課程描述INTRODUCTION
項目型銷售流程與(yu)管(guan)理
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課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、項目性銷售管理的體系解析
A、項目性銷售的核心思想
項目性銷售的作用
利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
合理規劃“項目性銷售”的階段
討論：“項目性銷售發展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則
原則一：控制過程比控制結果更重要；
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
原則四(si)：營(ying)銷管(guan)理的最高(gao)境界是標準化；
二、建立工業品項目的新關系營銷
工業品項目營銷的五大特征;
工業品項目營銷的新模式--“四度理論”；
建立新關系營銷的三個階段；
建立關系營銷的四大核心;
提升項目經理的四個臺階；
經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
案例分析：8000元的營銷(xiao)費用要不要花?
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
案例分析：技術和采購相互踢皮球，怎么辦？
四、項目型銷售的推進策略與技術--關鍵技巧
天龍一部：信息收集
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務清單
五、信息收集的常見活動
1)掃場實地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產商
4)拜訪建筑設計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集
六、信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛）應對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網絡無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
七、信息收(shou)集(ji)常用工(gong)具及表單(dan)
八、信息收集對銷售人員的職業能力要求
天龍二部：深度接觸
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動
六、深度接觸的常用方法、策略、話術
1)找不到伙伴的應對策略
2)遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3)“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應對策略
5)伙伴提出不合理需求的應對策略
6)伙伴不穩定的應對策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
天龍三部：方案設計
一、方案設計的基本定義
二、方案設計的成功標準
三、方案設計的項目進度
四、方案設計的工作任務清單
五、方案設計的常見活動
六、方案設計的常用方法、策略、話術
1)產品同質化，方案設計如何有競爭力的應對策略
2)方案設計如何影響并改變客選擇的標準的應對策略
3)如何引導客戶并認同我方的方案的策略
4)方案編寫的具體策略
七、方案設計常用工具及表單
八、方案設計對銷售人員的職業能力要求
天龍四部：技術交流
一、技術交流的基本定義
二、技術交流的成功標準
三、技術交流的項目進度
四、技術交流的工作任務清單
五、技術交流的常見活動
六、技術交流的常用方法、策略、話術
七、技術交流常用工具及表單
八、技術交流對銷售人員的職業能力要求
天龍五部：方案確認
一、方案確認的基本定義
二、方案確認的成功標準
三、方案確認的項目進度
四、方案確認的工作任務清單
五、方案確認的常見活動
六、方案確認的常用方法、策略、話術
1.方案被人為破壞的應對策略
2.方案確認遲遲沒有結果的應對策略
3.要求太苛刻，無法保證的應對策略
4.客戶自行更改技術參數，無法滿足的應對策略
5.方案設置技術壁壘的應對策略
七、方案確認常用工具及表單
八、方案確認對銷售人員的職業能力要求
天龍六部：高層公關
一、高層公關的基本定義
二、高層公關的成功標準
三、高層公關的項目進度
四、高層公關的工作任務清單
五、高層公關的常見活動
六、高層公關的常用方法、策略、話術
1.搞不清楚誰是決策人的應對策略
2.很難接近決策人的應對策略
3.決策者不愿意承擔風險責任的應對策略
4.決策者提出的要求，我方無法滿足的應對策略
5.決策人不認可我們的應對策略
6.決策人臨時變更的應對策略
7.終端客戶指定競爭對手品牌的應對策略
六、高層公關常用工具及表單
七、高層公關對銷售人員的職業能力要求
天龍七部：商務談判
一、商務談判的基本定義
二、商務談判的成功標準
三、商務談判的項目進度
四、商務談判的工作任務清單
五、商務談判的常見活動
六、商務談判的常用方法、策略、話術
1.客戶不愿簽訂書面合同的應對策略
2.不清楚客戶方合同談判組成員的應對策略
3.不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略
4.談判組成員害怕承擔責任的應對策略
5.談判組某成員和競爭對手有利益關系的應對策略
6.客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應對策略
7.客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略
8.客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應對策略
9.無法滿足客戶要求的質量協議時應對策略
10.合同評審過程和結果不規范的應對策略
七、商務談判常用工具及表單
八、商務談判對銷售人員的職業能力要求
天龍八部：簽訂合同
一、簽訂合同的基本定義
二、簽訂合同的成功標準
三、簽訂合同的項目進度
四、簽訂合同的工作任務清單
五、簽訂合同的常見活動
六、簽訂合同的常用方法、策略、話術
1)合同簽訂時間難確定的應對策略
2)合同版本確定難的應對策略
3)合同簽訂時客戶臨時變更條款的應對策略
七、簽訂合同常用工具及表單
八、簽訂合同對(dui)銷售人員的職業能(neng)力要求
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26802.html
