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經銷商發展培訓

一、經銷商為頭痛的三大癥狀
1、頭大：缺少思路
-盈利模式單一
-生存之道狹窄
-買賣同質化嚴重
2、腰疼：資源不足
-產品管道窄
-人才缺失重
-資金瓶頸多
3、腳輕：管理混亂
-散、亂、差
4、解決經銷商發展現狀中面臨的問題呢？
-內部企業化
-外部品牌化

二、經銷商頭疼的問題列舉
-經銷商為頭痛六個大問題，30個小問題列舉

三、經銷商有效贏利的16種模式
1、贏利模式的由來
2、有效產品組合贏利
-產品“互補”，渠道合理利用；
-淡旺季”的交錯組合；
-“成熟”和“成長”期的合理配制
-集團軍原則
-借用*產品“帶貨”
-考慮產品之間的“周轉速度
-產品組合切忌“互斥”
3、規模贏利
規模盈利的三大途徑
-占有率：擴大行銷區域和深度分銷
-銷售額：增加產品線和渠道數量；
-銷售量：多元化并加大促銷力度
4、渠道贏利
-掌控終端
-形成渠道壁壘
-建立自營網絡
-伙伴式經營
-建立品牌形象
5、品牌贏利
-實行品牌化贏利的三大步驟
-品牌定位
-構建支撐品牌的內容
-品牌的傳播
6、商商結盟贏利
-優秀經銷商結盟股份制公司
-渠道聯營體
7、信譽贏利
-信譽度和美譽度是無形資產
8、跟進盈利
-主動結盟，將強大競爭對手轉化為依存伙伴
-借船出海，借梯登高
8、訂貨會贏利
-會議式
-走動式
9、服務贏利利
-服務客戶盈利
-服務廠家盈利
-服務同行盈利
-服務消費者盈利
10、OEM盈利
-自己注冊商標
-自己設計產品內外包裝
-打自己的品牌
11、多元化盈利
-同行業多元化
-跨行業多元化
12、市場開發盈利
-利用自己掌握的區域信息，幫助廠家市場開發，從中獲利。
13、代理贏利
-進店代理
-促銷代理
-信息收集、調研代理
14、入股盈利
-參股或控股
-合伙人
-分紅
15、廠商聯盟
-與廠家結盟盈利模式
-組合成銷售公司
16、包銷、訂制
-限定功能、質量、包裝、價格等
-經銷

四、經銷商有效轉型8大途徑
1、主動營銷
-原來：被動銷售
-現在：轉型為主動營銷
2、伙伴營銷
-交易型關系向戰略伙伴型關系轉變
-協同發展
-渠道下移
-服務營銷
3、深度營銷
-ARS營銷戰略：區域滾動銷售
-深度營銷的三個基本轉化
-深度營銷組織涉及四個方面
4、成就區域王
-成就區域網四個關鍵
5、做強品類霸主
-做強品類霸主三大注意
6、創建自有品牌
7、投身制造商
8、服務要專業

經銷商發展培訓