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場景營銷與活動策劃

培訓課程開發背景
   隨著國家(jia)”共(gong)同富裕與三(san)次(ci)分(fen)配”的(de)(de)(de)(de)政策(ce)推(tui)動(dong)，未來沒有哪個行(xing)(xing)業(ye)(ye)競(jing)爭(zheng)會比銀(yin)(yin)行(xing)(xing)激烈。愈(yu)演愈(yu)烈的(de)(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)中(zhong)，各大銀(yin)(yin)行(xing)(xing)都意識(shi)到(dao)，人(ren)才培(pei)(pei)養與營銷業(ye)(ye)績是經營管理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)核(he)心命脈，優質的(de)(de)(de)(de)個人(ren)金融服務和先進的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶分(fen)層(ceng)管理(li)(li)(li)(li)分(fen)群營銷理(li)(li)(li)(li)念，都是未來行(xing)(xing)業(ye)(ye)發(fa)展不(bu)可(ke)或缺的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)競(jing)爭(zheng)力。業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)發(fa)展離不(bu)開(kai)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)養，而(er)基(ji)(ji)(ji)礎網(wang)點現存理(li)(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)建設卻面臨(lin)困境——理(li)(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)基(ji)(ji)(ji)礎薄弱，實(shi)戰經驗不(bu)足，為扭轉理(li)(li)(li)(li)財(cai)專業(ye)(ye)后備人(ren)才欠缺的(de)(de)(de)(de)局面，針(zhen)對(dui)理(li)(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)(li)崗位特點，通過(guo)課程培(pei)(pei)訓與互動(dong)案例教學(xue)，幫助學(xue)員夯實(shi) 專業(ye)(ye)基(ji)(ji)(ji)礎、提升崗位綜合技能，落實(shi)”建生態(tai)、搭(da)平臺(tai)、看市(shi)場、盤客(ke)戶、強配置、五(wu)大基(ji)(ji)(ji)礎工作，掌握市(shi)場與政策(ce)的(de)(de)(de)(de)趨勢，深挖存量客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)深層(ceng)需求，外拓目(mu)標客(ke)群的(de)(de)(de)(de)資源整(zheng)合，導入數(shu)字化管理(li)(li)(li)(li)與CRM大數(shu)據(ju)，全面提升財(cai)富管理(li)(li)(li)(li)團隊(dui)(dui)開(kai)拓與提升目(mu)標高端(duan)客(ke)戶能力，達成全量金融資產(chan)與中(zhong)間收入的(de)(de)(de)(de)雙(shuang)提升目(mu)標，推(tui)動(dong)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)打造一(yi)支能夠肩負起接班(ban)任務的(de)(de)(de)(de)財(cai)富管理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)。

課程目的或預期收獲
1、提高認識：分析私人銀行市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立高效營銷活動管理與正確營銷心態。
2、自我成長：了解高客營銷五大管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：學習了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：協助學員改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5、技能提升：協助學員熟悉運用FABE產品優勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能，并能夠熟練運用場景營銷與理財沙龍活動。
6、產(chan)能(neng)提升：梳理相(xiang)關負責(ze)人核心(xin)工作職責(ze)，打造標桿財(cai)富管(guan)理機構(gou)工作模(mo)式，達到機構(gou)產(chan)能(neng)穩定提升的(de)效果(guo)

課程特點
1、系統性學習
課程規劃具有延續性，可系統性的學習財富管理與場景營銷全流程課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧 
2、實踐性學習
互動式(shi)小組教學(xue)，配合實(shi)操演(yan)(yan)練，課程(cheng)實(shi)踐(jian)性強(qiang) 實(shi)操性工具配合，高(gao)質量案(an)例演(yan)(yan)練，體(ti)驗性強(qiang)，接地性高(gao)案(an)例制(zhi)作結合展示(shi)技巧，全面提高(gao)團(tuan)隊成員實(shi)戰能(neng)力與解決問題能(neng)力。

培訓對象
私人(ren)銀行財富(fu)(fu)(fu)管(guan)理與理財條線客戶經(jing)理、理財經(jing)理、財富(fu)(fu)(fu)顧問、投資顧問、財富(fu)(fu)(fu)管(guan)理團隊(dui)負(fu)責人(ren)，業務(wu)總監(jian)，三方理財顧問，財富(fu)(fu)(fu)管(guan)理總監(jian)，營銷相關崗位等(deng)。

課程大綱
一、認識高端財富管理及適時宏觀環境分析
隨著社會經濟的發展，社會對財富管理的需求快速增長，高端財富管理已經成為私人銀行業務和信托公司最重要的業務，也成為證券、保險等金融機構的最重要業務之一，當今互聯網金融機構也紛紛深度涉足財富管理。財富管理業務發展受眾多因素影響，其中宏觀經濟與政策法規環境影響*。培訓對象在認識財富管理的基礎上，需要了解適時的宏觀環境。
課程內容：
1、財富管理的意義與流程
2、高端客戶理財目標需求分析
3、宏觀經濟分析與近期金融政策解讀
4、中國夢與內循環到雙循環
5、新常態與新格局定位
6、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
7、財富管理十大趨勢解析
8、高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、高端客戶客群管理與分群營銷
客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員依據新老客戶需求精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率。
課程內容:
1、為何要作客戶分群
2、高端客群經營流程與開發步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、客戶分群六/九宮格
5、定性分析范例客戶職業分群
6、客群經營計劃表介紹
7、客群移動路徑
8、客群分層營銷實例說明
9、客戶信息的完善
三、場景營銷---理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內容:
1、理財沙龍基礎概念
－理財沙龍的作用
－理財沙龍的定位
－理財沙龍的效益
2、如何做好理財沙龍
－營銷心理學的應用
－理財沙龍FABE說明
－理財沙龍FABE示范與演練
3、理財沙龍操作全流程
－七步驟全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結
－理財沙龍營銷規劃
－高客活動主題的規劃與設計
－常見的高客沙龍主題示范
4、組織理財沙龍準客戶
－目標客群三要素(MAN原則)
－七大高端客戶分群
－活動主題與客群對接
5、約訪前的準備與邀請函
－心態的調整與準備
－禮儀檢查與時機選擇
－新客戶與老客戶的約訪話術
－邀請函的設計
－贊美的技巧與話術
6、理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－處理異議問題時的心態準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題演練
7、理財沙龍約訪全流程與話術
－電話與微信約訪常見問題
－電話與微信分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
－電話約訪全流程與各步驟說明
－電話約訪全流程小結
－電話約訪檢核表介紹
－電話約訪異議問題處理
－電話約訪成功關鍵因素總結
－電話與微信約訪話術稿與演練
8、會場促成與異議處理
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
9、理財沙龍營銷注意事項
－會前跟進的提醒事項
－送邀請函的提醒事項
－會中促成的提醒事項
－會后追蹤的(de)提醒事項

場景營銷與活動策劃