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手機銷售能力提升

課程大綱：
第一部分、4G手機專業賣場的發展定位與發展趨勢
1、 電信運營商的競爭態勢下渠道發展格局
2、 4G手機專業賣場發展定位及其發展趨勢：
2、1 專業手機賣場功能變遷
2、2客戶在專業手機賣場的需求變化
2、3 專業手機賣場的轉型與定位的發展
2、4 專業手機賣場的手機銷售發展思路
2、5 專業手機賣場手機銷售發展未來發展趨勢
——標桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專業賣場發展定位
第二部分、4G時代手機終端營銷人員應具備的能力素質：
1、金牌手機營銷人員終端營銷必備的能力素質：
-手機終端的銷售理念
-手機終端的營銷心態
-手機終端的能力素質
-營銷人員的激情、誠信、同理、勇氣、毅力培訓
2、金牌手機營銷人員終端營銷的核心能力要求：
-手機產品知識能力
-手機營銷技巧能力
-手機銷售工具能力
-客戶識別話術能力
-手機客戶分類能力
-留住手機客戶能力
-吸引手機客戶能力
第三部分、手機賣場客戶引導與吸引關鍵技巧
1、手機賣場客戶特征與客戶需求深度分析
1、1商圈與客戶群體分析
1、2基于不同賣場周邊客戶群體的分析
1、3客戶手機終端需求的多樣性與層次性
1、4如何有效地把握不同類型客戶的終端需求
2、手機賣場客戶吸引到店能力提升
2、1了解手機賣場門前人流特點
2、2分析手機賣場門前客流的想法分析
2、3定位手機賣場門前的目標客戶
2、4確定手機賣場門前人流轉變為客戶的開展流程
3、手機賣場客戶留住技巧 
4、手機賣場客戶溝通技巧
5、手機賣場客戶銷售技巧
第四部分、專業手機專賣4G手機銷售實戰情景模擬訓練：
一、情景實戰訓練一：手機柜臺4G手機銷售情景訓練
1、演練案例：大學生群體性價比手機銷售情景演練、
白領一族手機效用性銷售情景演練
2、手機柜臺終端營銷的特點
3、手機柜臺終端營銷的**句十分重要
——講好了，能繼續與進行溝通客戶
4、掌握柜臺內高效營銷的一句話：
——學習引起客戶興趣的一句話；
——學習激發客戶欲望的一句話；
5、工具的學習：一句話高效營銷的工具：AIDI
6、話術實戰總結：
-針對不同的客戶一句話營銷的方法
-針對不同手機終端的一句話營銷：如
HTC 516w：一句話銷售：5寸高清四核千元智能機
聯想A880：一句話銷售：平板級四核6寸千元智能機
華為G610 :一句話銷售;超長待機5寸四核千元智能機
酷派7620（K1）：一句話銷售：不大不小剛剛好4寸熱門安卓智能機
二、情景實戰訓練二：手機柜臺外4G手機銷售情景訓練
1、演練案例：中年人手機置換的銷售情景演練
等待群體的銷售情景演練
2、柜臺外4G手機終端營銷的關鍵技能
2、1、柜臺外的手機終端營銷的特點
2、2、柜臺外的高效手機終端營銷兩大關鍵：
——需求客戶的識別
——針對性的營銷方法
2、3、標需求客戶的識別：
-誰是目標手機客戶及顧客分類
-手機終端客戶的分類
-手機終端客戶的期望
-手機終端客戶的購買心理
-如何**客戶的特點確定目標客戶
2、4、針對性的營銷方法：
-針對不同類型的客戶采用不同的高效營銷方法
-針對目標型客戶采取針對性的營銷方法
3、工具總結：1、不同客戶類型的判斷表
2、不同類型客戶的營銷手段
4、實戰演練總結：
——如針對閑逛型客戶的快速溝通演練
——如針對對比型客戶的利益說服演練
——如針對目的型客戶的營銷管理演練
——如針對跟隨型客戶的影響營銷演練
三、情景實戰訓練三：手機體驗區4G手機銷售情景訓練
1、情景演練：年輕的手機控群的現場體驗營銷演練
實用商務人士用戶的現場體驗演練
2、體驗區4G手機終端營銷的關鍵技能
2、1、體驗區內手機客戶的特點；
2、2體驗區內營銷效能的關鍵點：引導客戶的體驗
2、3引導客戶體驗的關鍵四步驟：
-步驟一：接近客戶，引發客戶的興趣
-步驟二：引導參與，體驗了解產品
——了解引導參與的行為模式
——結合體驗環境進行輔導
——鼓勵客戶參與的方法
-步驟三：全面激發，客戶體驗共鳴
——激發客戶體驗共鳴行為模式
——結合體驗空間，激發客戶想象的故事構建方法
-步驟四：協助決策，促進接受
3、工具提煉：1、體驗營銷的四步驟規范化流程
4、實戰演練總結：
——Iphone6體驗營銷流程演練總結
——華為M7體驗營銷流程演練總結
——對抗型用戶如何讓其接受體驗流程總結
——對比型用戶如何讓其接受體驗價值總結
四、情景實戰訓練四：基于不同用戶需求挖掘的4G手機銷售情景訓練
1、情景演練：上班族的手機營銷需求挖掘演練
中年人的手機營銷需求挖掘演練
老年人的手機營銷需求挖掘演練
2、不同客戶類型的手機終端需求挖掘的關鍵點
3、4G手機銷售高效需求挖掘技巧：
3、1方法一：顯性需求客戶的手機需求挖掘流程：
——營銷流程：要否體驗——要——體驗促進
不要——挖掘需求
3、2方法二：隱性需求客戶的手機需求挖掘流程：
——營銷流程：沒有需求——從新角度引導用戶新需求（如娛樂、如社交）
不要——找出用戶的問題從而產生新需求
不要——引導更高價值的需求
再不要——以退為進的營銷（如贈送、免費、促銷）
還是不要——客戶管理以進行二次營銷
4、制定手機高效需求營銷的話術：
4、1 制定兩套應對不同類型需求客戶的手機銷售流程
4、2 制定兩套應對不同類型需求客戶的手機銷售話術
5、實戰演練總結：
——明確需求的90后客戶的需求挖掘營銷演練
——不明確需求的80后客戶的需求挖掘營銷演練
——不明確需求的70后客戶的需求挖掘營銷演練
——沒有需求的60后客戶的需求挖掘營銷演練
第(di)五部分、總結(jie)與提升(sheng)

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