采購談判技巧課程
講師:郭濤 瀏覽(lan)次(ci)數:2549
課程(cheng)描述INTRODUCTION
采購談判技巧課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
采購談判技巧課程
【課程背景】
隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產……導致企業對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機構統計,企業外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應商的成本已成為公司利潤目標實現的關鍵。另一方面,中國人口紅利、政策紅利的逐步消失,企業的利潤由“向外求”到今天的“向內求“,而采購實現采購成本的削減的主要載體是—談判。
采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是,大多數采購談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效
本課程從采購談判的定位,到采購談判的戰略規劃七環構建談判力量,再結合談判的實施步驟,環環相扣,給您帶來想要的答案!
【授課對象】供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師,財務經理/主管等
【課程價值】
1、 掌握兩種談判類型,談判構成的三大要素,談判的四個特征與五個觀念。
2、 掌握談判發生的兩大條件,八大要素與采購談判的三個流程。
3、 掌握成功談判的六大關鍵點與失敗談判的三個原因
4、 掌握采購談判準備的兩大內容
5、 掌握開局階段三個因素與六大策略
6、 掌握報價階段兩種方法與四大技巧
7、 掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式
8、 掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧
9、 掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
10、掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略
11、掌握終局階段的兩種類型,跡象判斷的兩種方法
12、掌握談判49個技巧綜合運用方法
【課綱內容】
第一講:采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的兩種類型
3、談判構成三要素
4、采購談判四個特點
5、成功談判的特征
案例分析:分柚子
視頻案例分析:中英香港談判
二、談判發生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的八大要素
現場情景模擬:紅與黑
第二講:談判準備
案例分析:中國鐵礦石談判為什么總是失敗?
中國高鐵引進談判為什么會成功?
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判的常見的三大原因
三、談判準備的核心-籌碼構建
四、采購談判準備—知彼
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對象調研-知彼
案例分析:采購談判前供應商甄選方法表
采購商與供應商的決策標準表
四、采購談判準備—知己
1、明確自身的競爭戰略與供應鏈戰略
2、明確自身需求-利益實現載體的具體規格要求
3、明確自身需求-基于卡拉杰克模型物料分類
4、明確自身條件-明確己方優劣勢
5、明確自身條件-談判隊伍
6、明確外在環境-波特五力模型
7、明確外在環境-供應市場界定
8、談判的四種基本戰略與目標制定
視頻案例分析:三國演義片段
大秦帝國片段
波特五力模型
現場案例演練:SWOT分析
談判戰略表制定
五、談判議題
1、確定談判項目/議題
2、估計談判對手議題排序
3、談判項目/議題合理性界定
4、談判項目/議題組合方案
5、供應商回應表
案例分析:談判議題表
案例演練:制定談判議題表
第三講、步步為營 實施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段應考慮的三個因素
3、開局階段六大策略
現場討論:談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析:中國式合伙人片段
二、報價階段策略
1、報價的先后與利弊
2、報價的四種方法
3、報價的策略
4、應對報價的三種技巧
案例分析:為什么不要關心對方的報價
三、磋商階段策略之還價技巧
1、還價前的準備—分析報價
2、還價五種技巧
案例分析:此報價表中有什么問題?
四、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個策略
2、談判中如何有效“傾聽”
3、讓步的六大原則
案例分析:價格讓步策略表
五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧
1、迫使對方讓步的十種技巧
2、談判中十種“問”的技巧
六、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
1、阻止對方進攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對方技巧
案例分析:采購王經理如何“說服”銷售李經理的
七、磋商階段策略之解決分岐
1、強硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
案例分析:M公司與G公司為什么能達成協議
某繼電器生產線交易條件的談判
八、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應對沒有決定權的對手
4、突破僵局—應對僵局,困境與死胡同
5、突破僵局五個技巧
案例分析:中國入世談判
A公司是如何促使談判結束的?
九、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度
4、口說無憑-合同簽訂
5、并非尾聲-合同總結與實施
視頻案例分析:大秦帝國片段(會盟)
案例分析:WTO案例的啟示
十、談判技巧綜合運用
案例分析:李經理談判連環計
總結,答疑!
采購談判技巧課程
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已開(kai)課時間Have start time
- 郭濤
[僅限會員]
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