課程描述INTRODUCTION
網點效能提升
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
網點效能提升
課程背景:
聚(ju)(ju)焦網(wang)(wang)點(dian)整體(ti)(ti)經營(ying)(ying)方式(shi)的(de)(de)轉型提升(sheng),通(tong)過(guo)思(si)維(wei)開(kai)拓及團隊文化建設全(quan)體(ti)(ti)員(yuan)工(gong)的(de)(de)凝聚(ju)(ju)力(li),通(tong)過(guo)網(wang)(wang)點(dian)人員(yuan)素養與技能(neng)提升(sheng)激發(fa)網(wang)(wang)點(dian)經營(ying)(ying)的(de)(de)原動力(li),通(tong)過(guo)管(guan)理機制(zhi)(zhi)體(ti)(ti)制(zhi)(zhi)的(de)(de)建設提升(sheng)網(wang)(wang)點(dian)運營(ying)(ying)的(de)(de)驅動力(li);通(tong)過(guo)提高全(quan)體(ti)(ti)員(yuan)工(gong)能(neng)力(li)與水平,深化規范各類(lei)客群服(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷流(liu)程,形成有(you)效的(de)(de)經營(ying)(ying)模式(shi),實(shi)(shi)現網(wang)(wang)點(dian)競爭力(li)的(de)(de)全(quan)面提升(sheng),最終提升(sheng)我行業務(wu)績,為各項業務(wu)實(shi)(shi)現新進(jin)步、新提升(sheng)、新發(fa)展打下堅實(shi)(shi)基(ji)礎。
課程對象:銀行(xing)客戶經理 內訓(xun)師(shi) 營銷人員
課程收益:
● 了解營銷型網點建設的重要性
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 廳堂如何吸引客戶,拓客如何更有效
● 拓客的渠道搭建
● 客戶是滿足于既得的激勵,還是期待更多激勵
● 客戶邀約到訪率低,客戶不來網點辦理業務如何對客戶進行營銷
● 客戶對你的活動有哪些貢獻,這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發點
● 客戶KYC方法,
● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法,幫助學員大幅度提升營銷效率
● 新媒體營銷(xiao)五(wu)步法
課程大綱
第一講:營銷型網點的重要性
一、我們目前營銷的困局
經典案例分析
1、狹窄框架效應
舉例:什么事狹窄框架效應
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應?
2、舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、創新的概念與實際工作中(zhong)的應用
第二講:當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代,營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代,營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代,營銷做得不僅是品質,更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應該改進?
練習題:如何把這幾項營銷工作做好?
點評(ping):將(jiang)復雜的(de)東西簡(jian)單化,是工作的(de)最高境界
第三講:網點產能提升之道
一、營銷導航地圖
二、產能提升的三種策略
1、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心
廳堂營銷的模型
問題:如何做廳堂營銷,廳堂營銷注意的關鍵點
解讀:為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的
2、存量策略
客戶分層與客戶營銷策略
客戶細分與客戶KYC
客戶分類與客戶營銷六連環
1)到期類客戶及中收類客戶
2)睡眠客戶
3)臨界客戶及降級客戶
4)賬戶類及代發類客戶
5)高凈值客戶
6)貸款類客戶
客戶經營分類及營銷策略
活客的三個思考方向
1)產品價值
2)用戶體驗
3)以人為本
解讀:客戶分層及分類營銷的重要性,不同的客戶要用不同的營銷方式
活動策略
1)高端維護活動
2)臨界提升活動
3)源頭挖潛活動
4)睡客喚醒活動
3、獲客策略
三、網格化營銷六步走
確定商圈——確定邊界
制作地圖——區分優劣(重點劃分,網格到人)
網格規劃——規劃名單(集群名單、組織名單),商戶信息地圖
路徑規劃——尋找路徑,設計籌碼
產品設計——找到痛點、定制方案
外拓實施——集群(qun)導(dao)流,組織會(hui)銷(xiao),商戶網格
第四講:微信及微信群營銷技巧提升
一、微信營銷到底是怎么回事
二、微信群營銷主要事項
三、微信營銷三部曲
可根據網點實(shi)際(ji)情(qing)況進行解答
網點效能提升
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