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高端客戶的營銷技巧

【課程對象】：銀行行長

【課程大綱】：
（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）
課程內容
第一部分： 針對篇――從需求特性分析目標客戶群
一、中小企業的需求特性
１、適合中小企業需要的融資等產品組合
案例：湖南農信社的討債之路
浙江余洮的道德銀行
民生銀行中小企業營銷經驗的借鑒
２、渠道脫媒－催生銀行產品創新
３、客戶需求催生銀行產品創新－客戶需求是銀行產品與服務創新的核心驅動力
二、客戶市場細分和定位
1、共同的客戶
-銀行客戶按行業劃分分析
-銀行客戶按規模劃分分析
小型企業
中型企業
大型企業
外資企業
小額無貸戶營銷服務策略
2：明確目標客戶
1. 確定目標客戶----共贏
2. 確定目標客戶方法總結
查閱資料法
關聯尋找法
中介合作法
客戶介紹法
3：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經營管理分析----黑點思維
3. 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜合服務方案分析
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
4. *市場定位－目標客戶識別與需求分析
-目標客戶三要素
-目標至上――客戶梳理與分析
-火眼金睛――客戶的分類與識別
-批量開發策略
細分市場規劃與批量開發案例
細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發園區與科技園區
案例3：XX分行——XX高新技術園區
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――深發展銀行“全程物流”供應鏈案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——古鎮燈飾行業開發規劃案例
思路七：當地優勢與特色行業
案例7:XX支行——食品行業批量開發案例
三、特定客戶群開發策略
-中銀集采通寶-面向政府采購供應商
-置業通—滿足中小企業生產經營性房產購置需求
-饕餮通達-餐飲企業專享金融服務
-旅(lv)游(you)路(lu)(lu)路(lu)(lu)通(tong)-為旅(lv)游(you)相關行(xing)業企(qi)業鋪墊便(bian)捷通(tong)暢的融資之路(lu)(lu)

第二部分：高端客戶開放式營銷技巧
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標客戶挖掘與識別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶信息收集與引導
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導策略
（一）、* 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、溝通引導實用策略
四、團隊配合營銷技巧
五、高端客戶星級提升與深度開發策略
（一）、客戶關系兩手抓
-高端客戶的市場細分
-四種客戶檔案建立與完善技巧
-重點客戶價值評估與鑒別
-優質客戶評價標準與選擇
（二）、營建客戶關系技巧
（三) 持續驚動你的客戶
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
-客戶信息維護的種類
-客戶信息維護的途徑
-如何利用客戶信息
（2）客戶分層
-客戶分層方式
-從維護角度看客戶分層法
-客戶維護的頻率
（3）客戶維護計劃制定
-客戶維護的內容和策略
-客戶溝通方式的偏好
-客戶經理時間分配
-客戶經理時間管理工具的使用
-演練：制定時間計劃表
（4）監測客戶發展，管理發展中的客戶關系
管理發展中客戶關系的指導框架
預防客戶流失具體措施舉例
-客戶流失的預警信號
-對策
客(ke)戶的(de)業(ye)務(wu)量(liang)降(jiang)低時的(de)對策

高端客戶的營銷技巧