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市場營銷規劃

【課程背景】
   先(xian)有目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)，然(ran)后才會(hui)有方向；先(xian)有目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，然(ran)后才能有計劃。營(ying)(ying)銷(xiao)體系，作為公(gong)司發展的(de)(de)驅動器和龍頭，營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)管理(li)，直(zhi)接(jie)關系到公(gong)司業(ye)績的(de)(de)達成。當然(ran)，合(he)理(li)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，會(hui)激勵員工前(qian)行；不合(he)理(li)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，甚(shen)至(zhi)會(hui)挫(cuo)傷員工的(de)(de)積極性。因(yin)此(ci)，營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)制(zhi)定(ding)，不僅是(shi)(shi)公(gong)司或個人(ren)意志(zhi)的(de)(de)產物，更是(shi)(shi)市(shi)場(chang)洞察和分析的(de)(de)結果。可是(shi)(shi)，市(shi)場(chang)千變萬化，客(ke)戶需求捉摸(mo)不定(ding)，那么(me)，如(ru)(ru)何(he)洞察市(shi)場(chang)？如(ru)(ru)何(he)發現市(shi)場(chang)機會(hui)？如(ru)(ru)何(he)制(zhi)定(ding)合(he)理(li)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)？如(ru)(ru)何(he)基(ji)于營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)確(que)定(ding)營(ying)(ying)銷(xiao)策略并(bing)制(zhi)定(ding)行動計劃？如(ru)(ru)何(he)管理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)并(bing)確(que)保營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)實現？如(ru)(ru)何(he)將(jiang)公(gong)司目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)與個人(ren)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)形成綁定(ding)？這其中，需要哪些(xie)組(zu)織上(shang)的(de)(de)保障？這便(bian)是(shi)(shi)本次培(pei)訓的(de)(de)內容。

【課程收益】
1、學習戰略洞察與市場宏觀分析方法
2、學習戰略選擇與STP市場細分工具
3、學習客戶分析與營銷策略制定方法
4、學習營銷目標分解與計劃制定方法
5、學習營銷目標管理方法與執行舉措
6、提高營銷戰略規劃與目標管理能力

【授課對象】營銷體系及管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場營銷戰略概述
－營銷戰略內涵
－戰略意圖與目標初定
－差距分析
2、市場洞察與分析
－宏觀分析與PEST工具
－客戶分析
－競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：戰略洞察與分析
3、安索夫矩陣與營銷戰略選擇
－安索夫矩陣與營銷戰略
－存量市場經營
－增量市場拓展
－市場細分的維度
－細分市場的選擇因素
－市場吸引力評估
研討：基于市場洞察的戰略選擇
－SWOT分析與戰略選擇分析
二、目標客戶分析與營銷策略
1、客戶分析與價值管理
－客戶的價值分類
－客戶感知價值構成
－客戶價值主張分類
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
－客戶終身價值評估
－基于終身價值的客戶分類
－客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
2、市場營銷策略組合4P
－產品營銷策略
－產品的概念與內涵
－目標市場與產品組合
－產品定位類型與步驟
－產品生命周期管理
－波士頓矩陣與產品策略
－渠道策略
－渠道的內涵
－渠道設計的維度
－渠道設計的選擇因素
－價格策略
－定價的導向與方法
－調價反應與定價策略
－促銷的內涵與策略
－促銷的內涵
－客戶購買行為分析
－促銷策略與方法
研討：基于目標的市場營銷策略
3、華為分級項目管理策略
三、營銷目標與營銷計劃管理
1、目標管理與目標制定
－目標管理的內涵
－目標設定程序
－目標的SMART原則
－機會點分析的四個維度
－營銷戰略沙盤與目標確定
研討：營銷戰略沙盤與目標
2、目標執行與任務分解
－PDCA的內涵
－目標分解剝洋蔥法
－關鍵任務設計與WBS
－LTC營銷流程與任務分析
研討：關鍵營銷任務設計
3、營銷計劃與執行管理
－責任矩陣
－任務執行5W2H
－營銷活動計劃與執行
－執行檢查與調整
4、組織保障與資源計劃
－組織管理與激勵
－人才需求與發展
案例：華為人才培訓體系
－組織文化與氛圍
－基于營銷目標的組織能力建設
5、PDCA與營銷執行力提升
四、營銷關鍵舉措與執行計劃
1、大客戶銷售模型
2、客戶關系建設舉措
－大客戶需求圖譜
－個人客戶關系建設
－組織客戶關系建設
3、品牌建設與宣傳舉措
－目標導向的品牌工作
－品牌工作四步曲
－客戶需求與痛點分析
－品牌宣傳與推廣
－品牌營銷方案策劃
4、營銷項目流程管理
－客戶采購階段與銷售任務
－線索管理四要素
－項目管理策略
－項目階段任務與管理要點
5、研討：基于目標的營銷活動計劃
五(wu)、回顧與(yu)總結(jie)：市場營銷規劃與(yu)關鍵執行舉措

市場營銷規劃