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團隊的營銷修煉

第一部分：士氣篇
-單元狼性銷售團隊的心態修煉
（一）二流成品能否實現*業績？
1.1抱怨的銷售團隊
1.2領導藝術與營銷策劃
1.3銷售團隊與“后臺”的關系
1.4為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團隊的心態修煉
2.1享受過程還是享受結果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4營銷團隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元競爭市場中的突破型思維
（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力
1.1經驗的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業間的營銷差距
1.4全球只有一個喬布斯
案例：行銷與營銷
（二）跨行業的營銷經驗研究
2.1證券業與家電業的對比性研究
2.2產品競爭時代
2.3市場競爭的加劇與促銷創意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時代
案例(li)：市場營(ying)銷的解決方(fang)案

第二部分：技能篇
-單元客戶資源與客戶關系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1產品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細分
1.3如何提升產品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業務做不做？
2.5銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
-單元消費心理與終端銷售技巧
（一）傳統與數字化時代消費模式的對比
1.1客戶類型與收入的關系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動機研究
1.4國外消費模型與中國市場的差異
案例：數字化時代的消費模式
（二）挖掘客戶的感性消費
2.1感性消費的基本模型
2.2理性消費的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產生購買的決定性因素
案例：商業銷售模式
-單元業績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術與“直銷10問”
1.3產品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產生
2.4銷售明星成功經驗的總結與推廣
案例：季度表彰與演示會

第三部分：管理篇
-單元銷售團隊管理的難點與要點
（一）銷售團隊管理的基本構成
1.1執行力的管理屬性
1.2管得住與理得清
—軟性管理力量（SOFTPOWER）
—硬性管理力量（HARDPOWER）
1.3企業管理：文化與流程
1.4國家管理：道德與法制
1.5先難后易，以點帶面
案例：實施“現款現貨”的阻力與解決之道
（二）執行文化的建立是營銷團隊管理之魂
2.1執行文化的力量與基本特征
2.2文化管理的效果評估
2.3不同管理模式下的執行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4執行文化的三個層面
案例討論：“望梅止渴”與領導對錯
（三）管理流程是高效執行力形成的基石
3.1管理的三次革命
3.2過程管理與結果管理中的流程控制
3.3五環管理理念
3.4流程建立與企業內部的“模擬”市場化
案例：“三不放過”工作法
-單元員工價值分析與忠誠度
（一）像了解客戶一樣了解員工
1.1員工的價值體現
1.2執行文化形成的路線圖
1.3員工忠誠度
1.4員工心理與收益分析
案例：老員工與新員工
（二）員工能力的分析
2.1員工核心競爭能力
2.2員工職業生涯規劃
2.3不同員工的定位
案例：員工的選擇
-單元團隊管理方法與領導力
（一）執行文化體系中的領導力
1.1領導的作用：船長牧師
1.2執行文化中的角色定位
1.3有效的領導藝術
1.4讓執行形成一種習慣
案例討論：角色定位
（二）執行文化的建立
2.1管理信息的傳播模型
2.2員工響應滯后的模型分析
2.3執行文化建立的四個步驟
2.4員工記憶曲線
案例(li)：執行(xing)文化的建立

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