《數字化時代的中國郵政—中國郵政發展戰略分析》
講(jiang)師：胡(hu)福庭 瀏覽次數：2594
課程描述INTRODUCTION
中國郵政發展戰略
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國郵政發展戰略
課程背景
當前，全球經濟越來越呈現數字化的特征，人類社會正在進入以數字化生產力為主要標志的新階段。*總書記高度重視數字經濟發展，多次作出重要指示，強調要大力發展數字經濟，培育新增長點，形成新動能。數字經濟已成為“十四五”及未來更長一段時期，推動我國經濟高質量發展的新引擎。信息化帶動工業化，筑就了中國制造的輝煌和機遇。未來，工業制造不會被數字經濟簡單取代，我們仍需用數字經濟帶動制造業繼續攀升。伴隨著數字經濟時代的到來，物流行業的變革一觸即發，物流企業都在*何才能走的更遠，如何順應趨勢給企業賦能。在新生態之下，電商化有利于物流企業優化運力供應鏈，尋找新的價值，構建新時代的信用結構。
一方面是新的服務方式、新的服務場景從根本上改變了物流行業格局，另一方面是數字經濟爆發的彎道超車的力量被廣泛認可，且這種力量不斷向物流業垂直滲透。在這樣不跟進則會被拋棄的大勢里，最讓傳統物流行業感到頭疼的是轉型跟進無方，很多物流企業幾乎是眼睜睜看著自己與數字經濟漸行漸遠。
目前來看，中國錯過了上個世紀八九十年代的快遞發展機遇，一些民營快遞企業取得了集約化的優勢，比如通達系件均投遞成本0、80元-1、20元，處理中心件次處理平均成本0、15元-0、25元……他們的運營成本低。主要競爭對手的信息系統可以實現客戶手機端智能下單、自助查詢、自助對賬，內部運營過程做到了可視化。順豐、德邦、跨越等企業在市場開發與客戶維護方面，他們有成熟的CRM系統，有著基于產業分析的客戶分類、分層開發管理體系。特別是利潤豐厚的醫藥產業、3C產業、生鮮冷鏈產業，他們紛紛成立了專業的營銷隊伍，擁有精兵悍將占據了這個肥美市場。隨著5G網絡技術與物聯網的發展，京東、順豐、菜鳥等企業已經試用無人機、無人車、無人倉、無人配送……
中國郵政集團仍然在第一方陣，是無一替代的“領航員”。更重要的是，根植幾代人心中的郵政情結和郵政基因的傳承。論“源頭活水”，當今任何一家物流公司都無以倫比。
在這種情況下，中國郵政能否快速反超，作為高層決策者無疑需要分析影響快遞行業發展的因素，快遞業主要競爭對手的現狀，以及未來發展的趨勢，尤其需要抓住世界經濟格局變化以及雙循環經濟模式的歷史機遇做出科學的決策。這就是本次《數字化時代的中國郵政—中國郵政發展戰略分析》課程的主要內容。
課程對象
郵政系統決策層。
課程目標
看現在、找原理，謀出路。
1、拓寬視野，了解中國快遞充分競爭的市場環境，發展趨勢，奠定數字化時代的中國郵政—中國郵政發展戰略分析的基礎。
2、探索數字化背景下，中國郵政的發展趨勢預測。
3、提高數字化應用能力，掌握數字化背景下，基于合同物流2B客戶與零散2C客戶的營銷創新，持續提高中國郵政的銷售業績與盈利水平。
課程大綱
單元一、快遞行業的現狀（基礎篇）
知己知彼百戰不殆。行業動態，主要競爭對手的經營業績、商業模式、以及他們是怎么抓住供應鏈變革契機快速發展的商業邏輯等等，這些都是郵政集團決策層必須要了解的基本常識。
一、快遞行業的市場基本狀況
1、2021年中國快遞總體情況；
（1）2021年中國快遞市場整體情況；
（2）2021年中國快遞企業每月收入情況；
2、近年快遞市場增長情況
（1）近年快遞業務量，及增長趨勢；
（2）近年快遞業務收入，及增長趨勢。
二、典型快遞企業現狀對比分析
1、典型快遞企業2021年財報解析
（1）基本經營數據；
（2）重要經營數據簡要分析。
2、現代快遞的兩種經營模式
（1）直營為主，網點局部加盟合伙制：順豐德邦；
（2）中心直營的加盟制——四通一達
三、“黑快遞”抓住供應鏈變化的契機，獲得快速成長的邏輯
1、9點成線的啟發
（1）一筆不斷把九點連接起來；
（2）思考：課堂活動對于研究現代快遞發展的啟示？
2、亞當●斯密的*論斷
（1）亞當●斯密關于物流與商品交換的*論斷；
（2）思考：商品交換形態與供應鏈模式有什么聯系？
3、農業社會向工業社會進化的供應鏈變革
（1）商業社會發展歷程，以及物流的進化；
（2）工業社會下商品交換的4P模式；
（3）4P模式下的物流供應鏈特征；
（4）昔日物流巨頭抓住4P模式下的供應鏈變革契機快速崛起
4、工業社會向信息社會進化的供應鏈變革
（1）信息社會下商品交換的4E模式；
（2）4E模式下的物流供應鏈特征；
（3）“黑快遞”抓住4E模式下電商物流機遇迅速洗白
（4）思考：數字化經濟背景下，物流供應鏈將會發生什么樣的變革？
單元二、數字化背景下，中國郵政未來發展趨勢預判（預測篇）
在人類社會進步的浪潮中，唯有準確謀判迭代趨勢，果敢謀劃市場布局，快速推出領先產品者，無不享受巨大的市場紅利，創造“厚利多銷”的繁榮景象，自然超越。那么，中國郵政在數字化背景下，如何看準未來的趨勢呢？
一、現代快遞企業的新特征
（1）凸顯市場的決定性作用；
（2）擁抱時代潮流的變化；
（3）從大魚優勢到群魚優勢的跨越。
二、內循環經濟模式下，快遞業發展機遇預測
（1）為什么要啟動經濟內循環？
（2）經濟內循環有哪些商業機會？
（3）內循環經濟模式下，中國郵政寄遞市場機遇的預判。
三、數字化背景下，現代物流裝備升級預測
（1）美團新零售供應鏈規劃案例；
（2）5G，奠定數字化經濟的基礎
（3）5G能實現什么場景？
（4）5G在物流供應鏈場景中的應用；
（5）5G數字化背景下，快遞業裝備、站場中心設施升級預測。
四、數字化經濟背景下，“賦能+自驅”經營模式預測
1、“賦能+自驅”運營模式的變革原理
（1）智豬博弈原理，找到傳統物流企業組織失敗的根源；
（2）遵循智豬博弈原理建立“賦能+自驅”運營模式；
（3）“賦能+自驅”模式的實施要點。
2、數字化經濟背景下，“賦能+自驅”模式實現指數級增長的案例
（1）新物種美團，為什么實現指數級增長？
（2）眾郵，為什么相信它會崛起？
3、郵政寄遞“賦能+自驅”經營模式研判
（1）郵政寄遞“賦能+自驅”模式適用哪些業務模塊；
（2）“賦能+自驅”模式的難點與風險控制。
五、多業務板塊協同發展
（1）多業務板塊協同發展，已成為重要課題；
（2）多板塊協同發展的基本步驟；
（3）實施協同發展的關鍵要點；
（4）多板塊協同發展的難點與風險控制。
單元三、數字化大背景下，中國郵政銷售化轉型的重點（實踐篇）
物流快遞行業有種類型的市場，一種類型是2B市場，也叫合同物流，代表性的企業比如安吉物流，2021年銷售收入240億；外運股份，2021年銷售收入202億；一汽物流，2021年銷售收入129億；日日順，2021年銷售收入104億等等。還有一類型就是2C的市場，面向零散客戶提供標準快遞/快運產品，比如早些年的順豐、通達百，德邦快遞這些公司就是面向零散客戶2C的市場。
數字化背景下，我們需要從營銷創新的基本知識、基于合同物流的2B客戶與基于零散客戶2C的營銷模式創新提高數字化實踐的能力，并著手新的市場營銷布局，讓中國郵政的業績與盈利持續增長。
一、營銷創新基本知識
了解ToB與ToC客戶的區別，這是數字化背景下營銷模式創新的源點，我們只有從源點出發，掌握營銷創新的基本知識才能真正解決問題。
1、 ToB與ToC客戶的五大區別
－采購數量的區別
－決策特點的區別
－產品概念的區別
－崗位要求的區別
－拓客方式區別
2、 ToB與ToC客戶兩手抓的邏輯
－工作重點與管理方式的差異
－考核重點與激勵機制的差異
－投資*，回報率最高的要求
二、ToB客戶生命周期各階段的營銷創新重點
從企業與ToB客戶建立業務關系到完全終止關系的全過程，可分為考察期、形成期、穩定期和退化期等四個階段，基于這四個階段營銷創新發展ToB客戶，形成良好的合作關系，這將影響郵政的市場口碑，客戶開發與保留，最終影響銷售業績與盈利水平。因此，這不僅僅是大客戶項目經理的基本技能，更是中國郵政決策者必須要在數字化背景下布局、指導、監督、檢討工作的重要舉措。
1、 考察期
－考察期客戶關系特征
－基于增長率與利潤率的客戶分類與應對，贏在利潤倍增的起點
－獲得信任的溝通策略
－考察期的重點工作與注意事項
2、 形成期
－形成期的關系特征
－緊盯形成期的運作質量：建立2B客戶項目啟動協調會工作模式
－專業的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款機制
3、穩定期
－穩定期的關系特征
－貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
4、退化期
－如何識別退化期
－結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶
－營造優質服務的工作氛圍，提高客戶粘性。
三、ToC客戶開發與管理的營銷創新
ToC客戶決策快，市場容量非常龐大，決策者需要從創新樹立優質服務意識、抓住服務關鍵點優化作業流程與作業標準、了解服務營銷五部曲，以及掌握抓住攬投營業部這個ToC營銷主戰場，在不增加投入的情況下實現業績持續增長基本原理，開展營銷創新實踐。
1、樹立服務到家，客戶增，業績漲的服務營銷意識
－追著客戶跑，還是讓客戶追著來？
－討論：我們的客戶都在誰手上？
－服務到家，客戶增，業績漲
－精彩案例：申通哥是怎么成就絢麗人生的？
2、抓住服務關鍵時刻，優化工作流程與作業標準讓客戶粘著來
－簡 卡爾森的關鍵時刻*
－順豐價格高，為什么那么客戶還是會選擇順豐？
－結合客戶體驗曲線優化攬投工作流與作業標準
－營造關鍵時刻影響客戶成交的工作氛圍。
3、ToC營銷技巧創新：借勢營銷五部曲，不用增加投入也能大幅提高銷量
－優質服務奠定信任基礎
－同理心診斷需求
－提供寄遞解決方案
－確認服務
－總結跟進
4、抓住攬投營業部，抓住ToC營銷主戰場
－提升攬投部經理的五項經營能力
－提升攬投部經理開發客戶的能力
－提高攬投員優質的快遞服務營銷技能
－提高客訴水平化敵為友
中國郵政發展戰略
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