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目標渠道開發課程

【課程背景】
對于(yu)很多企業(ye)來(lai)說，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)觸達(da)(da)客戶的(de)關鍵路徑(jing)。可(ke)是(shi)(shi)，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)雖然與(yu)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)處(chu)于(yu)同一價(jia)(jia)值鏈中，但又不(bu)屬于(yu)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)直接管轄范圍之內(nei)，因此，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)與(yu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)屬于(yu)既(ji)有(you)合(he)作又有(you)博弈的(de)狀(zhuang)態。公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)目標(biao)達(da)(da)成既(ji)有(you)賴(lai)于(yu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，同時又不(bu)得(de)不(bu)絞盡腦汁與(yu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)周旋(xuan)，因此也帶來(lai)了渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)管理的(de)麻煩。那么(me)(me)，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)為什么(me)(me)需要(yao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)？需要(yao)什么(me)(me)樣的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)？怎么(me)(me)開發更(geng)多有(you)價(jia)(jia)值的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)？在業(ye)務(wu)管理中，如何牽引和規(gui)范渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)？這些問題(ti)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)人員不(bu)得(de)不(bu)考慮的(de)問題(ti)，也是(shi)(shi)本次(ci)課(ke)程的(de)主要(yao)內(nei)容。

【課程收益】
1、學習渠道分析與渠道拓展方法
2、學習渠道開發與拓展溝通技巧
3、學習渠道體系的激勵管理方法
4、學習渠道體系的合作管理方法
5、提高(gao)渠道(dao)開(kai)發與合作管理能力

【課程對象】
項目制銷售公司渠(qu)道體系人員

【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
研討：渠道定位與資質要求
案例(li)：華(hua)為(wei)渠道(dao)認(ren)證示例(li)

二、目標渠道開發與合作促成
1、目標渠道開發管理
-渠道開發的步驟
-渠道線索的獲取與方式
-渠道開發的路徑
2、渠道開發的技巧
-渠道開發的本質
-渠道的需求分析
-中間商采購行為分析
-公司的價值呈現與技巧
-渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
-渠道潛在需求分析
-需求挖掘與*溝通技巧
練習：*溝通技巧
研討：產品價值與客戶問(wen)題分析(xi)

三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
-目標執行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規劃
-任務排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
案例：華為企業業務渠道激勵政策
-樣板店工程建設
3、PDCA與渠(qu)道管理升級

四、市場規則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業務管理
-渠道管理的五個維度
案例：華為渠道合作升級
-廠渠業務形勢分析
-渠道業務沖突管理與策略
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業務運營管理分析
-市場規范與問題管理
案例：華為市場規范管理
3、渠(qu)道人員角色定(ding)位與職責

五、回顧與總結：目標渠(qu)道開發與渠(qu)道合作管理

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