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區域市場分析培訓

制(zhi)定市場計(ji)劃、區分客戶價值(zhi)、有效掌控業績(ji)

本課程的目標聽眾：
企業總經理；
主管營銷的副總經理；
市場或銷售總監；
具有(you)管理區域(yu)市(shi)場、管理區域(yu)多客戶(hu)職能的(de)區域(yu)銷售經理；

本課程所針對的主要問題：
市場依據不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應當采集哪些市場信息；
每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現實”之間，總是相去甚遠；
下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監控業績的依據，但經理自己又說不清楚到底應當*到何種程度；
不清楚到底應當采集和分析競爭對手的哪些信息，對區域競爭對手的監控成了“眉毛胡子一把抓”，結果導致收集起來的競爭對手資料，對實際市場工作沒什么指導意義；
與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊長”，到處救火、卻到處被動；
部分下屬業績波動，經常是三月份好四月份壞，有時甚至會導致整個銷售部的業績上下震蕩、難以掌控；
下屬在面對多客戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)銷售時，經常抓不(bu)住項目(mu)重點，往往是“撿起(qi)了芝麻(ma)，卻(que)丟掉了西瓜(gua)”，可到(dao)底應當(dang)如(ru)何(he)(he)管(guan)理客戶(hu)(hu)、應當(dang)收集客戶(hu)(hu)的哪些關鍵信(xin)息、應當(dang)如(ru)何(he)(he)分(fen)類客戶(hu)(hu)價值、應當(dang)運用哪些工具對客戶(hu)(hu)和(he)項目(mu)意向進(jin)行(xing)分(fen)析和(he)跟進(jin)，自(zi)己也說不(bu)清(qing)楚；

本課程的內容綱要 ：
第一部分：區域市場分析與銷售計劃制定
市場分析的核心步驟和要點；
如何進行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；
如何根據市場發展和競爭環境制定區域市場策略；
營銷計劃的核心內容和輔助工具；
制定銷售計劃中的六個常見問題解析；
第二部分：業績與關鍵客戶的管理
如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；
如何判斷客戶的潛力價值，如何根據典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配；
對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟；
“大漏斗管理法”的應用步驟和技巧；
如(ru)何從管理(li)客戶(hu)，到管理(li)客戶(hu)的購買(mai)意向，最(zui)終實現(xian)對團(tuan)隊業績(ji)的掌(zhang)控；

區域市場分析培訓