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體驗服務營銷

【課程大綱】
第一講： 微利時代，你憑什么虎口奪單
1. 重新思考：企業的利潤是怎么來的？
2. 微利時代下催生創新運維模式帶來的思考
3. 微利時代下的三大價值體
1) 品牌價值
2) 資本價值
3) 經營價值
4. 微利時代下體系價值管理的核心
1) 發展方向
2) 發展模式/節奏
3) 互聯網疊加式價值*化
5. 贏在顧客價值提升——深度滿足顧客需求
第二講： 深度滿足客戶需求的三個發展階段
1. 銷售策略的轉變：
- 以追求顧客滿意為目標的4C理論
- 以建立顧客忠誠為目標的4R理論
2. 贏在創新，實施差異化
第三講： 微利時代——企業贏在全員服務營銷
1. 重新思考“服務”的價值
2. 人人都是服務者，環環都是服務鏈
3. 了解服務價值鏈
4. 顧客滿意度服務策略
5. 顧客忠誠度服務策略
第四講： 微利時代——營銷 服務=顧客價值
1. 產品體驗服務營銷
2. 網銷微時代帶給傳統行業的沖擊
3. 建立關系既是銷售的開端，也貫穿整個銷售
4. 建立關系最怕的是目的性太強
5. 潛水艇式銷售方式對銷售行為的改善
6. 既能達到銷售目的，又不讓顧客反感
7. 怎樣巧妙地讓顧客配合銷售進程
第五講： 微利時代——動因助力銷售
1. 每個原因背后都有個顧客夢想——挖掘客戶需求背后的需求
2. 找到顧客安全地帶——把自己的產品知識先藏起來
3. 要像機器貓那樣和客戶互動
4. 客戶需求的核心只有兩個字：痛點
- 無論何時，永遠以客戶的痛點為中心
- 客戶痛點的分類和痛點的層次
- 痛點有多深，購買可能性就有多強
5. 正反向提問法
- 正向提問，了解顧客的現狀和想法
- 反向提問，以問題回答問題
- 交叉使用，不斷挖掘顧客的痛點
6. 鐘擺原理，精妙的銷售進程推進
7. 不要害怕顧客，你們只是一起在玩
第六講：微利時代——如何與客戶建立良好關系
1. 如何與客戶建立良好關系
1) 前期接觸——如何建立連接
2) 基礎關系建設——同頻共振/同理心
3) 建立在平等基礎上的真誠與信任
4) 服務上必要的禮儀
5) 滿足即可需求VS潛在需求
6) 超出預期的滿足——**的催化
7) 多做一點點——解決一切后顧之憂為穩定持續打下堅實的基礎
8) 沙龍/社區/戶外活動的加入
9) 微時代的互動
2. CRM幫你打通“任督二脈”
1) 服務/銷售的周期化
2) 細分服務更精準——量身定做
3) 節假日的問候
4) 特殊日子的互動
5) 尋找自(zi)己的價值體(ti)現(xian)及(ji)樂趣

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