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銷售教練技術培訓

適應情景：
當面對客戶，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明
什么？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合
作，讓他聽話，讓他如何如何。當我們力圖要改變對方時，到最后，結果只有一個：失
敗！而我們不斷重復著失敗時，內心的感受是什么呢，那也只有一個：挫敗！隨之而生
的就是，當我要去面對客戶時，我內心自然就會感到壓力，會擔心，會害怕，會不舒服
，焦慮也就隨之產生。
沒有心情，不想去做。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打，
有一個重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應該做，可是我不想做，我
沒有情緒去做。你會發現，應該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內心充滿矛盾，充滿無
奈。
沒有方法，不知道該怎樣去做？內心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直
前，結果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己
倒成了革命烈士。
作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功，卻不能給出一個能夠成功的具
體方法，到最后結果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一，下
個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一，人才并沒有成長，企業最終也沒得到
提升。

學習收獲
通過學習，可以使你的營銷模式升級，激發內在潛能，喚醒心的力量，真
正做到手中無劍、心中亦無劍的境界。
利用NLP對人的大腦進行升級，使銷售人員的話語通過潛意識傳遞直接讓客戶接
受您傳遞的信息，從而增加客戶的信任度及購買量。
利用企業教練技術的方法和技巧使您真正成為客戶購買產品滿足需要的專業教練
，這是課程的核心價值之一。
如果您掌握了水性行銷課程的所有方法和技巧，能使您的銷售業務呈現幾何倍數
的增加，這正是很多業務員和管理者所期望達到的。
本課程的學習訓練，使業務員再也不用忍受內心的煎熬，從而過上快樂幸福的銷
售之旅，享受銷售的奇妙過程。
水性行銷課程使您的業績倍增的同時，客戶會瘋狂的感謝你，并不斷地為你轉介
紹客(ke)戶，再也不愁沒有客(ke)戶了！

學員對象：銷售經(jing)理、杰出業(ye)務(wu)骨干、服務(wu)人員(yuan)。

課程大綱：
第一部分 銷售人員應具備水的特性
第二部分 效率的時間管理十條準則
2.1隨時隨地做最有生產力的事
2.2一寸光陰一寸金
2.3完善的事前規劃
2.4克服當場要求成交的恐懼
2.5充足的產品知識
2.6拜訪前，在電話中再確認約會
2.7適當的拜訪路線和區域規劃
2.8精神和體能上的準備
2.9善于利用零碎時間
2.10盡量提早見第一位客戶的時間
第三部分 水性行銷應具備十大心態
3.1強烈的自信心和良好自我形象
3.2克服對失敗的恐懼
3.3具備強烈的企圖心
3.4對產品、行業、公司、競爭對手十足的信心與知識
3.5注重個人能力成長
3.6高度熱誠及服務心
3.7非凡的親和力
3.8對結果自我負責
3.9明確的目標和計劃
3.10佛洛伊德的“冰山”潛能
第四部分 如何開發與接觸潛在客戶
4.1如何吸引客戶的注意力
4.2 30秒開場白原理
4.3電話開發客戶的五大注意事項
4.4Cold-call電話開發技巧
4.5超速電話行銷的15個信念
4.6接觸新顧客六法
4.7后下手為強
第五部分 親和力的建立
5.1、情緒同步
5.2、表象系統－語調和語速
5.3、生理狀態同步
5.4、語言文字同步7%
5.5、感知位置法
5.6.第三者顧客見證
第六部分 了解顧客需求
6.1客戶需求分析
6.2找出顧客需求的6個問題
6.3購買價值觀找尋 ：
第七部分 顧客的購買模式
7.1五類十種人格模式
7.2一般客戶購買模式
7.3說服策略
第八部分 如何塑造產品的價值
8.1塑造產品價值的注意事項
8.2塑造產品價值的八個方法
8.3安東尼.羅賓的二十條建議
第九部分 如何解除顧客抗拒
9.1七種常見的抗拒種類
9.2一般處理抗拒方法九條
第十部分 有效成交顧客的方法
10.1*成交時機的判斷
10.2顧客對價錢的抗拒
10.3處理價錢抗拒的技巧六法
10.4有效成交十法
10.5成交時應注意：
第十一部分 服務及轉介紹
11.1轉介紹的七大優勢
11.2轉介紹時*6+1方法
11.3零拒絕轉(zhuan)介(jie)連環(huan)話術

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