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渠道開發銷售課程

授課對象：渠道經理、區域經理

課程背景
渠(qu)道(dao)開(kai)發與招商是很多企業面臨的(de)重要銷(xiao)售問題，渠(qu)道(dao)能否快速開(kai)發，開(kai)發完成(cheng)以(yi)后有沒有創造出(chu)預期效益，將直接影響到(dao)公司銷(xiao)售目標的(de)順利達成(cheng)。本(ben)課程從渠(qu)道(dao)開(kai)發前期調研、規劃以(yi)及(ji)談判技巧(qiao)等角(jiao)度出(chu)發，全面系統地解決(jue)了(le)渠(qu)道(dao)開(kai)發與招商談判難題，快速提升業務人員的(de)區域(yu)市場開(kai)發能力。

課程收益
1.對渠道客戶進行全面的調查分析后找出目標市場
2.制定渠道開發計劃并快速找到優質的渠道經銷商
3.規范渠道開發客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧
4.規避渠道開發過程中可能遇到的客戶問題與陷阱
5.全(quan)面提升業(ye)務人員渠道開發“單兵作戰(zhan)”實(shi)戰(zhan)能力

課程大綱  Outline
一、市場地圖
1.客戶調研：類型/實力 
2.用戶調研：特征/偏好/心理
3.競品調研:數量/產品/政策/表現
4.市場調研:市場類型/市場環境
5.自我分析:資源政策
6.產品資源、政策資源、其他資源
二、開發策略
1.渠道開發市場策略
1)市場類型與進入時機
2)渠道開發四化原則
3)渠道的深度、廣度、寬度
2.渠道開發營銷策略
1)產品策略
2)價格策略
3)渠道策略
4)促銷策略
三、鎖定客戶
1.意向經銷商的選擇
1)經銷商選擇的六大原則
2)尋找目標經銷商六個途徑
3)經銷商選擇的六個標準
2.分析經銷商行為風格
1)強勢型客戶特點與應對技巧
2)活潑型客戶特點與應對技巧
3)穩健型客戶特點與應對技巧
4)挑剔型客戶特點與應對技巧
四、客戶拜訪
1.經銷商拜訪標準化流程
1)拜訪前準備、拜訪后總結
2)拜訪路線規劃
2.經銷商開發談判套路
1)建立專業形象
2)讓經銷商感到安全
3)讓經銷商感覺有“錢途”
五、招商模式
1.渠道招商政策設計
1)渠道招商的創新政策
2.渠道招商三種模式
1)會議招商
2)地推招商
3)社群招商
3.打造樣板客戶快速復制
1)樣板客戶打造成功的要點
六、提防陷阱
1.渠道開發中的陷阱
1)掛羊頭賣狗肉
2)低價傾銷
3)一次性死亡
2.業務員需提防的經銷商類型
1)沉默寡言的經銷商
2)過于熱情的經銷商
七、談判技巧
1.客戶溝通說的技巧
1)接話聊天的四種技巧
2)墊子/迎合/主導/控制
3)贊美客戶的五個步驟
4)講故事做銷售六個場景
5)講故事做銷售四個內容
2.客戶溝通問的技巧
1)*顧問式提問技巧
2)SIPIN顧問式提問演練(九宮格)
3.破解渠道開發中的常見異議
1)首次拜訪客戶問哪些問題
2)客戶說價格太貴了,如何提問
3)客戶拒絕合作時,問哪些問題?
八、實戰演練
1.渠道開發客戶拜訪實戰演練(情境可根據企業情況設計)
1)經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2)經銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3)經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4)經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5)經銷(xiao)商(shang)不愿意投(tou)入資金，怎么辦？

李治江
《銷售與市場》雜志中國營銷傳播網專欄作家
資歷背景
1.熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環節的運營模式與營銷策略
2.十余年銷售管理工作經驗，曾以優異表現獲得過企業標桿經理榮譽
3.五年多(duo)(duo)銷售培訓經驗，培訓場次已過六百余場，曾經為(wei)眾多(duo)(duo)企業(ye)做過千人經銷商大會培訓

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