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銷售體系構建課程

學習對象：董事長/總經理(li)、銷(xiao)售/市場管理(li)者

為什么向華為學習？
華為—全球第一，中國驕傲
2020年華為全球銷售收入8914億元人民幣。消費者業務仍然為華為第一大收入來源，以4829億占比達到54.2%，較去年同比增3.3%； 運營商業務收入3026億，占比34%，同比增0.2%；企業業務1003億，占比11.3%、同比增23%；2020年華為云增速達168%。去年華為云在國內公有云市場已經位列第二。
華為—管理標桿，文化致勝
15萬個性獨立、思想自由的高學歷知識分子，瞬間被改造成價值觀統一和方向一致的狼性十足的戰士，華為向中國企業提供了成為制造業領袖的系統的管理思想體系。
華為—擁抱變革，流程優化
從《華為(wei)(wei)基本法》誕生到1998年華為(wei)(wei)拜(bai)IBM為(wei)(wei)師(shi)，從全員持(chi)股(gu)到任職(zhi)資格管理體(ti)系，通過持(chi)續不斷向(xiang)標桿學習，華為(wei)(wei)已成為(wei)(wei)中(zhong)國運營效率最(zui)高，員工職(zhi)業化程(cheng)度最(zui)高的一家民營企業。

為什么要學華為鐵三角？
在日益激烈的市場競爭和越來越挑剔的客戶面前，如何成為市場的佼佼者，如何保持持續的增長，緊貼市場，與客戶形成長期的紐帶關系和戰略合作伙伴，同時打造一支戰無不勝，攻無不克的銷售鐵軍，是所有企業經營者的追求。
華(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)銷售體(ti)系，作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)從農村包圍(wei)城市，到(dao)國際(ji)化規模展開中(zhong)不斷(duan)成(cheng)長的(de)(de)精英(ying)團(tuan)隊和組(zu)(zu)織，多(duo)(duo)年(nian)來不斷(duan)攻城略地，英(ying)雄輩出(chu)，以其(qi)強大的(de)(de)組(zu)(zu)織團(tuan)隊能力，支持(chi)并(bing)保證了(le)公司多(duo)(duo)年(nian)的(de)(de)高速增長，一(yi)直(zhi)到(dao)成(cheng)為(wei)(wei)全(quan)球通信市場的(de)(de)第一(yi)。這個(ge)(ge)體(ti)系，經歷了(le)游擊隊式(shi)的(de)(de)小打小鬧(nao)，到(dao)大規模集團(tuan)軍的(de)(de)戰役，可以認為(wei)(wei)已(yi)經成(cheng)長為(wei)(wei)全(quan)球的(de)(de)領先實踐(jian)。研究(jiu)這個(ge)(ge)體(ti)系的(de)(de)發展和組(zu)(zu)織能力，對于構建(jian)銷售組(zu)(zu)織，應該有(you)不小的(de)(de)借(jie)鑒作用。

學習之后能收獲什么？
通過了解業界標桿企業的發展，全方位的研討CRM/LTC銷售體系，進而深刻理解銷售體系的構建，能力框架，流程與組織，管理體系，以及與公司主業務的集成等核心要素，為打造企業自己的銷售鐵軍奠定基礎，找到突破口。
從兩(liang)個層面，六(liu)大(da)維度全面剖析(xi)銷售(shou)體系構建，打造”敢(gan)打仗、能(neng)打仗、常(chang)打勝仗”的(de)銷售(shou)鐵(tie)軍：

精兵：一線作戰層面
-端到端匹配客戶業務運作的銷售流程
-卓越的鐵三角重裝團隊
-組織型、立體的客戶關系管理
將帥：管理與平臺建設層面
-一線到總部拉通的、一體化的銷售管理
-“營”“銷”拉通，以“營”助“銷”
-管理與能力建設并重的營銷平臺(tai)

課程大綱
第1天 
09:00-12:00
第一章.面向客戶，成就一線的LTC銷售體系
 (一)華為LTC銷售體系的發展歷程
 (二)LTC銷售體系的核心價值
 (三)LTC銷售體系的核心構成
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第二章.核心模塊一：端到端匹配客戶業務運作的銷售流程
 (一)以客戶為中心的流程架構 
(二)擴大喇叭口，管理線索流程
 (三)項目的贏與盈，管理機會點流程
 (四)概算到決算，管理合同執行流程
 (五)銷售項目決策 
第三章.核心模塊二：卓越的鐵三角重裝團隊
 (一)鐵三角是什么
 (二)鐵三角的核心職責 
(三)鐵三角的協同運作
16:30-18:30晚餐
18:30-19:30實戰演練與研討（可選）
 (一)項目運作與分析 
(二)對接客戶的流程設計分析 
(三)鐵三角的設計

第2天
09:00-12:00
第四章.核心模塊三：組織型、立體的客戶關系管理
 (一)組織型客戶關系的框架與核心
 (二)客戶管理與規劃
 (三)分層管理客戶關系
 (四)管理客戶接觸 
(五)管理客戶滿意度
 (六)管理客戶檔案
 (七)如何閉環管理客戶關系
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第五章.核心模塊四：一線到總部拉通的，一體化的銷售管理
 (一)華為銷售管理的核心理念和模塊
 (二)項目管理是銷售管理的核心內容
 (三)客戶/市場管理 
第六章.核心模塊五：“營”“銷”拉通，以“營”助“銷” 
(一)營的概念和核心模塊 
(二)市場洞察
 (三)市場管理與解決方案拉通
 (四)營銷策劃 
第七章.核心模塊六：管理與能力建設并重的營銷平臺
 (一)平臺的三大中心職能
 (二)組織能力建設
 (三)IT的規劃與建設
16:30之后結(jie)束

銷售體系構建課程