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理財沙龍營銷

課程背景：
沙龍主題千篇一律，難以提起客戶興趣，客戶邀約難
沙龍營銷內容與互動內容難結合，主題融合難
沙龍短期娛樂效果好，難以二次邀約，長期維護難
沙龍產品信息與金融知識難結合，專業展示難
沙(sha)龍現場激發客戶需求技巧(qiao)匱乏(fa)，客戶追蹤難

課程收益：
● 規范銀行沙龍的全面系統運營
● 掌握沙龍策劃組織的標準流程
● 降低銀行運營沙龍的各項成本
● 提高銀行沙龍的現場營銷業績
● 掌握行之有效的客戶邀約語術
● 提高(gao)理財經理的現場演(yan)說能力(li)

課程安排：
PART1:   PURPOSE   明確沙龍舉辦的目的
核心問題：起點決定終點，目的決定性質
1、定目的：選擇哪一類籌備方向？
A破冰活動籌備關鍵詞：概率優先
B客養活動籌備關鍵詞：潛力識別
C會銷活動籌備關鍵詞：客情定位
D裂變活動籌備關鍵詞：價值開發
2、定預期：選擇哪一種預期呈現效果？
A、生活體驗   B、互動交流
C、價值信息   D、尊崇品味
E、理想(xiang)層次   

PART2:   PARTICULAR 主題特別定制的沙龍
核心問題——如何將互動與營銷無縫銜接、有效融合？
1、創新思維：
A 逆向思維
B 拆解思維
C 審鐸思維
2、主題策劃：
A、主題核心：
中低端客群規劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）
高凈值客群規劃（公職人員、個體工商戶、金領人士）
私人銀行客群需求(私營業主、企事業高管、家庭主婦)
B、主題升級：
小小銀行家怎么玩出新意？
插花主題沙龍怎么升級？
C、主題拓展：
手工互動類、戶外拓展類、渠道合作類、興趣培養類
3、流程設計：
A、 熱場環節
B、 破冰環節
C、 滲透環節
D、互動環節
E、 促單環節
案例分享：成功策劃興業銀行戶外旅游尋寶活動
案例分享：中國銀行(xing)的長城(cheng)般若卡沙龍營銷

PART3:   PRECISION  組織定位精準的沙龍
核心問題：如何篩選精準客戶？
A、 客戶KYC與標簽管理
B、 精準客戶篩選要點
C 、準確度高的客戶特質與主題匹配方法
D、 成功率高的邀約話術
E、 “三邀(yao)四請”邀(yao)約頻次把控

PART4:   PROFESSION 構建專業價值的沙龍
核心問題：如何放松客戶警備心？如何提高客戶體驗度？
A、 產品賣點提煉技巧
B、 市場信息加工方法
C、 復雜產品自然切入要點
D、層層遞進的闡述邏輯
E、 三次銷售埋雷動作設計
情景演(yan)練：主(zhu)持人、主(zhu)講(jiang)人講(jiang)稿設計+現場演(yan)練

PART5:   PERSEVERE  高效持續追蹤技巧
核心問題: 如何有的放矢地跟蹤客戶？合理把握客戶的情緒尺度？
A、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
B、 回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
C 、猶(you)豫是溝(gou)通的(de)開始——客戶猶(you)豫如何促(cu)成簽單

PART6:   PERSISITENT 策劃效果持久的沙龍 
核心問題: 如何增加客戶沙龍二次到訪率？
A、 如何策劃系列主題的沙龍活動
B、 如何做沙龍客戶回訪和二次營銷
C、 如何做沙龍客戶的固化和轉介紹要求

理財沙龍營銷