課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向可(ke)口可(ke)樂學(xue)習(xi)銷售管理(li)
學習目標:
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI;
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準;
3. 了解可口可樂售點成功圖像標準,學習銷售主任督導方法;
4. 了解可口可樂線路管理手冊,學習銷售手冊的管理和督導;
5. 學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現場督導;
6. 學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導;
7. 學習可口可樂如何處理客戶異議和督導;
8. 了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導;
9. 學習可口可樂銷售主管的素質能力培訓內容和方法。
目標人員:快消品行業的銷售主任、銷售經理、銷售總監、銷售運營管理人員等
培訓時間:2天
培訓方法:講授、案例研討、播放錄像、工具應用練習、角色扮演、討論分享等
主要內容:
No. |
模塊 |
主要內容 |
工具包 |
培訓方法 |
時數 |
1 |
銷售代表的工作標準 |
1.銷售代表的職責 2.銷售代表路線關鍵指標 |
-銷售代表職責 -銷售代表KPI -銷售代表工作流程 -配送商送貨單 -配送商對賬單 -配送商訂單/送貨單對賬流程 |
講授與 |
1.5 (2.5) |
2 |
銷售主任的職責及KPI |
1.銷售主任的職責 2.銷售主任的KPI 3.銷售主任日常工作標準 |
-銷售主任職責及KPI -銷售主任工作流程 -銷售主任的一日 -銷售主任工作時間分配表 |
講授與討論 |
2.0 (3.0) |
3 |
成功圖像與RED |
1. 渠道成功圖像及演練 2. RED介紹及銷售主任的作用 3. 模擬演練 |
-POS手冊 -POS執行審計表 -RED售點檢查表 |
講授、討論、角色扮演及現場演練 |
2.0 |
4 |
路線手冊管理及輔導 |
1. 路線手冊的作用 2. 路線手冊的管理和督導 |
-客戶資料卡 -計劃拜訪清單 -線路圖 -客戶卡 -鋪貨及活躍客戶報表 -POS自檢卡 |
講授、討論、工具練習及角色扮演 |
1.5 (3.0) |
5 |
跟線輔導 |
1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》 2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》 |
-POS手冊 -線路跟蹤反饋表 -銷售主任一周跟線輔導計劃 |
講授、討論及角色扮演 |
1.5 (3.5) |
6 |
建議訂單的三個堅持 |
1. 建議訂單的作用 |
-客戶卡 -利潤的故事 -1.5倍建議原則 |
講授、討論、工具練習及角色扮演 |
2.0 (3.0) |
7 |
處理客戶異議督導 |
1. 客戶異議的種類 |
-處理客戶異議68條 -問題督導清單 |
講授、討論及角色扮演 |
1.5 (2.5) |
8 |
冷飲設備投放與管理督導 |
1. 建立冷飲文化的重要性 2. 冷飲設備投放計劃與執行 3. 冷飲設備投放工作督導 4. 冷飲設備管理督導 |
-冰柜投放流程 -冰柜管理標準 -冰柜生動化檢查記錄表 |
講授、討論及角色扮演 |
1.0 (3.5) |
9 |
做成功的銷售主任 |
1. 銷售主任的核心素質 2. 成功的5個步驟 |
|
講授、討論及角色扮演 |
1.0 (3.0) |
(注一:時間欄的括號內的時數是可口可樂的實際培訓時數。)
(注二:以上可口可樂銷售督導培訓的所有內容均是本人撰寫、開發、培訓銷售培訓師和輔導的。)
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已開課時間Have start time
渠道銷售內訓
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