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體驗式營銷方法

課程大綱：
體驗式營銷的概念導入
用戶層面
產品層面
銷售人員層面
挑戰一：銷售人員本身沒有體驗到產品的好處及價值，只介紹功能
挑戰二：不會講跟客戶相關的使用場景
挑戰三：手機功能類似，難以記憶
挑戰四：無法流暢地演示手機的功能
什么是體驗式營銷
體驗式營銷所帶來的購物體驗
體驗式營銷與流量經營
體驗式營銷之道演進
實施3G終端體驗式營銷具有必要性
3G體驗式營銷成果展現
實施體系基礎
體驗式營銷體系全貌
抓產品
帶人員
改環境
促活動
報支撐
實施體系運轉示例---體驗式營銷講師團隊
體驗式銷售方法基礎知識
智能操作系統介紹
什么是手機終端操作系統
智能操作系統的優點
主流智能操作系統簡介
主流手機參數及性能特點
四大操作系統特點及應用
辦公類軟件應用
查找類軟件應用
導航、地圖類軟件應用
游戲應用
目標用戶特點及場景穿行
知彼知己——目標客戶的分類
話術設計思路
場景及應用介紹話術
目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)匹配應用的(de)話術(shu)場(chang)景演練

體驗式現場銷售方法
一、體驗式銷售概述
1、銷售流程圖的建立
2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招
案例1：交換原理
案例2：說話的目的之“七字真言”
二、售前準備八步驟
1、八種銷售工具的準備
2、銷售工具的應用技能
三、判斷及接近顧客
1、如何判斷顧客的購買模式及應對策略
2、如何區分顧客消費能力及應對策略
3、如何判斷顧客的消費價值觀的應對策略
場景穿行演練：顧客與產品哪個重要？
4、根據顧客的九型人格的營銷策略
5、接近顧客的黃金時機
6、撒網式顧客接近法
場景及話術穿行：四步撒網營銷法
7、釣魚式顧客接近法
案例：七步驟精準營銷法
四、挖掘顧客需求——“問”
喚醒需求
喚醒需求的要素
探詢需求的必勝法則
精準挖掘需求“四句式”
三步驟客戶信息全掌握
如何用開放式問題切入
如何用封閉式問題讓客戶投入
五、精準確定顧客需求——“聽”
1、聆聽的重要性
場景穿行演練：“聽”出顧客潛在需求
2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”
場景穿行演練：聆聽式營銷法則
六、有效產品介紹——“說”
1、客戶洽談四原則
場景穿行演練——如何顧客無法拒絕你
介紹的核心關鍵點——給顧客明確指令
案例1：錯誤引導“氣走”顧客
案例2：正確引導“成交”顧客
2、“三句半”產品介紹法
客戶購買前的五大困惑
一句話化解顧客購買五大困惑
“三句半”現金句式演練
3、確認使用場景
4、拓展應用
拓展應用的概念
如何介紹、演示相關應用
有真機做演示時的演示方法
沒有真機做演示時的演示方法
介紹手機特色功能
講述驚喜故事練習
七、化解異議
1、突破異議“三重門”場景剖析及話術演練
2、十大銷售場景剖析及話術演練
案例：“沒有好壞，只是不同”
3、化解價格異議的16種策略及話術演練
4、建立異議數據庫
果凍思維延展法
八、有效促成
1、實現銷售
2、介紹優惠計劃
3、升級銷售——轉機的技巧
4、識別客戶購買信號——客戶購買行為與心理分析
5、促成的三大關鍵
6、促進成交的11種方法及話術演練
案例：成交一個核心、二個前提
九、附加銷售——業績倍增
1、1 N附加銷售法
2、1 1附加銷售法
十、提升價值
1、成交后價值提升
為顧客安裝各種應用
應用軟件下載應用
2、未成交時價值提升
十一、售后服務
1、建立顧客服務數據庫
2、不同時期的顧客服務技巧
3、顧客投訴的“3變法”
場景演練：運用“3變法”應對顧客投訴
十二、結束送客
1、送客的服務原則
2、送客的話術訓練
體驗式銷售方法總結
1、體驗式銷售方法演練
2、場景穿行情景演練
3、銷售工具制作及使用準則練習
4、課(ke)程(cheng)總結及心得分享

體驗式營銷方法