及案例分享
案例：xx東成化工有限公司存貸款款營銷
6、商會/協會營銷策略及案例分享
案例：某行業協會一攬子一站式營銷
四、對公開門紅工作調度管控實施篇
1、上級行/組織方開門紅執行中如何賦能一線網點？
2、三大管控工具運用及階段性復盤
3、及時激(ji)勵的實施及客戶(hu)營銷案(an)例(li)分享、推廣

關鍵指標營銷策略