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門店營銷的培訓

課程背景：
4G牌照發放，標志著中國通信市場已開始進入全業務運營的4G時代，新一輪的市場競爭
正逐步開局，結果如何尚難預料。更為要緊的是，即使在電信行業內部，隨著產品和服
務趨同，三大運營商差距不大，各有優勢，而且都進入到對方的核心領域，競爭更為激
烈。
營業廳作為全業務競爭下的橋頭堡和主戰場，打破原有的業務受理柜臺樣式，采取色彩
活潑富有動感的開放式交錯臺式，讓每位來辦理業務的用戶都擁有一個相對獨立的服務
專區，使受理與銷售兩個區域風格更為統一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設計上則
考慮到客流走向、銷售導向和用戶需求，讓營業廳整體感覺既立體豐富，又功能齊全，
以耳目一新的面貌對外營業，從源頭上樹立了競爭優勢新形象。
然而，門店形象的改變，并不一定會帶來業績的爆發式增長，客戶需要引導消費，尤其
在4G業務全面進入體驗營銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經理提升門店4G
業務經營業績，設立門店督導非常必要。然而，眾所周知，門店“督導”，“督”易“導”難
。“督”更多的是使用職權的力量，“導”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，
被賦予門店經營規范和業績提升的門店督導，應如何有效去開展日常檢查、規范運營、
跟蹤指導以幫助廳經理更好地提高門店工作質量，更好的完成公司所安排的各項工作和
經營業績呢?

課程收益：
1、了解新型營業廳定位功能轉化的必要性與緊迫性；
2、掌握渠道督導的流程、方法與技巧；
3、全面提升渠道督導團隊成員的營銷執行力；
4、掌握渠道溝通、管理與業務提升策略；
5、從成功案例中(zhong)獲得經驗與(yu)借(jie)鑒。

授課對象：銷售經理、渠道(dao)經理、區域(yu)經理、督(du)導經理、廳店經理、市場(chang)督(du)導等

課程大綱
開場：
一、自我介紹
二、培訓方法和課堂紀律要求
三、分組與獎罰機制介紹
第一講：督導崗位工作職責認知和心態修煉
討論：
一、門店督導定義與設立3G業務門店督導的意義
1、督導定義
2、設立3G門店督導意義
二、門店督導的基本職責與素養要求
1、基本職責
2、督導的營銷能力決定營銷結果
3、門店督導素養要求
三、門店督導工作的五項基本原則
四、門店督導應具備的職業觀念
1、您在為誰而工作?
2、樹立正確的職業觀念
3、心中常存責任感
五、門店督導的心態修煉——心態決定成敗
討論：什么是心態?督導應具備什么樣的心態?
1、督導職業定位
2、督導職業心態
3、心態—行為—結果
4、樹立職業心態的積極意義
5、如何樹立正確的職業心態
案例：三個建筑工人
照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心
第二講：4G業務體驗營銷與廳店體驗職能定位職能的轉化
案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷
一、 體驗營銷定義、特點、作用與演進歷程
二、體驗式營銷基本流程
三、4G時代通信行業已進入全面體驗營銷階段
四、4G體驗營銷行業競爭者現狀簡析
五、新型營業廳的體驗定位及其價值
1、營業廳功能變遷
2、客戶在營業廳的聲音
3、市場環境變化對營業廳定位的要求
4、新型營業廳的體驗定位及其價值
案例：《江蘇移動新業務體驗營銷》
討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，談談您的真實感受和對移動4
G體驗營銷的借鑒意義。
第三講：4G門店督導巡店流程與工作技巧
一、門店督導巡店的任務與目的
1、銷售產品(包括現有產品和新產品)
2、檢查門店生動化陳列與促銷活動規范性
3、市場維護
4、指導客戶
5、建立客情
6、信息收集
7、團隊管理與培訓
8、傳達政策
9、檢查庫存
10、催收貨款
二、門店巡店中的督導角色定位
1、偵探角色——診斷調研
2、參謀角色——策略構思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務支持
5、領導角色——激勵引導
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓輔導
8、監工角色——監督管理
三、終端門店巡店的七定策略
1、定人員
2、定區域
3、定線路

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