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銀行旺季營銷的策略

課程背景：
隨著銀(yin)(yin)行利潤零增長時代的(de)(de)(de)到來(lai)，各家(jia)銀(yin)(yin)行已經不可能繼續以(yi)往的(de)(de)(de)做大規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)粗放式(shi)增長，銀(yin)(yin)行業的(de)(de)(de)競爭出(chu)現了精益化競爭、跨界競爭、超視(shi)距競爭的(de)(de)(de)新(xin)局面。各家(jia)銀(yin)(yin)行需(xu)(xu)要重新(xin)運用(yong)STP分析本行的(de)(de)(de)細分市場和市場定位(wei)，從而走出(chu)一條精細化、專業化的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略。銀(yin)(yin)行業的(de)(de)(de)旺季營銷(xiao)的(de)(de)(de)做法也(ye)需(xu)(xu)要與時俱進，在幾個(ge)關鍵點上尋(xun)求(qiu)突破，還(huan)需(xu)(xu)要考慮業務(wu)的(de)(de)(de)可持續發(fa)展(zhan)問題(ti)，銀(yin)(yin)行線上線下(xia)的(de)(de)(de)協調效應。

課程目標：
分析國內銀行業面臨的市場新特點、新局面
判斷銀行業面臨的超視距競爭對手和傳統對手特點
如何根據本行的SWOT分析找到適合自身的銀行發展路徑
旺季營銷的具體策略講解，比如代發項目、打工經濟、廳堂活動
旺(wang)季營(ying)銷(xiao)后的客戶(hu)保留問題解決之道

課程大綱：
第一部分 銀行旺季營銷的背景分析
實體經濟長期低迷和中國經濟轉型帶來了銀行發展的問題
Fintech金融科技的興起導致銀行客戶脫媒
城市化進程導致的農村金融和城市金融新變化
銀行自身管理問題和粗放式發展模式遇到巨大挑戰
第二部分 以競爭對手為中心的旺季營銷策略
各家銀行的旺季營銷時機選擇差異
國有大行的營銷策略和劣勢
地方中小銀行的競爭優勢和劣勢
選擇合理的產品定價策略和宣傳策略
第三部分 旺季營銷的幾大關鍵點
案例分析：湖南某行和競爭對手推出同樣策略，存款利率上浮40%，為什么最后存款余額增長倒數第一
一、旺季營銷的巨大價值-抓時機激發士氣
1、旺季營銷的機遇所在-
1）從機關企業客戶角度：
a、企業管理人員變動中的機遇
b、企業資金回籠的機遇
c、企業年度財務計劃安排的機遇
d、大批量大發項目集中爆發的關鍵時期
2）個金客戶角度：
個金客戶存款增長的機遇
個人家庭理財安排的機遇
節日大額消費的機遇
3）競爭對手角度：
對手管理層或營銷人員變動的機遇
對手旺季營銷活動的擠壓
4）從銀行自身發展角度：
業務持續持續發展的壓力
戰略性大客戶公關的機遇
年度戰略布局的良好開端
旺季營銷的價值所在-抓士氣
營銷的是產品，收獲的是業績，凝聚的是人心
運動式營銷有效鍛煉隊伍，發現問題，提升戰斗力
旺季營銷活動能夠*發揮員工價值和潛力
旺季營銷能夠獲得良好市場口碑與員工忠誠度
管理鏈接：向史玉柱學習旺季營銷策略
旺季營銷的方向與實施技巧
營銷氛圍打造氣勢如虹-氛圍營造
1）廳堂打造四個層面
2）支行周圍社區村組宣傳造勢
3）線上線下宣傳造勢
4）合作活動互動推廣
2、決定成敗的幾個專項營銷活動
1）銀行所在地上市公司、政府部門、大企業
2）節日消費活動專享營銷活動
3）元旦、春節、情人節、元宵節活動方案設計
4）對手客戶挖轉專項營銷活動
打贏幾場戰爭：改朝換代戰、肥水共享戰、聯盟戰
5）我行優質客戶維護提升專項活動
--多種方式留住我行客戶，客戶活動，答謝會，新合同等
6）我行年度重點客戶群專項營銷
--根據我行重點制定營銷方案，女型客戶群、老年客戶群、出國留學客戶群等
3、旺季營銷活動宣傳--引爆宣傳法
1）借助新媒體-移動互聯網、微信營銷互動
2）借助合作單位-購車、購房聯盟
3）借助近期熱點-娛樂節目、電影、電視劇話題
4）借助政府計劃--體現權威性、公益性
5）借助對手套路--你搭臺，我唱戲
4、旺季營銷從存量客戶入手-抓存量管理
1）存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷
2）到期客戶挽留策略--731挽留法
3）存量客戶轉介紹營銷法
4）存量客戶潛在客戶價值提升法--全員短信和電話
5、旺季營銷要效果-抓實施
1）營銷動員要到位
2）營銷方案要清晰
3）營銷目標要分解
4）營銷動作要演練
5）營銷過程要監控
6）營銷活動要PK
7）營銷獎懲要兌現
6、旺季營銷的高效開展-抓協作
1）銀行內部營銷活動
2) 網點廳堂營銷聯動營銷
3) 公私聯動協作
4) 跨部門營銷協作
5) 營銷項目小組的協作
第四部分 旺季營銷后續動作-抓沉淀、抓長效
1、旺季營銷后的問題反思與成果固化-抓沉淀
1）營銷活動中個人營銷問題總結
2）營銷活動中組織暴露問題總結
3）營銷活動中優秀個人和組織案例總結和表彰
2、旺季營銷后的可持續發展-抓長效
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）管理層角度旺季營銷活動投入產出比計算
3）借助旺季營銷形成一批制度推進實施
4) 二季度客戶貢獻度提(ti)升安排

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